Es ist doch besser, wenn du deine kostbare Verkaufs-Zeit mit den richtigen und interessierten Personen verbringst. Oder drängst du immer noch die falschen Personen in ein nutzloses Meeting mit dir?

Annette war die beste Kaltakquise-Frau, die ich bisher kennengelernt hatte. Für mich war sie die Queen of Cold-Calling!

Annette hatte alles verkauft, was ihr übertragen wurde: Alarmanlagen, PCs, Telefontarife, elektronische Bauelemente, Leasingverträge, Termine für den Außendienst etc.

Und sie war immer die BESTE im Verkaufsteam.

 

Was war Annettes Geheimnis?

Es ist so einfach, dass du dich wundern wirst, wenn ich es dir gleich erzähle. Hier kommt das große Geheimnis:

Sie hat niemals ihren Gesprächspartner überredet, einen Termin mit ihr zu vereinbaren.

Bitte was?

Das ist doch das Ziel eines jeden Anrufes, einen Termin zu vereinbaren, oder?

Nicht so bei Annette.

Sie hat jeden Anruf immer als eine Umfrage gesehen.

Der Grund ihres Telefonates war immer, die angerufenen Personen in drei Gruppen einzuteilen:

Gruppe #1: Personen, die neugierig sind auf das was du verkaufst.

Gruppe #2: Personen, die nicht bereit sind mit dir darüber zu sprechen, was du verkaufst.

Gruppe #3: Personen, die zu blöd sind um auf das neugierig zu sein, was du verkaufst.

Vereinbarst du mit jemanden einen Termin, der nicht neugierig auf dein Produkt ist, so endet das immer mit einem überflüssigen Gesprächstermin vor Ort. Das kostet Zeit und Geld.

Es ist doch viel einfacher, mit den Personen einen qualifizierten Termin zu vereinbaren, die auf dich und deine Produkte neugierig sind.

Erinnere dich daran, dass alle Personen von denen du ein „Nein“ hörst, in Wirklichkeit ein „Nicht jetzt“ meinen. Du kannst diese Personen immer noch später wieder anrufen, wenn sie auf dem Weg zu einem „Ja“ sind.

 

Bist du noch skeptisch über dieses Szenario?

Ich gebe dir eine Liste mit 100 Personen, die du anrufen sollst. Du fragst diese Personen 1. ob sie Schokoladen-Eis mögen und 2. ob sie eine Gratis-Portion haben möchten, m wenn sie das Schoko-Eis mögen.

Das ist alles. Ich gebe dir 100 Euro, sobald du mir die Ergebnisliste präsentierst.

 

Machst du das?

Natürlich machst du das! Eine Umfrage ist so einfach, dass du dir über das Ergebnis wenige Gedanken machen musst. Du willst ja keine Person davon überzeugen, dass sie Schokoladeneis mag. Du willst nur wissen, wer es mag und wer nicht. Und dein Gratis-Angebot ist ja nur für die Personen, die Schokoladeneis wirklich mögen.

Das ist genau das, was Kaltakquisition ist – eine Umfrage. Deine Telefonaktion bedeutet doch nur, dass du genügend Personen anrufst, die deine JA-Spalte mit qualifizierten Terminen auffüllen.

Das ist alles!

 

Keine Gedanken mehr über ….

  • „Was ist, wenn sie nicht mit mir reden wollen?“
  • „Was ist, wenn sie mich hassen?“
  • „Was ist, wenn sie einfach auflegen?“
  • „Was ist, wenn sie gemein zu mir sind?“
  • „Was ist, wenn ich in bestimmten Situationen nicht weiß, was ich sagen soll?“
  • „Was ist, wenn ich den Termin nicht bekomme?“

 

Du machst doch nur eine Umfrage. Da gibt es keine Ablehnung. Und wenn wir schon dabei sind: wenn sie dich in dem Gespräch hassen sollten, werden sie spätestens – nachdem sie den Hörer aufgelegt haben – sich nicht mehr an dich erinnern. Oder erinnerst du dich noch an den Namen der Person, die du zuletzt kalt akquiriert hast?

 

Du solltest nun ein Papier nehmen und das Blatt in vier Spalten einteilen:

Spalte #1: JA

Spalte #2: NEIN

Spalte #3: NICHT JETZT

Spalte #4: BLÖDER TYP

Schreib die Namen deiner Interessentenliste in die erste Spalte. Starte jetzt mit deinen Telefongesprächen und füll die weiteren Spalten mit deinen Ergebnissen auf.

Das ist alles!

 

Eins kann ich dir versichern: als ich in den Vertrieb gegangen bin, hat mir diese Vorgehensweise den A*sch gerettet.

Und diese Vorgehensweise hat zigtausenden von Verkäufern, Inhabern und Selbständigen den Erfolg gebracht.

Dazu brauchst du nun wirklich keine Software mit künstlicher Intelligenz, automatischen Anwahl-Systeme oder manipulativen Gesprächsleitfäden.

 

Probier es aus!

Ich bin überzeugt davon, dass du im Laufe der nächsten Wochen erheblich mehr Termine bekommen wirst, als das bisher der Fall war.

In diesem Sinne: nur das BESTE für dich!

© Werner F. Hahn

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