Wenn es mit der Kaltakquise nicht klappt, dann versuch es doch mal mit der Smartakqise!

Kaltakquise – wenn manche Verkäufer das Wort hören, dann läuft es ihnen heiß den Rücken runter. Sie schauen mich mit großen Augen an und fragen: „Ist das wirklich erforderlich?“

Möglicherweise bis du einer der Verkäufer. Ist das der Grund, dass du diesen Artikel jetzt liest? Da knabbern sich doch viele Menschen lieber Stück für Stück die Fingernägel ab als dass sie zum Telefonhörer greifen und irgendjemanden anrufen, den sie nicht kennen und dem sie jetzt etwas verkaufen sollen.

Ich habe herausgefunden, dass es vier Ängste in der Kaltakquise gibt:

  1. Angst vor dem NEIN des Gesprächspartners
  2. Angst, aufdringlich zu sein
  3. Angst, keine Antworten auf die Fragen des Gesprächspartners zu haben
  4. Angst vor der Frage: „Was wird der andere von mir denken?“

Aus diesen vier Ängsten resultiert die Ablehnung der Kaltakquise. Es kommt noch hinzu, dass viele Verkäufer Kaltakquise machen müssen, aber keine Ahnung davon haben, wie sie tatsächlich funktioniert. Sie verwenden die üblichen Standards, die keinen vom Hocker reißen und die sich wie eine Epidemie weltweit ausgebreitet haben. Das kann ja alles nur in einer Ablehnung enden.

Ja, Kaltakquise ist überflüssig. Und sie ist blöd. Ich vermute, du wirst die nie wieder machen, wenn du die nächsten Ausgaben dieses Newsletters gelesen hast. Und ich wünsche mir, dass du das Wort „Kaltakquise“ oder „Kaltakquisition“ komplett aus deinem Wortschatz streichst.

„Aber, Werner – du hast doch mit so vielen Verkäufern Kaltakquise am Telefon gemacht und warst mit ihnen im Gewerbegebiet unterwegs und hast Neukunden kalt akquiriert – ist das jetzt alles „Schnee von gestern“?  Diese Frage ist berechtigt. Und ich werde dir die Antwort auch noch geben.

Starten wir damit, das Wort „Kaltakquisition“ zu erläutern. Eine Kaltakquise findet statt, wenn ein Verkäufer jemanden anruft, den er nicht kennt und über den er keine Informationen hat. Dieser Jemand kennt den Verkäufer ebenfalls nicht und wartet demnach auch nicht auf einen Anruf vom Verkäufer. Hinzu kommt, dass der Verkäufer jetzt wie ein Roboter (in vielen Callcentern ist das ja so) irgendwelche Personen anruft und jedes mal das gleiche am Telefon sagt.

Klar enden diese Telefonate in einer Ablehnung. Um dir die Absurdität aufzuzeigen, gibt es hier ein kleines Beispiel:

Ein Redakteur hat ein Interview mit dem bekannten Schauspieler Mario Adorf. Er beginnt seinen Einstieg in das Gespräch immer mit dem gleichen Satz: „So, Mario Adorf, ich starte mein Interview so, wie ich es immer gemacht habe mit hunderten von Persönlichkeiten. Deswegen meine erste Frage an Sie: Was machen Sie ganz konkret?“

Ist doch lächerlich, oder? Solch eine Situation kann ich mir nun wirklich nicht vorstellen.

Oder stell dir jetzt vor, dass der Verkäufer in einem Unternehmen anruft, erwischt eine Person von der er annimmt, dass es der Entscheider ist und sagt: „Hallo Herr Wegmann, ich bin Karl Karlsson von der ABC-GmbH. Wir verkaufen Werkzeuge. Ich will Ihnen etwas erzählen über unser Unternehmen und unsere Produkte, da ich Ihr Lieferant werden möchte. Was macht denn Ihr Unternehmen so?“

Das ist doch absurd, so vorzugehen, oder? Und trotzdem passiert es zig-fach jeden Tag. Schlecht vorbereitete Verkäufer machen blind Telefonanrufe mit althergebrachten Techniken aus dem letzten Jahrtausend und hoffen, irgendjemand greift zum Hörer, hört sich den Redeschwall an und sagt „Ja, das interessiert mich!“

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Doch die Hoffnung stirbt zuletzt.

Warum die Akquise am Telefon sowohl lebenswichtig als auch wirtschaftlich ist

Nachdem wir jetzt gründlich das Konzept der Kaltakquise überarbeitet haben, lass uns eins klarstellen. Die Akquisition am Telefon ist überlebenswichtig für Nachhaltigkeit und Wachstum.

Huh?

Das stimmt. Akquise am Telefon ist ein ganz wichtiger Part für Neukundengewinnung und Wachstum.

Idealerweise ist das nicht der einzige Weg, aber es ist ein ganz wichtiger Part in dem Prozess. Ein Unternehmen, in dem die Vertriebler nur darauf warten, dass das Telefon klingelt und eine Bestellung per Fax oder Internet hereinkommt, sind bei weitem nicht so erfolgreich wie die Jäger, die zum Telefon greifen und aktiv akquirieren.

Denk darüber nach: In jedem Unternehmen findest du Kunden, die nicht mehr kaufen. Das kann sein wegen einer Unternehmenspleite, Verkauf an andere Unternehmen, Verkleinerung, Konzentration nur auf bestimmte profitable Produkte, Tod des Inhabers etc.

Warum wandern Kunden ab? Warum wechseln Kunden? Hier gebe ich dir eine Übersicht aus der letzten Umfrage:

  • 01% stirbt aus
  • 03% ziehen um
  • 05% wechseln aufgrund anderer Empfehlungen
  • 09% finden das woanders billiger
  • 14% sind mit dem Produkt unzufrieden
  • 68% fühlen sich gleichgültig behandelt

Deswegen ist es unabdingbar, dass dieses verloren gegangene Potential ausgeglichen wird und für das Wachstum neue Kunden akquiriert werden. Und die Akquise am Telefon macht das – direkt und sofort!

Erfolgreich ist diese Vorgehensweise allerdings nur dann, wenn sie auch richtig gemacht wird. Das passiert mit der Smartakquise, so wie ich sie eben schon beschrieben habe.

Oh mein Gott, da gibt es natürlich Lästermäuler die sagen – und auch fest daran glauben –  das die Interessentenqualifizierung tot ist. Sie sprechen von „Kaltakquise“ in ihrer Terminologie aber sie meinen die Qualifizierung im Besonderen. Einige dieser  Anti-Kaltakquise-Gurus haben sich auch einen Namen im Markt gemacht und Bücher und eBooks veröffentlicht mit Titel wie

  • Nie wieder Kaltakquise
  • Kaltakquise ist tot
  • Kaltakquise ist out – Kunden stehen jetzt bei Ihnen Schlange

Diese Maßnahmen suggerieren dir, dass du als Verkäufer schneller an die Entscheider herankommst, indem über social media oder inbound-Marketingstrategien neue Kundenanfragen generiert werden und die Interessenten somit bei dir anfragen. Dies ist allerdings sehr theoretisch und wird demzufolge von vielen gegenüber der Kaltakquise bevorzugt.

Wenn du die Zeit dazu hast und das nötige Budget für diese Marketingaktionen bereitgestellt hast, dann kannst du auch sicher davon profitieren. Irgendwie funktionieren sie alle auf ihre Art und Weise. Ich vergleiche das immer mit den einzelnen Speichen eines Rades – jede Speiche leistet ihre Funktion und führt im Endeffekt zu einem Erfolg.

Schließlich sind  und bleiben alle diese Aktivitäten eins: MARKETING. Und wenn ein Verkäufer – dessen Aufgabe ja darin besteht zu verkaufen – Zeit damit verbringt, Briefe und Angebote zu schreiben, E-Mails zu entwerfen, Informationen auf den sozialen Plattformen zu verbreiten und andere administrative Aufgaben zu erledigen, dann kommt er nicht zu dem, was seine wichtigste Aufgabe ist: mit Menschen zu sprechen.

Ich sehe Verkäufer, die viele E-Mails versenden ohne wichtige Inhalte. Ja, sie sind beschäftigt und manchmal sehr beschäftigt. Tatsache ist ja, dass sie davor zurückschrecken, zum Telefonhörer zu greifen und Interessenten anzurufen. Sie fühlen sich unwohl dabei und haben schon die entsprechende Einstellung nach dem Motto: „Ich hasse es ja auch, wenn mich wildfremde Leute anrufen und mir etwas verkaufen wollen.“

Da frage ich mich immer: „Was machen diese Personen im Vertrieb? Ich bin ja ein Fan von den heutigen Techniken. Ich verlasse mich allerdings nicht auf die eine Technik, ich setze sie alle unterstützend ein. Nur, das ist immer noch kein VERKAUFEN. Da schwingt immer die Hoffnung mit, dass mich irgendwann irgendjemand anrufen wird und sich für mich und meine Produkte interessiert.

Der amerikanische Trainer und Buchautor beschreibt es in seinem Buch „New Sales. Simplified“ so:

Verkaufen ist ein Verb.“

Überraschung: das ist ja ein „TU-Wort“!

Und er schreibt weiter:

Spitzenverkäufer warten nicht auf irgendetwas.“

„Spitzenverkäufer handeln, sie agieren statt zu reagieren.“

„Abwarten ist ein grundlegender Fehler des Verkäufers.“

Da kann ich nur massiv zustimmen. Sobald du einen qualifizierten Interessenten identifiziert hast und du da Gefühl hast, dass er eines Tages zu einem großartigen Kunden wird, dann brauchst du ja nur noch auf seinen Anruf warten, oder? Was glaubst du wohl, wie viele Verkäufer täglich auf einen solchen Anruf warten? Die gute Nachricht: sie warten immer noch. Dabei hat er schon längst bei der Konkurrenz bestellt, denn der Verkäufer hat zum Telefonhörer gegriffen und angerufen.

Dass die Akquisition am Telefon ja funktioniert, darüber brauchen wir uns nicht unterhalten. In meinem Vertriebsleben über 30 Jahren habe ich tausende von Kaltanrufe getätigt und bin damit erfolgreich gewesen und akquiriere heute noch bei vielen Unternehmen per Kaltanruf. Und ich habe Erfolg damit. Weil ich weiß, wie es funktioniert.

Deswegen bezeichne ich meine Vorgehensweise als Smartakquise. Sie ist zig-fach getestet und funktioniert. In seinem Buch „Cold Calling for Chickens“ schreibt der Autor Bob Etherington: „In jedem Markt gehen 85% der zu vergebenden Aufträge an die 5% der Verkäufer, die die Kaltakquise beherrschen.“ Bob Etherington verwendet hier die Bezeichnung „Kaltakquise“, da er weiß, wie diese Form der Akquise von denen erfolgreich umgesetzt werden, die sie beherrschen.

Kaltakquise ist der schnellste und effektivste Weg, um die Pipeline der Verkäufer schnell zu füllen. Das ist der Unterschied zwischen dem Gespräch mit der Geschäftsleitung oder ob ich eine Anfrage von einem Mitarbeiter bekomme, der nur „vorsortiert“.

Schau dir die Karrieren vieler Führungskräfte hier in Deutschland an, sie sind groß geworden durch Kaltakquise. „Wer die Karriereleiter emporklettern will, muss viele Klinken drücken“, so der frühere Vorstandsvorsitzende der Allianz-Versicherung.