Kaltakquise ist nur etwas für die ganz Mutigen!

 

Ich schreibe diesen Artikel, weil ich es leid bin, immer wieder von den „sogenannten Experten“ zu hören, dass Kaltakquisition endlich tot ist.

 

Kürzlich habe ich auf einer Veranstaltung einen der Experten über Kaltakquisition ausgefragt und er sagte mir hinter vorgehaltener Hand: „Kaltakquisition ist auch nicht tot. Ich mag nur keine Kaltakquise.“

 

WoW – das ist doch eine grandiose Aussage. Nur weil er es nicht mag, behauptet er, dass Kaltakquise endlich tot sei. Das ist so (sorry für diesen Vergleich) als wenn du das Badewasser mit dem Baby ausschüttest.

 

Ich behaupte ja aufgrund meiner über dreißigjährigen Erfahrungen im Verkauf, ein Spezialist in der Akquisition zu sein. Und vor zwanzig Jahren haben mir die Internet-Gurus empfohlen, mir einen anderen Job als Verkaufstrainer zu suchen: „Das Business wird nur noch übers Internet abgewickelt und da bist du fehl am Platze.“

 

Doch eins haben die angeblichen Experten vergessen: das Geschäft wird auch heute noch im Business-Bereich von Menschen gemacht. Es kauft nicht Firma A bei Firma B, sondern Müller kauft bei Frau Schulze!

 

Im Laufe meiner Vertriebstätigkeit habe ich hunderttausende von Euro verdient mit Kaltakquisition. Ich weiß, wie professionell akquiriert werden muss. Kaltakquise ist nicht der effizienteste Verkaufsansatz oder die beste Strategie, aber sie funktioniert.

 

Wenn es um die Effizienz von Kaltakquise geht, so ist die richtige Botschaft innerhalb von zwölf Sekunden an deinen Gesprächspartner zu vermitteln. Und wenn du dann hörst: „Ja, darüber will ich mehr wissen!“ so hast du sein emotionales „Ja“ für dein weiteres Gespräch bekommen.

 

Kaltakquisition ist ein Werkzeug in meiner Box. Natürlich stehen die guten und altbewährten Empfehlungen ganz oben auf meiner Liste. Die Anbahnung im bestehenden Kundenkreis ist ebenfalls hilfreich. Aber wie willst du vorgehen, wenn du einsteigst als Verkäufer in einem bisher unbetreuten Vertriebsgebiet?

 

Das ist mir und auch meinen Kollegen sehr häufig passiert. Ich besuchte potentielle Kunden, potentielle Interessenten und war präsent auf Messen und Ausstellungen. Ich hatte viel unternommen, um erfolgreich zu werden. Einige Interessenten wurden Kunden und andere wanderten ab. Das ist Teil des Spiels.

 

Manchmal traf es mich sehr hart und ich war am oft am Boden zerstört und fragte mich, ob der Vertrieb wirklich die richtige Lösung für mich ist.

 

Was habe ich getan, um aus dieser Kaltakquisition die richtigen Ergebnisse zu erhalten? Zuerst sorgte ich dafür, dass ich meine Zielgruppe gefunden hatte. Als nächstes hatte ich die richtige WERThaltige Nutzenargumentation in meiner Botschaft. Ich stellte einige kurze Fragen am Telefon und setzte den Gesprächstermin. Manchmal war der Zeitpunkt für einen Termin noch nicht richtig, obwohl meine Nachricht treffend war.

 

Letztendlich habe ich gelernt, die richtigen Nachfass-Aktivitäten zeitnah durchzuführen. Wenn ein Interessent sagte, dass er mich in vier Wochen spätestens zurückrufen würde, hatte ich ihn spätestens nach drei Wochen wieder am Apparat. Einige Male rief der Interessent bereits nach einer Woche an und überbrachte mir positive Nachrichten.

 

Die Moral der Geschichte: Kaltakquisition ist nicht immer die effizienteste Verkaufsstrategie für einige Unternehmen, doch sie funktioniert, wenn sie richtig gemacht wird. Der richtige Weg hängt von deinem Produkt, deiner Dienstleistung ab und natürlich von deinem Verkaufszyklus.

 

In einer Hour of Power setze ich mir wöchentlich meine Ziele für die Kaltakquisition.

 

ÜBRIGENS #1: Ich habe noch nie einen Geschäftsführer getroffen der mir sagte: „Hahn, ich musste meine vier Verkäufer entlassen, die Aufträge kommen nur noch übers Internet.“

 

ÜBRIGENS #2: Im B2B-Bereich sind in den vergangenen 24 Monaten in den USA zwölf Prozent mehr Verkäufer eingestellt worden.

 

ÜBRIGENS #3: Noch nie war die Nachfrage nach Akquisetrainings so hoch wie derzeit.

 

Willkommen in der neuen Welt VERKAUFEN 4.0.

 

© Werner F. Hahn