Wie kommen wir an neue Kunden? Folgende Varianten haben wir:

1. Generierung von Interessentenanfragen/Leads über das Internet

2. Mailingaktionen

3. Kaltanrufe bei Interessenten

4. Kaltakquisition vor Ort

5. Empfehlungsgeschäft

Gibt es denn eine ideale Vorgehensweise? Nein, wir sind im Verkauf und haben es mit Menschen zu tun, denn Menschen kaufen immer von Menschen. Und Menschen sind nun mal unterschiedlich und das ist auch gut so.

Wenn ich mit Verkäufern unterwegs bin, dann höre ich immer wieder, dass die Kaltakquisition so gut wie gar nicht durchgeführt wird. Schauen wir uns die o.a. Punkte doch mal an, welche Variante erfolgversprechend ist.

Leadgenerierung über das Internet: hervorragend, da der Interessent sich von selbst an mich wendet

Mailingaktionen: Erfolgsquote von unter einem Prozent, teilweise im Promillebereich

Kaltanrufe am Telefon: immer mehr schlecht ausgebildete Call-Center-Mitarbeiter „durchpflügen“ das Potential. Da müssen Sie schon sehr gut sein, um das Gespräch mit dem Entscheider zu führen.

Kaltakquisition vor Ort: hervorragend!

Empfehlungsgeschäft: hervorragend!

Doch wie gehe ich vor bei der Kaltakquisition? Hier kommen fünf Erfolgsfaktoren:

Erfolgsfaktor #1: Die innere Einstellung

Ihre Körpersprache spiegelt den Zustand Ihrer Seele wieder. Love it or leave it! Wenn Sie mit ganzem Herzen von der Kaltakquisition überzeugt sind, werden Sie auch Erfolg haben. Wichtig ist: Was sagen Sie am Empfang/bei der Sekretärin? Wie überzeugend kommt Ihre Stimme rüber? Wie professionell wirken Sie?

Erfolgsfaktor #2: Ihre Kleidung

„Kleider machen Leute“ – ist eine Novelle des Schweizer Dichters Gottfried Keller. Innerhalb von wenigen Sekunden werden Sie von Ihrem Gegenüber gescannt und in die Schublade gelegt. Kommen Sie da wieder raus? Wenn Sie zu einem Banker gehen, dann kleiden Sie sich entsprechend mit dezentem Tuch. Sind Sie für ein Sportunternehmen im Verkauf tätig, dann reicht vielleicht eine legere Kleidung. Mein Tipp: lieber etwas konservativ auftreten! Ich gehe immer zu meinen Kunden und Interessenten mit Anzug/Kombination und immer mit Krawatte. Achtung: Spezialthema sind die Schuhe. Ich habe viele erstklassig gekleidete Verkäufer mit ausgelatschten Schuhen gesehen. Hinterlassen Sie so einen prägenden Eindruck? Bauen Sie so Vertrauen auf?

Erfolgsfaktor #3: Was nehmen Sie mit zum Interessenten?

In Berlin habe ich einen Verkäufer begleitet, der hatte immer zwei Pilotenkoffer dabei. In einem steckten seine Unterlagen und in den anderen sein Notebook, mit dem er gleich die Aufträge vor Ort schreiben konnte. Jetzt stellen Sie sich einmal vor: da klingelt es an der Tür und nach dem öffnen der Tür steht dort jemand – schwer bewaffnet mit zwei Pilotenkoffern! Reicht Ihnen in dem Moment der Interessent seine Hand zum Gruß, so gehen Sie erst noch gebückt in die Demutshaltung, stellen die Koffer ab, schütteln die Hand zum Gruße und gehen anschliessend wieder in die Hocke, um die Koffer anzuheben. Welch trauriges Beispiel!

Doch was nehme ich mit zum Interessentengespräch? Hier reicht eine DIN A 4-Mappe mit Schreibblock und Visitenkarte völlig aus. Und wenn der Interessent sofort eine Bestellung aufgeben will, dann können Sie die entsprechenden Unterlagen immer noch aus dem Auto holen.

Erfolgsfaktor #4: Beziehungsebene

Bauen Sie schnell eine Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner auf. Fragen Sie: „Damit ich einen Überblick über Ihr Unternehmen bekomme, sagen Sie mir doch in drei Sätzen was Sie konkret machen und wie Sie aufgestellt sind.“ Jetzt berichtet der Interessent von seinen Erfolgen und Sie ärgern sich, dass Sie kein Steno mehr schreiben können, so fließen die Informationen. Zwischendurch stellen Sie weitere offene Fragen, um die Bedarfsanalyse zu komplettieren.

Erfolgsfaktor #5: Nutzenargumantation und Geschenk

Durchschnittliche Verkäufer bringen die Produktvorteile und überlassen somit dem Interessenten die Entscheidung, ob dieses Produkt oder Dienstleistung ihm etwas bringt. Erfolgreiche Verkäufer bauen immer wieder den Nutzen auf: Was bringt es meinem Kunden? Und danach kommt immer wieder die Frage: „Wie wichtig ist das für Sie?“ oder „Welche Bedeutung hat das für Sie?“

Verkaufen Sie Kraftwerke oder ICE-Züge, dann wird es schwierig, dem Interessenten ein kleines Geschenk zu überreichen. In allen anderen Bereichen gibt es sicher eine Kleinigkeit, über die sich der Interessent freut. Das kann auch ein Gutschein über eine Gratis-Analyse sein.

Übrigens:

Menschen kaufen immer von Menschen. Sind Sie dem Interessenten sympathisch, dann haben Sie eine große Chance, den Auftrag zu machen. Sind Sie dem Gesprächspartner unsympathisch, können Sie das beste Produkt haben und der Interessent kauft doch nicht bei Ihnen.

Ein Verkauf findet immer statt: entweder kauft der Kunde bei Ihnen etwas oder er hat Ihnen sein Nein verkauft.

feed