Die ersten sechs Monate des Jahres sind um – die Urlaubszeit beginnt. Meine Frage: wie viel Ihrer Quote für das Jahr 2010 haben Sie per 30.06.2010 erreicht? Alles was unter 50 Prozent liegt, ist eine schlechte Voraussetzung für die letzten sechs Monate des Jahres. Klar, es werden in einigen Brnachen bis zu 80 Prozent des Jahresumsatzen in den letzten Monaten erreicht. Für Ihr Geschäft als Verkäufer ist eine Quotenerfüllung von 100 Prozent undiskutabel. Damit die Kasse klingelt, sollten es schon 150 Prozent sein.

Wenn ich Verkäufer im Tagesgeschäft coache, erfahre ich sofort, wie viele Kilometer sie mit ihrem Dienstwagen fahren. Wenn ich nach der Quote, zum Beispiel Anzahl Termine und daraus die Anzahl der Abschlüsse, dann fängt das große Nachdenken und Rechnen an. Wer per 30.6. schon 30.000 Kilometer mit dem PKW gefahren ist, der sollte seine Quote exakt wissen, denn jeder Kunden/Interesentenbesuch kostet im Durchnitt € 160,00 Euro (mehr unter: Was kostet dein Kunden-/Interessentenbesuch). Hinzu kommt, dass ein Verkäufer mit der KM-Leistung insgesamt 41 Tage nur im Auto gesessen hat!! Welche eine Zeitverschwendung von 41 Tagen.

Hier bietet es sich doch gerade an, mit dem Verkäufer über seine Tourenplanung zu sprechen. Welche Kundenbesuche lassen sich mit Neuakquisitions-Besuchen auf dem Weg oder in der Nähe des Kunden verbinden – und wie kann Ihr Verkäufer das erreichen? Beispielsweise durch einen Kaltbesuche mit der Ansprache:

„Hallo Herr Müller, ich bin Vorname/Nachname von der ABC-GmbH. Ich bin als Vertriebsbeauftragter verantwortlich für diese Region und bin heute ganz gezielt bei Ihnen, um mich a) bei Ihnen persönlich vorzustellen und b) Ihre Fragen zu beantworten.“

Vermeiden Sie solche Floskeln wie: „Ich war gerade in der Nähe und würde Sie gern mal kennen lernen.“

Zusätzlich gibt es bei den Fahrtrouten der letzten Wochen sicher auch welche, die durch Telefonate hätten ersetzt werden können. Typische Reserve: Besuche bei C-Kunden. Die Praxis zeigt: Alleine mit diesem „Finetuning“ erreichen Sie in der Praxis oft mehr als mit umfangreichen Re-Organisationsmaßnahmen.