Die Thomas Witt Consulting GmbH arbeitet seit 6 Jahren mit Möbelhändlern zusammen, um deren Abschöpfung systematisch zu verbessern. Ihre Kunden steigern den Umsatz pro Besucherpartie um 10 – 30% innerhalb eines Jahres. Das bedeutet ein zweistelliges Umsatzplus bei gleichbleibenden Werbekosten. In seinem Exposé berichtet er von folgendem Trainingsergebnis:

Warum kontakten 99% aller Verkäufer mit „Kann ich Ihnen helfen“, obwohl sie aus Trainings wissen, dass das eine der schlechtesten Ansprachen ist? Ein befreundeter Trainer wurde vor Jahren vom mittlerweile verschwundenen Möbelhaus Mutschler angeheuert, um den Kontaktprozess von „Kann ich Ihnen helfen?“ auf eine vernünftige Ansprache umzuschulen. Vier Tage lang ließ er die Verkäufer gruppenweise neue, individuelle Kernsätze für die Ansprache
ausarbeiten. Jeder entwickelte seine eigene Ansprache, schrieb sie auf eine Karteikarte und übte mit verschiedenen Sparringspartnern. Alle Verkäufer verabschiedeten sich begeistert und mit der festen Absicht, Kunden ab sofort anders anzusprechen.

Nach dem Training ging der Trainer auf die Fläche und kam keine 50 Meter weit, als er von hinten mit „Kann ich Ihnen helfen?“ angesprochen wurde. Er drehte sich um und sah einen Verkäufer, der sich vor nicht einmal einer halben Stunde aus dem Training verabschiedet hatte. Seine völlig entgeisterte Frage: „Was haben Sie da gerade gesagt?“ beantwortete der Verkäufer treuherzig mit der Gegenfrage: „Was denn, Herr Eifel?“ Der Mann war seit 30 Jahren bei dem Unternehmen. Wenn er pro Tag im Durchschnitt auch nur 10 Partien angesprochen hat, sind das knapp 70.000 Ansprachen nach diesem Muster. Übliche Verkaufstrainings haben gegen 30 Jahre ausgeübte Verhaltensmuster keine Chance.

Quelle: Thomas Witt Consulting; 7 Gründe,warum Ihnen Verkaufstrainings bis jetzt nichts gebracht haben.

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