Die 5 häufigsten Fehler der Verkäufer

Alle Verkäufer – egal ob Anfänger oder Profi – machen Fehler und einige Fehler treten immer wieder auf. Verkäufer sind empfänglich für manche Fallgruben, in die sie tappen und das kann dazu führen, dass der Auftrag „in die Binsen“ geht.

Die Alternative dazu besteht darin, rechtzeitig die Probleme zu erkennen und die eigenen Verkaufstechniken permanent zu verbessern. Hier kommen die häufigsten 5 Verkäuferfehler, die Verkäufer machen und die darüber entscheiden, ob du den Auftrag gewinnst oder verlierst.

Verkäuferfehler #1. Sie reden zu viel

Viele Verkäufer unterschätzen die Wichtigkeit des Zuhörens in den Verkaufsgesprächen. Deine Quote sollte ja wie folgt sein: 30% sprechen und 70% zuhören. Für viele Verkäufer beträgt die Quote allerdings 10 zu 90% und damit labern sie den Gesprächspartner die Ohren voll. Die richtige Regelung kannst du dir einfach merken: du hast zwei Ohren und einen Mund – doppelt so viel zuhören wie sprechen ist die einfachste Formel.

Gerade wenn du ein Erstgespräch mit einem Interessenten hast, solltest du viele offene Fragen stellen und durch gutes Zuhören lernst du das Unternehmen und deinen Gesprächspartner besser kennen und erkennst schnell die Kaufmotive. Nur wenn du diese Informationen hast, wirst du in der Lage sein, deine Produkte und Dienstleistungen anzubieten. Dazu gehört zum einen das Zuhören und zum anderen das aktive Hinhören. Fragen stellen und das mit den eigenen Worten wiederholen, was dein Gesprächspartner gerade gesagt hat – das ist aktives Hinhören.

Verkäuferfehler #2. Sie glauben, jedes Produkt an Jeden verkaufen zu können

Einige Verkäufer sind der Meinung, dass sie Eis an Eskimos verkaufen können – du kennst ja sicher die Metapher. Aber nicht jedes Unternehmen ist geeignet für deine Produkte oder Dienstleistungen. Deswegen solltest du schnell herausfinden, in wie weit dein Gesprächspartner für dich qualifiziert ist oder er sich selber schnell disqualifiziert. Du vergeudest im Endeffekt zu viel Zeit mit Interessenten, die für deine Produkte nicht in Frage kommen. Es ist völlig okay, wenn du die Reißleine ziehst und dich auf andere und bessere Interessenten konzentrierst. Hier geht es nicht darum, dem Gesprächspartner „nach dem Mund“ zu reden. Die Topp-20%-Verkäufer wissen, an wen sie verkaufen und klopfen an die nächste Tür. Das ist dann Verkaufen mit Würde und Anstand und du vermeidest das Hardselling mit bitterem Beigeschmack.

Verkäuferfehler #3. Sie unterstellen, dass jeder Interessent sein wahres Problem bereits erkannt hat

Du hörst aufmerksam dem zu, was dir deine Gesprächspartner erzählen. Sie sprechen von ihrem Geschäft, ihren Wünschen und Zielen sowie dem Wachstum, was sie anstreben. Tatsache ist allerdings auch, das einige Unternehmer überhaupt keine Ahnung davon haben, was sie in ihrem Unternehmen alles zum Erfolg bewegen können. In diesen Fällen ist es deine Aufgabe, deinen Gesprächspartner „auf die Sprünge zu helfen“ und ihm das erforderliche Wissen zu vermitteln.

Ist es wirklich die Ursache oder ist es nur eine Wirkung und die Ideen deines Gesprächspartners bewirken nur ein „herumdoktern“ an den Symptomen? Unterstell nie, dass dein Interessent mehr weiß als du. Erkennst du ein auftretendes Problem oder einen tiefergehenden Schmerz, dann zeig deinem Gesprächspartner, wie eine Lösung aus deiner Sicht aussehen kann.

Verkäuferfehler #4. Sie werden zum unbezahlten Berater

Deine Unterstützung im Verkaufsprozess ist ganz wichtig für die weiteren Aktivitäten. Triffst du auf Interessenten wie Herrn W-i-l-l-m-e-h-r (er will immer mehr), dann wird dich dein Gesprächspartner als einen unbezahlten Berater sehen und niemals bei dir etwas bestellen. In diesen Fällen vergeudest du deine kostbare Verkaufszeit und verlierst wichtiges Potential für deine Zielerreichung. Eine Basis-Beratung ist für dich völlig okay und für eine weitergehende Beratung stehst du gerne zur Verfügung, sobald die Tinte unter der Bestellung getrocknet ist.

Verkäuferfehler #5. Sie lügen den Gesprächspartner an

Einige Verkäufer glauben tatsächlich, dass sie alle Kundenprobleme mit ihren Produkten und Dienstleistungen erledigen können. Wenn es nicht passt, solltest du dich zurückziehen. Andernfalls kommt in der Zukunft ein wahres Desaster auf dich zu. Du solltest ehrlich zu deinem Interessenten und Kunden sein, denn nur dann wirst du Vertrauen aufbauen. Und die Basis für Vertrauen ist nun mal die Wahrheit. Verzichte lieber in solchen Fällen auf einen Auftrag uns sprich mit deinem Gesprächspartner offen und ehrlich über die Situation. Die Menschen werde deine Ehrlichkeit zu schätzen wissen und irgendwann wird der Ball wieder in deinem Spielfeld für eine neue Chance landen.

Wie sagte schon Ingo Insterburg von Insterburg & Co.: „Lügen haben kurze Beine, Raucher auch und manchmal keine.“

Erkennst du dich in einem der Punkte wieder? Das ist völlig okay – es passiert auch den besten Verkäufern ab und an. Für die Zukunft heißt das für dich, aktiv hinhören, die wahren Probleme zu ergründen und ehrlich und fair mit deinen Partnern umzugehen. Du wirst das an deinen AE- und Umsatzzahlen erkennen, die kontinuierlich nach oben gehen werden.