Die Hamburger Sparkasse HASPA hat doch tatsächlich ihre Kunden eingestuft nach einem „Sensus“-Vermarktungskonzept. Demnach wurden die Kunden eingeteilt in „Abenteurer“, „Geniesser“, „Hedonisten“, „Performer“ und „Bewahrer“. Insgesamt sollen es sieben Kategorien sein.

Ich finde es richtig spannend, als Kunde in die Filiale/Hauptstelle der HASPA zu gehen und dann erfolgt der Intensiv-Check: Zu welcher Kategorie gehört denn der Kunde?

Sobald das die Mitarbeiter rausgefunden hatten (sicher schon nach 10 Minuten mit dem Abarbeiten der 96seitigen Checkliste mit 498 Fragen im Multiple-Choice-Verfahren) wurde das Verkaufsgespräch individualisiert (Beispiel):

Performer:

„Das bieten wir nur unseren Top-Kunden an.“

Bewahrer/Beamter:

„Das dient Ihrer Sicherheit.“

Hedonisten:

„Sie sind völlig frei und brauchen sich nicht zu binden.“

Abenteurer:

„Geringes Risiko und dafür maximale Erträge in kürzester Zeit!“ (Viele Grüße von Lehman Brothers)

Geniesser:

„Sie wollen doch sicher auch im Alter die Früchte Ihrer Arbeit geniessen, sehe ich das richtig?“

Schade, jetzt fehlen mir doch noch die restlichen zwei Einstufungen. Ich werde an die HASPA schreiben und mir die Unterlagen kommen lassen.

In meinem Buch Werners rote Verkäuferkladde schreibe ich unter Punkt 41. Sollst du deine Kunden nach Persönlichkeitstypen einteilen?:

Großes Geheimnis:

Es gibt auf dem Markt kein Testverfahren, das für die Untersuchung von gesunden Menschen entwickelt worden ist. Alle Tests sind für die klinische Praxis entwickelt worden und für die Entdeckung psychischer Störungen, Depressionen, Hypochondrie und Schizophrenie gedacht. Obwohl kommerzielle Anbieter sich auf dem Markt tummeln und diverse Tests für die Personalauswahl vermarkten. Die Psychologen Hossiep, Paschen und Mühlhaus haben erforscht, dass kein einziger von 15 deutschsprachigen Persönlichkeitstest den wissenschaftlichen Nachweis erbracht hat, einen Beitrag zur Verbesserung der Auswahlentscheidungen zu leisten.

Zusammenfassung:

Das Ziel des Verkaufens ist nicht Typisieren. Das Ziel des Verkaufens ist zu begeistern und zu harmonisieren.