Aktive Kundenakquise am Telefon

Der überwiegende Teil der Verkäufer hat nie gelernt, das Telefon zur Akquisition von Neukunden oder auch nur zum Verkauf richtig einzusetzen.

Ist schon erstaunlich, dass wir im 21. Jahrhundert mit 7,2 Milliarden Mobiltelefonen noch darüber nachdenken, wie der Verkäufer seinen Verkaufstrichter mit der Telefonakquise auffüllt.

Dieses Problem wird sich noch verstärken, da es in den meisten Unternehmen weder für den Außendienst noch den Innendienst ein Training gibt, um am Telefon erfolgreich zu akquirieren. Und sollte doch einmal ein Training stattfinden, wird es von den Personen (manche nennen sich sogar „Trainer„) durchgeführt, die

• selber nie im Verkauf waren oder
• sich das Wissen aus Büchern angelesen haben oder
• selber grottenschlecht in der Kundenakquise am Telefon sind.

Dieser Vorgehensweise funktioniert doch nie in der realen Welt des Verkaufens mit echten Interessenten und Kunden und führt letztlich dazu, dass die wenigsten Verkäufer aktiv akquirieren und demotiviert das Telefon ablehnen. Und später sagt mir die Führungskraft: „Das haben wir schon ausprobiert – das funktioniert bei uns nicht!“

Mich überkommt manchmal das blanke Entsetzen wenn ich höre, wie gestandene Verkäufer am Telefon akquirieren: negative Sprache, geschlossene Fragen und ohne Ende Weichmacher.

Eine Teilnehmerin definierte das so: „Wer seine Bitte nur weiß zögernd vorzutragen, lehret den der bittet, seine Bitte abzuschlagen!“

Also: Je weicher deine Sprache umso größer ist die Ablehnung!

Vor einiger Zeit traf ich auf einer Tagung eine Personalmanagerin, die von ihrem Chef den Auftrag bekommen hatte, ein Trainingsprogramm zur Kundenakquise am Telefon für die AD-Verkäufer zu entwickeln.

Ich habe sie gefragt: „Wie viele Akquise-Telefonate haben Sie bereits durchgeführt?“

Sie antwortete: „Keins!“

Ich: „Wenn Sie selber noch nie am Telefon akquiriert oder etwas verkauft haben, wie wollen Sie da in der Lage sein, ein Trainingsprogramm zu entwickeln?“ fragte ich sie.

Sie: „Ich habe meinem Chef ein Ausbildungs-Programm vorgeschlagen und er fand es gut. Deswegen werden wir das auch so machen.“

Ich: „Was ich wirklich nicht verstehe ist, wie wollen Sie den Mitarbeitern das Verkaufen beibringen, wenn Sie selber keine Ahnung vom Verkaufen haben?“

Sie: „Okay, ich habe unsere Verkäufer gebeten, mir etwas zu verkaufen und was mir nicht gefällt, gefällt auch unseren Kunden nicht. Das ist doch eine gute Ausgangsbasis.“

Ich: „Jetzt bin ich wirklich perplex, wie stehen sie denn zur Kundenakquise am Telefon?“

Sie: „Das würde ich nie machen,“ entgegnete sie.

Kannst du dir vorstellen, welch ein Blödsinn da entsteht, wenn eine Person ein Trainingsprogramm entwickelt und sie wirklich keine Ahnung vom Verkaufen hat?

Was glaubst du wohl wie viele Führungskräfte ich schon in meinem Leben getroffen habe, die wirklich keine Ahnung vom Verkaufen und von der Akquisition hatten. Wie wollen diese Führungskräfte ihre Mitarbeiter zum Erfolg führen?

Mein Ziel mit diesem Artikel ist, dass du in der Lage bist, deinen Verkaufstrichter mit qualifizierten Interessenten prall aufzufüllen.

• Ich werde dir zeigen, wie du das Telefon gewinnbringend für deinen Verkauf einsetzen wirst. Ich zeige dir, wie du die Anzahl deiner Telefonate verdoppeln oder vervierfachen wirst in einer wesentlich kürzeren Zeit. Das führt dazu, dass du entspannt deine Akquisition durchführst und mehr Zeit für weitere gewinnbringende Aktivitäten hast.
• Zusätzlich zeige ich dir, was du und wie du es ganz konkret am Telefon sagst, sobald du den Entscheider am Telefon hast. Du lernst, wie du mit Widerstand oder sogar Ablehnung besser umgehen kannst.

Hier will ich dir noch einige Punkte mit auf den Weg geben:

• Du wirst viele Ablehnungen am Telefon bekommen, da du mit der Kundenakquise am Telefon viele Interessenten persönlich erreichst – mehr als mit jedem anderen Verkaufskanal.
• Einige deiner Telefonate werden in der heutigen Zeit direkt auf die Mailbox gehen. Je nach Branche und Region können das zwischen 10 und 40% deiner Anrufe sein. Gerade aus diesem Grund ist es wichtig, äußerst professionell zu sein, sobald du den Gesprächspartner am Telefon hast.
• Viele Verkäufer lehnen die Kundenakquise am Telefon ab oder gehen halbherzig an die Aufgabe heran. Diese Frustration kommt daher, dass unqualifizierte Führungskräfte oder Trainer viele Geheimnisse um diese Akquiseform machen, obwohl sie einfach und entspannt ist.
• Nur wenige Verkäufer lieben die Kundenakquise am Telefon. Es ist auch egal, was ich dir über den Prozess erzähle, möglicherweise gehörst du zu denen, die das Telefon in dieser Akquisephase hassen. Trotzdem heißt es – um deine Verkaufszahlen zu erreichen – die Kundenakquise am Telefon ist auch für dich dringend erforderlich.

Übererfüllst du deine Ziele, wirst du eine entsprechende Provision bekommen und an der Spitze deines Teams stehen und den Verkaufs-Oskar gewinnen. Das schaffst du nur mit der Kundenakquise am Telefon.

Merke: Mit deiner Akquisition bestimmst DU die Anzahl deiner qualifizierten Interessenten in deinem Verkaufstrichter – nur DU hast die Kontrolle darüber.

Und VERKAUFEN ist ein Verb, ein Tu-Wort! Greif endlich zum Hörer und ruf deine Interessenten an. Sie warten auf dich.

In der nächsten Woche liest du: Der Schlüssel zu deinem Erfolg ist die fest eingeplante Akquise-Stunde – deine Hour of Power!

© Werner F. Hahn

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