Zu Beginn meiner Trainings stelle ich immer gerne die Frage: „Über welche Themen sollen wir heute sprechen?“
Es ist schon erstaunlich, dass zu meinen Trainings Verkäufer kommen, denen nur als Antwort einfällt: „Ich lasse mich mal überraschen!“ Okay, das sind im Regelfall die, die mit ihren Zielvorgaben immer unter 100% liegen. Manche fragen auch schon mal: „Wie geht Kundenwerbung?“ oder „Wie komme ich an neue Kunden!“
Die gute Nachricht: die Topp-20%-Verkäufer kennen ihre Themenwünsche und wollen ganz konkrete Lösungen aufgezeigt bekommen.
In einem meiner letzten Trainings gab mir eine Verkäuferin aus der IT-Branche die Antwort: „Ich hasse die vielen NEINs meiner Interessenten. Ich bin überzeugt, alle Kollegen hier aus dem Vertrieb hassen dieses Wort. Das Beste was Sie heute für uns tun können – sagen Sie uns, wie wir weniger NEINs hören.“
„Nichts leichter als das,“ sagte ich zu ihr, „führen Sie einfach weniger Verkaufsgespräche und dann hat sich das Thema für Sie erledigt. Sobald Sie bei einem Interessenten sitzen und der sagt NEIN, bedanken Sie sich für das Gespräch und gehen.“
Und dann ging ich zum Flipchart und schrieb: „Wer die meisten NEINs hört, bekommt die dickste Provision.“
„Was steht da?“ fragte da die Verkäuferin leicht verwirrt.
„Denken Sie eine Minute darüber nach,“ sagte ich zu ihr.
„Nein, ich kann Ihre Schrift nicht lesen, sie ist zu krakelig.“
„Sorry,“ sagte ich zu ihr und las laut und deutlich vor: „Wer die meisten NEINs hört, bekommt die dickste Provision. Die besten Verkäufer in einem Unternehmen sind die, die die meisten NEINs hören.“
Deine Strategie ist doch so einfach: Sammele so viele NEINs so schnell wie möglich und der Erfolg gehört dir.
Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht dir
Werner F. Hahn
