Mach den Auftrag!

Doch das was ich hier schreibe, gefällt dir sicher nicht!

Bei meinen Trainings werde ich immer wieder gefragt: „Werner, was ist denn der schnellste, der einfachste und der beste Weg, einen Abschluss zu erzielen?“

REALITÄT: Es gibt keinen schnellen, einfachen und besten Weg.

Es gibt jedoch einen anderen Weg als über den Kaufabschluss nachzudenken. Und wenn du das verstanden hast, dann wird es für dich einfacher sein, mehr und entspannter zu verkaufen.

Es ist nicht der Auftrag – es ist der Beginn.

In dem Moment, wo du mit dem Interessenten sprichst, treffen sie ein Urteil. Sie beurteilen dich, dann beurteilen sie das, was du verkaufst und dann beurteilen sie dein Unternehmen. Seit Jahren treffe ich ja immer die Aussage: zuerst verkauft sich der Verkäufer.

Das Geheimnis des Verkaufen in sechs Wörtern: großen werthaltigen Nutzen und große Unterschiede. Zwei Wörter sind gleich: groß.

Wenn dein Interessent keinen Unterschied zwischen dir und deiner Konkurrenz findet, keinen großen werthaltigen Nutzen (bessere Qualität, schnellere Ausgabe, geringerer Ausschuss, persönliche Betreuung etc.) in deinen Produkten und Dienstleistungen, dann geht es nur noch um den Preis. Und in diesem Fall wirst du keinen Abschluss machen. Oder, wenn du den Auftrag bekommst, bleibt dein Profit auf der Strecke.

Ich komme zurück auf meine Grundaussage: Es ist nicht der Auftrag – es ist der Beginn.

Welche JA!-Einstellung hast du? Hast du eine besonders stark ausgeprägte JA!-Einstellung? Wie stark glaubst du an dich, an das Unternehmen und an die Produkte? Bist du überzeugt davon, dass dein Interessent das BESTE Produkt kauft, wenn er bei dir kauft?

Welche Nachforschungen hast du angestellt über das Unternehmen und über deinen Gesprächspartner? Die Vorbereitung unterteile ich in drei Bereiche: Vorbereitung auf die Personen, Vorbereitung auf den Verkauf und Vorbereitung auf die Sprache des Interessenten.

Kennst du exakt ihre Kaufgründe? Kennst du exakt ihre möglichen Kaufmotive? Wenn du die Gründe und die Motive kennst, dann wirst du auch die Dringlichkeit erkennen.

HINWEIS: Deine Verkaufsgründe stehen im Widerspruch zu ihren Kaufgründen.

Als du das erste Gespräch mit dem Interessenten am Telefon geführt hattest, war es ein freundliches Gespräch? Hast du dich dabei angenehmen gefühlt? Hatten deine Interessenten auch ein gutes Gefühl während des Gesprächs? Konntest du schnell eine harmonische Beziehung aufbauen? Welche Gemeinsamkeiten hast du gefunden?

Egal ob du ein persönliches Gespräch mit einem Interessenten führst oder ein Telefonat – wichtig ist, dass dich dein Gesprächspartner sympathisch findet, dir glaubt und dir vertraut. Und er sich auf dich verlassen kann. Wenn diese Punkte im Rahmen deines Verkaufsprozesses nicht für dich sprechen, dann wirst du nie einen Auftrag machen.

SELBST-TEST: Anstelle von Abschlussfragen zu trainieren, gebe ich dir hier einige Fragen, die du dir immer wieder vor, während und nach der Präsentation stellen solltest. Werden diese Fragen positiv im Sinne des Interessenten beantwortet, dann lässt du die Abschlussfragen außen vor.

Mein Statement: Wenn schon der Beginn falsch ist, wie soll das Ende noch richtig werden?

  • Wie gut bist du vorbereitet?
  • Wie freundlich bist du?
  • Wie engagiert bist du?
  • Wie unterscheidest du dich?
  • Wie werthaltig bist du?
  • Wie vergleichbar bist du?
  • Wie glaubhaft bist du?
  • Wie vertrauenswürdig bist du?
  • Wie selbstbewusst bist du?
  • Wie verlässlich wirst du wahrgenommen?

Der Auftrag ist keine Aktion. Es ist die Summe von verschiedenen Elementen, die letztlich zu einer Entscheidung führen. Wie ich schon in meinem Buch „Mach den Abschluss“ beschrieben habe, ist der Abschluss die Balance zwischen deinen Worten + Taten und den Gedanken + Erwartungen deines Interessenten.

Und ein Verkauf findet immer statt: entweder kauft der Interessent bei dir oder der Interessent hat dir sein „NEIN“ verkauft.

Du bietest mir einen freundlichen, engagierten, gut vorbereiteten, vergleichbaren, werthaltigen, selbstbewussten und vertrauenswürdigen Verkäufer und ich gebe dir meinen Auftrag.

Mach nicht nur den Abschluss – vervollständige mit einem Auftrag deinen Verkaufsprozess und starte den Beziehungsaufbau.

Es liegt nicht im Verantwortungsbereich des Verkäufers den Abschluss zu machen – es ist die Verantwortung des Verkäufers, sich diesen Auftrag zu verdienen!