Wie du mehr Vertrauen im Verkauf aktiv aufbaust

 

„Der schwierigste Teil in der Kaltakquisition ist für mich der Erstanruf. Ich will einiges über den Interessenten lernen, will eine Beziehung aufbauen und dabei nicht gekünstelt wirken. Wie bringe ich das unter einen Hut?“

Meine Antwort:

„…. einiges über den Interessenten lernen und eine Beziehung aufbauen ohne gekünstelt zu wirken ……“

Hmmm ….., du willst also deinem Gesprächspartner schon was vormachen ohne das er das merkt? Lass uns das Kind beim Namen nennen. Wenn du eine Beziehung zu deinem Interessenten aufbauen willst um ein harmonisches Verhältnis herzustellen, damit er deine Produkte und Dienstleistungen kauft, ist keine Aufrichtigkeit sondern lediglich deine Verkaufstaktik.

Dein schlechter Ansatz, den du hier anwendest, wird ebenfalls von tausenden von Verkäufern täglich umgesetzt. Warum?

Weil es eine verlogene Strategie ist – das ist der Grund. Es ist eine massive Manipulation. Da gibt es keine Ehrlichkeit und Aufrichtigkeit.

Erinnere dich an die goldene Regel: “Was du nicht willst, das man dir tut, das füg’ auch keinem anderen zu.“ (Das ist der kategorische Imperativ des Philosophen Immanuel Kant http://de.wikipedia.org/wiki/Kant)

Wie viele von uns bekommen täglich einen Kaltanruf und hören dabei persönliche Informationen, die von jemanden verwendet werden, den wir nicht kennen und die uns „anwärmen“ sollen?

Wenn du wirklich aufrichtig und ehrlich sein willst, dann verzichte auf die „persönliche Komponente“ und starte doch in den ersten 12 Sekunden deines Telefonates mit der Antwort auf die heimliche Frage deines Gesprächspartners: „Was bringt mir das?“ Damit erreichst du die Neugier und das Interesse deines Interessenten. Und wenn du das in 12 Sekunden schaffst – das ist die Zeit in der ein Streichholz abbrennt – dann nenne ich das Match-Pitch.

Das bedeutet für dich noch lange nicht, dass du erfolgreicher sein wirst. Aber du wirst es schneller schaffen, deine Interessenten zu disqualifizieren. Und damit ersparst du dir die unendlichen Folgetelefonate mit Interessenten, die dich nur hinhalten und deine kostbare Zeit stehlen.

Achtung:

Die „Was bringt mir das?“-Strategie bedeutet nicht, irgendeinen Schrott in deiner Gesprächseröffnung als Aufhänger zu bringen (du kennst das als „abfeuern, beten und hoffen“). Wenn du so vorgehst, wirst du wenige Informationen bekommen und deinen Gesprächspartner zwingen, umgehend eine schnelle Entscheidung zu treffen. Diese wird in den seltensten Fällen zu deinem Vorteil sein. Das nächste was du hören wirst sind dann Aussagen wie „Kein Interesse“ oder „Nein, Danke“ oder „Wir sind bereits bestens versorgt“ und damit bleibt das Vertrauen auf der Strecke.

Gehört die Kaltakquisition zu deinem täglichen Business, um deine Ziele zu erreichen, brauchst du eine anderen Verkaufsprozess (was du sagst, wann du es sagst, wie du es sagst, warum du es sagst, zu wem du es sagst und wie du mit den Antworten deiner Gesprächspartner umgehst).

Veränderst du deinen Verkaufsprozess, dann wirst du zum einen dein Vertrauen massiv ausbauen und deine Abschlussquote wird signifikant nach oben gehen.

Werner F. Hahn
Experte für Neukundengewinnung