Schnäppchen sind sehr beliebt – sie können sogar kurzfristig den Umsatz stimulieren, längerfristig schaden sie dem Anbieter. Er verliert nicht nur Gewinn. Wer seine Kunden nur über den niedrigen Preis bindet, verliert auch diese, sobald ein Konkurrent den eigenen Preis unterbietet. Wer langfristig seine Kunden halten und an sich binden will, sollte daher auf mehr achten als nur den diedrigen Preis, vor allem auf Service und Kundenpflege. Das ist das Fazit einer Studie der Accenture über die Befragung von mehr als 5.600 Personen in 14 Industrieländern.

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Um Geld zu sparen, nehmen 20 % der deutschen Kunden Abstriche beim Service in Kauf und 40 % würden auf die Produktvielfalt verzichten, wenn der eine Artikel dadruch presigünstiger würde.

33 % der deutschen Verbraucher fühlen sich ihrem Anbieter – Händler oder Hersteller – nicht emotional verbunden. Das ist der international höchste Wert der sogenanten wechselbereiten Kunden. Vergleichzahl für Frankreich und Spanien: 14 bzw. 17 %. Andere Länder liegen bei 10 %.

Diese mangelnde Kundenloyalität ist eine Folge der Niedrigpreisstrategie. Wer diese jetzt noch verstärkt, der muss mit einer immer weitere schwindenden Kundschaft rechnen.

Wolle man aber nicht ständig dem niedrigsten Preis nachhecheln und damit seine Rendite gefährden, müsse man seine Kunden über andere Werte an sich binden. Das könne die Produktqualität sein, wobei diese in Deutschland traditionell sehr hoch ist. Dann bleiben nur noch Service und Kommunikation, um sich von der Konkurrenz abzusetzen.

Erfolg am Markt hat langfristig der, dessen Angebot aus Produktqualität, Service und Kommunikation stimmig und auf die Bedürfnisse des Kunden ausgerichtet sei. Das Argument, am Ende schaue der Kunde immer auf den Preis, lasse ich nicht gelten. Es gibt einen Block von 24 % der Kunden, für die der Preis wichtig ist. Aber es gibt auch eine stabile Gruppe von über 40 %, die Beratung wünsche. Mehr als die Hälfte der Befragten habe auch bemängelt, dass hiezulande kaum ein Gefühl der Verbundenheit zwischen Unternehmen und Kunden hergestellt werde. Vor allem über das Unternehmen hinter dem Produkt möchten viele Kunden mehr erfahren. Das ist doch eine große Herausforderung für die Vertriebsmannschaft.