Die Probleme erkennen, bevor Sie einen Verkäufer einstellen

Als Führungskraft haben Sie in der Vergangenheit schon die eine oder andere Entscheidung getroffen, die Sie sicher gerne wieder zurückgenommen hätten. Wenn Sie allerdings feststellen, dass Sie bei der Einstellung eines Verkäufers daneben gegriffen haben, dann wird das besonders ärgerlich.

Da haben Sie bereits viel Zeit mit der Auswahl, Einstellung und Training des Mitarbeiters verbracht und anschließend kommt noch hinzu, dass die Kundenbeziehung wieder bei Null startet (oder sogar erst einmal verbrannt ist).

Und letztlich starten Sie wieder da, wo Sie vor einigen Wochen oder Monaten begonnen haben. Die Pipeline ist leer und jetzt heißt es wieder Ausschau nach einem neuen Verkäufer zu halten.

Hier kommen meine vier roten Warnzeichen, die Probleme aufzeigen, bevor Sie den neuen Kandidaten einstellen.

1. Die neuen Bewerber sind nicht in der Lage, ihre bisherigen Vertriebserfolge zu dokumentieren. Viele Kandidaten halten sich für äußerst kompetent. Sie sind exzellente Überredungskünstler – nur zwischen dem was sie sagen und dem was sie tun bzw. getan haben – liegt ein großer Unterschied.

Und wenn sie dann noch erzählen, dass sie zu den „Jägern in der Kaltakquise“ gehören, dann sollten Sie schon intensiv nach konkreten Zahlen fragen.

Zusätzlich bietet es sich an, über bestimmte Referenzen weitere Informationen zu beschaffen, um die Glaubwürdigkeit untermauern. Referenz-Geber können sein: ehemalige Vorgesetzte, Kunden und Vertriebskollegen.

2. Das Verkaufswissen offenbart einen Unterschied zwischen dem was der Kandidat kann und dem was Sie sich wünschen. Intensive Gespräche mit den einzelnen Kandidaten zeigen auf, wie viel Verkaufswissen vorhanden ist, welche Faktoren den Kandidaten motivieren und zeigen den Unterschied zu der eigenen Unternehmenskultur auf. In diesen Fällen sollte die Analyse bereits sehr früh einsetzen, damit im Bedarfsfall tiefer eingestiegen oder auch rechtzeitig ausgestiegen werden kann. Ein Beispiel dazu: stellen Sie fest, dass der Kandidat sich schwer damit tut, Geschäftsführer und Inhaber anzurufen, sollten Sie tiefergehende Fragen stellen, um das „Warum“ zu ergründen.

3. Der Kandidat kommt von einem Dax- oder Großkonzern. Das macht sich in einem Bewerbungsschreiben immer ganz gut, wenn ein Vertriebler bei einem Dax-Konzern gearbeitet hat. Das muss allerdings nicht unbedingt von Vorteil sein, dass dieser Verkäufer auch gut für Ihr Unternehmen passt.

In einem Großkonzern beschäftigt zu sein ist völlig anders als bei einem Mittelständler. Großkonzerne verfügen über einen Stab von Mitarbeitern in den einzelnen Marketing-Abteilungen. Und diese Abteilungen produzieren Kundenanfragen. Dutzende von Mitarbeitern unterstützen die Verkäufer in der Akquisition.

In dem einen Fall steht eine große Organisation mit klaren Abläufen zur Verfügung und im anderen Fall ist der Support auf allen Ebenen nur eingeschränkt verfügbar und erfordert doch Improvisationstalent und Eigeninitiative. Das endet schließlich damit, dass Sie als Verkäufer selber den Telefonhörer in die Hand nehmen müssen und Termine selber vereinbaren. Viele Verkäufer tun sich extrem schwer damit, für ein kleines und unbekanntes Unternehmen zu akquirieren, da unweigerlich die Aussage kommt: „Ich kenne weder Sie noch das Unternehmen.“ In diesen Fällen gibt es keinen automatischen Türöffner und wenn dann noch der Verkäufer Marketingmaterial selber erstellen soll, dann leidet die Akquisition neuer Kunden.

4. Es haben sich nur wenige Kandidaten gemeldet. Ich verstehe ja, dass wir alle viel zu beschäftigt sind und wir uns gerne auf die Arbeit konzentrieren, die wir gerne machen. Dies führt dazu, dass bei schlechter Vorbereitung auch nur wenige Kandidaten zum Gespräch vorgeladen werden. Die bessere Taktik besteht darin, mit 5 bis 10 Kandidaten zu starten und davon auszugehen, dass im Laufe der Gespräche sowieso Kandidaten auf der Strecke bleiben. Mit dieser Vorgehensweise erreichen Sie, dass Sie von Gespräch zu Gespräch die Kandidaten miteinander vergleichen können und eine Reihenfolge sich bereits abzeichnet.

Das Einstellen eines neuen Vertriebsmitarbeiters, der viele Neukontakte und Mehrumsatz mitbringt, muss kein Leidensweg sein. Es gibt draußen im Vertrieb tausende von guten Verkäufern, die nur darauf warten, entdeckt zu werden. Um diesen einen zu finden, halten Sie sich an den bekannten Spruch: „Um den Prinzen zu finden, musst du viele Frösche küssen.“

Wichtig: Das Auftreten ist meist Silhouette und nicht Substanz – Ihre Aufgabe besteht darin, einen Blick hinter die Kulissen zu werfen, um zu prüfen, ob und wie viel Verkäufer-Substanz vorhanden sind.