Verkaufen ist ein Business in einzelnen Schritten. Das Nachfassen ist ein Teil davon. Die Nachfassaktivität zeigt, ob du einen Auftrag gemacht oder verloren hast, ob du Referenzen und Empfehlungen bekommst oder deine Kunden bleiben oder abwandern. Das Nachfassen bringt dein Vertrauen und deine Glaubwürdigkeit zum Ausdruck, lässt den Mitbewerb außen vor, lässt dir gutes Geld verdienen und erspart dir viele verschwendete Stunden.

Wie oft hast du dich schon über das schlechte Nachfassen in deinem Umfeld geärgert? Die Telefongesellschaft hatte dich vergessen, dein Kunde kam nicht mit der Referenz rüber und der Ober vergaß im Lokal den nachträglich bestellten Salat.

Ich habe viele Geschäfte getätigt, weil mich die Interessenten nach Unterlagen gefragt hatten. Und wenn ich den Auftrag an Land gezogen hatte, stellte ich Ihnen die Frage: „Welche Gründe sprechen dafür, dass Sie mir den Auftrag gegeben haben?“ Und in den meisten Fällen war die Antwort: „Weil Sie uns die Unterlagen geschickt hatten.“ Und das machen die wenigsten deiner Konkurrenten. Vielleicht will mir ja meine Konkurrenz was Gutes tun.

Auch wenn der Preis, das Verkaufswissen und die Qualität eine große Rolle spielen um den Auftrag zu erhalten, sollten wir doch erst einmal den Fuß zwischen Tür und Angel bekommen und das Nachfassen professionell durchführen.

Test 1-2-3

Ein Geschäftspartner erläuterte mir einen geschickten Trick, um die Nachfass-Aktivität eines Unternehmens zu testen. Sobald dich der Verkäufer fragt, ob du an seinen Produkten interessiert bist, zeige ein wenig Interesse. Erzähl ihm aber, dass er dir bitte vorab einige Informationen per E-Mail senden soll und du diese dann lesen wirst. In neun von zehn Fällen lehnen die Verkäufer das ab.

Ich verstehe nicht, warum sie keine Informationen versenden. Einige Verkäufer verschicken niemals irgendwelche Informationen. „Mach den Termin. Schau ihm in die Augen – nur dann kannst du ihm direkt etwas verkaufen.“ Wenn diese Vorgehensweise dir Erfolg bringt – okay! Dann mach auch weiter wie bisher. Aber wenn du wenige Termine bekommst und wenig verkaufst, ist die Zeit jetzt reif, über eine Alternative nachzudenken.

Einige Verkäufer haben Angst davor, dass der Interessent das Angebot mit der Konkurrenz vergleicht. Vielleicht findet er einen Fehler im Angebot. Vielleicht ist der Interessent auch nur ein Preis-Hopper. „Warum soll ich mit so einem meine Zeit vertrödeln?“

Wir befinden uns im Informations-Zeitalter. Im Internet hat jeder die Möglichkeit zu vergleichen. Käufer sind ja nicht doof. Sie machen die Analyse und sie vergleichen. Du kannst sie jetzt nicht unter Druck setzen, um eine Entscheidung herbeizuführen. Sie haben viel zu viele Optionen. Aber der Abschluss wird immer dann gemacht, wenn der Verkäufer seinen Fuß zwischen Tür und Angel hat.

Glaub mir! Sobald die Verkäufer nicht nachfassen besteht die Gefahr, dass sie schon den ersten Schritt dazu tun, den Interessenten – im übertragenden Sinn – aus dem Auge zu verlieren.

Machen sie dadurch nicht sogar die Tür weiter auf für einen zweiten Blick auf die Konkurrenz? Wenn sie keine Nachfass-Aktivität bei einer einfachen Anfrage machen,  wie wollen sie da Vertrauen aufbauen wenn es um richtig dicke Aufträge geht?

Denk über diese Form des Nachfassen nach:

Das Nachfassen kannst du als einen psychologischen Trick sehen, um den Verkauf abzuschließen. Das hängt mit dem Gesetz der Reziprozität (Gegenseitigkeit im Austausch: „Wie du mir, so ich dir“) zusammen. Tust du jemandem einen Gefallen, dann wird er dir irgendwann einen Gegengefallen tun. Die Gefälligkeit, die du dann bekommst, kann auch größer sein als das was du geboten hast. Hier kommt ein Beispiel: Wenn ein Interessent nach Unterlagen fragt (Anfrage für einen Gefallen), dann sage ich auch zu. Aber in dieser Situation frage ich auch nach einem Gegengefallen.

„Ich stelle die Unterlagen nachher zusammen – das dauert 30 Minuten – und dann sende ich sie Ihnen per Mail zu. Sie haben dann ausreichend Zeit, die Unterlagen mit Ihren Mitarbeitern zu prüfen und ich rufe Sie dann morgen zwischen 10 und 12 Uhr an, um Ihre Fragen zu beantworten.“ Damit habe ich meinen nächsten Telefontermin.

Bei einem Coaching einer Führungskraft hatte mich auch der Geschäftsführer gebeten, das Thema „Nachfassaktivität“ in einem besonderen Projekt zu trainieren.

Nach dem Coaching rief ich den Geschäftsführer wieder an und er hatte schon von seiner Führungskraft gehört, wie erfolgreich das Coaching gewesen war. Der Geschäftsführer: „Danke, das hört sich gut an.“ Meine Antwort: „Danke für den Auftrag. Ach, wenn wir schon miteinander telefonieren – gibt es in Ihrem Umfeld vielleicht aus dem Rotary-Club jemanden – für den ein solches Coaching auch interessant ist?“

Biete einen Vorteil an und frage wiederum nach einem Vorteil.