Was du sagst, das denkst du ja auch und entsprechend reagierst du auch. Deswegen habe ich auch lange darüber nachgedacht, ob ich mein neues Buch tatsächlich „Kaltakquisition für Verkäufer“ nennen soll. Du weißt ja, dass für viele Verkäufer die Kaltakquisition eine lausige Angelegenheit ist.

Nur: wenn du das Verkaufen lernen willst, dann ist die Kaltakquisition eine hervorragende Ausgangsbasis. Greifst du zum Telefonhörer und sagst dir, dass du jetzt einen „Kaltanruf“ machst, dann erwartest du schon eine frostige Antwort. Das bringt dich zusätzlich in eine defensive Haltung.

Das Thema Kaltakquisition ist bei sehr vielen Verkäufern mit Ängsten und Hemmungen besetzt. Dies liegt allerdings nur daran, dass das Handwerkszeug der Akquisition unbekannt ist oder noch nicht optimal beherrscht wird.

Mit deinen Worten und mit deiner Stimme bringst du deine persönliche Einstellung zu diesem Thema zum Interessenten rüber. Beschreibst du den Anruf als „kalt,“ dann reagierst du auch entsprechend. Verändere doch deine „Kaltanrufe“ in „vorwärmende Interessenten-Anrufe.“ Wenn du dich damit besser fühlst, hörst du dich auch besser an.

In der Kaltakquisition spielen die Ängste der Verkäufer eine große und wichtige Rolle. Die vier typischen Ängste sind:

  • Angst vor Ablehnung,
  • Angst aufdringlich zu sein,
  • Angst, keine Antworten auf die Fragen der Interessenten zu haben und
  • Angst vor der Frage: Was wird der andere von mir denken?

Doch wie schaffe ich es, dem Verkäufer die Ängste zu nehmen? Tatsache ist doch, dass immer mehr Interessenten ablehnend reagieren, wenn es um telefonische Terminvereinbarungen geht. Deswegen empfehle ich die noch schärfere Gangart: Geh zu deinem Interessenten und stell dich persönlich vor. Dann gewinnst du!

In diesem Buch habe ich dir aufgezeigt, wie du erfolgreich Kaltakquisition durchführst. Je besser du darauf vorbereitet bist, umso mehr wirst du erfolgreiche Gespräche mit deinen Kunden und Interessenten führen. Alles was du dazu brauchst, findest du in diesem Buch.

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