Nur mit Antworten wie „Ja“ oder „Nein“ wirst du bei  geschlossenen Fragen keinen Auftrag gewinnen!

Vermeide diese zwei Worte, wenn du die Fragen deines Gesprächspartners beantwortest: „Ja“ und „Nein“.

Stellt mir mein Gesprächspartner eine geschlossene Frage, die ich kurz und knapp mit „Ja“ oder auch „Nein“ beantworten kann, dann werde ich niemals mit „Ja“ oder „Nein“ antworten.

Egal welche Frage mir mein Gesprächspartner stellt, ich antworte immer mit einer Gegenfrage oder einer Antwort mit einer abschließenden Frage. Das bedeutet:

  1. Ich behalte den Überblick in meiner Argumentation und
  2. Meine Abschlusswahrscheinlichkeit steigt weiter rasant an.

Denk bitte einen Moment darüber nach. Stellt dir dein Gesprächspartner eine Frage, so ist das im Regelfall bereits ein Kaufsignal. Wie reagierst du auf dieses Kaufsignal?

Als Verkäufer stehen deine Antennen auf vollem Empfang, sobald du eine Frage hörst oder dein Gesprächspartner Interesse an einem Kauf hat. Dein erster Ansatz zur Beantwortung liegt ja darin, seine Frage korrekt zu beantworten.

Hier kommen einige Beispiele mit geschlossenen Fragen:

„Ist dieses Produkt jetzt lieferbar?“ „Ja!“

„Gibt es das auch in blau?“ „Ja!“

„Können Sie bis Donnerstag liefern?“ „Ja!“

„Sind diese Produkte ab Lager lieferbar?“ „Ja!“

Die Antworten in diesen Beispielen sind einerseits falsch und andererseits verlängern sie deinen Verkaufsprozess.

Du kannst auch ausführlichere Antworten geben wie in diesen Beispielen:

„Wie groß ist die Lieferzeit?“ „Zwei Wochen.“

„Mit welcher Bearbeitungszeit muss ich rechnen?“ „24 Stunden.“

„Wann wird das neue Modell ausgeliefert?“ „Am 23. Februar 2015!“

Diese Antworten sind ebenfalls falsch. Ganz falsch!

Hier kommt meine Regel:

Setze die Frage deines Gesprächspartners dazu ein, den Verkaufsabschluss herbeizuführen. Mit anderen Worten: erkenne die geschlossene Frage mit dem Kaufsignal und verknüpfe seine Worte mit einem Probe-Abschluss. Weitere Tipps zu den Fragetechniken im Verkauf.

Das hört sich komplizierter an als es tatsächlich ist.

Hier kommen einige gute Beispiele:

„Ist dieses Modell lieferbar?“ „Ist es das Modell, was Sie sich wünschen?“ Sagt dir dein Gesprächspartner „Ja“ dann brauchst du nur noch den Liefertermin fixieren und der Auftrag ist deiner!

„Gibt es das Modell auch in blau?“ „Wünschen Sie es in blau?“ oder „Wann benötigen Sie wie viel in blau?“

„Können Sie die Ware bis Freitag liefern?“ „Ist der kommende Freitag ein wichtiger Liefertermin für Sie?“

„Sind diese Produkte ab Lager lieferbar?“ „Wünschen Sie eine sofortige Lieferung?“

„Mit welcher Bearbeitungszeit muss ich rechnen?“ Wie schnell benötigen Sie die Ware?“

„Wie schnell kann ein Techniker hier bei mir vor Ort sein?“ „Wie schnell benötigen Sie einen Techniker?“

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, direkt zu antworten und mit einer abschließenden Frage fortzufahren. Ein Beispiel:

„Wann wird das neue Modell ausgeliefert?“ „Am 23. Februar 2015, wir haben spezielle Anreize, das Produkt jetzt schon zu bestellen. Lassen Sie uns gemeinsam schauen, was das Beste für Sie ist. Was halten Sie von meinem Vorschlag?

„Welche Empfehlungen können Sie mir geben?“ „Hier ist eine Liste meiner Referenzkunden. Wenn diese Referenzen Ihnen jetzt zusagen – wann geben Sie mir den Erstauftrag mit?“

Das ist der magische Prozess:

  • Das Erkennen eines Kaufsignals ist Teil des Verkaufsprozesses.
  • Der Einsatz von gezielten Antwort-Fragen (sehr anspruchsvoll) erfordert Kreativität und Übungen.
  • Gib die Antwort immer weich und wirksam, so wie es sich für einen Topp-20%-Verkäufer gehört. Und das ist ja der, der auch den Auftrag macht.

Hier kommt noch ein Mythos: Gute Verkäufer kennen alle Antworten.

Die Wahrheit: Topp-20%-Verkäufer sind die besten Zuhörer. Denn Verkäufer die viel reden, haben wenig zu sagen. Die richtigen „Hinhörer“ erfahren die wahren Hintergründe, Wünsche, Bedürfnisse, Träume Ihrer Gesprächspartner. Sie entdecken diese Signale in der Stimme – Sie hören exakt das heraus, was nicht gesagt wurde.

In der nächsten sales-vitamins: Wie du Abschlussfragen stellst und somit schneller zum Abschluss kommst

 

Copyright: Werner F. Hahn

Foto: © moonrun – Fotolia.com

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