Das wahre Geheimnis einer exzellenten Präsentation:

Als ich mich entschloss, Verkäufer in der IT-Branche zu werden, bekam ich von meinem Arbeitgeber, der NIXDORF COMPUTER AG, die Einladung zu einem zweiwöchigen Präsentationslehrgang nach Büren/Ostwestfalen.

Dort bestand unsere Aufgabe darin, eine drei- bis vierseitige Präsentation für den Vertrieb zu entwickeln. Den überwiegenden Teil des Tages entwickelten wir aussagekräftige Nutzentexte und übten anschließend in   Rollenspielen mit Feedbackschleifen immer perfekter zu werden. Klar, dass die Kollegen heftige Kritik übten und es war für mich manchmal erschreckend, wie ich mich auf den Videos präsentierte.

Am nächsten Tag setzten wir die Video-Rollenspiele fort, damit wir besser wurden als am Tag zuvor. Glaub mir eins: als die zwei Trainingswochen rum waren, fühlten wir uns extrem fit für das Tagesgeschäft. Wir hatten uns erstklassig vorbereitet. Wir waren fit in Präsentationstechnik.

Viele Verkäufer halten eine solche akkurate Präsentationstechnik einfach für zu überflüssig in der heutigen Zeit, doch basiert eine solche Präsentation auf einem Grundprinzip, das vom überwiegenden Teil der Verkäufer überhaupt nicht bekannt ist. Dass Grundprinzip lautet:

Wenn du exzellent präsentieren willst, dann musst du erstklassig vorbereitet sein.

Ich erlebe immer wieder, wie armselig doch viele Präsentationen sind und wie schlecht die Verkäufer vorbereitet sind. Das hat unterschiedlich Gründe. Einige Verkäufer halten sich doch tatsächlich für „großartige Verkäufer mit dem Talent zum Beziehungsaufbau“.

Deswegen beschäftigen sie sich weniger mit der Präsentation und der Präsentationstechnik sondern gehen davon aus, dass es klappen wird, da „der Interessent mich gerne hat“. Für den einen oder anderen Kunden/Interessenten wird das sicher so in der Vergangenheit gewesen sein. Nur heute gehen die Uhren etwas anders.

Kunden sind heute dazu mit Druck gezwungen, immer wieder neuen Nutzen zu entwickeln und umzusetzen, und treffen somit weniger Entscheidungen auf der Basis einer besonderen Beziehung. Klar führt der Beziehungsaufbau zu einer besonderen Akzeptanz und Bevorzugung. Dazu gehört jedoch, dass das angebotene Produkt oder Dienstleistung unter besonderer Beobachtung stehen. Und daraus folgert, das gerade in einer solchen Situation der Verkäufer intelligent und überzeugend präsentiert.

Andere Verkäufer sehen sich als „Improvisations-Talente“. Sie brauchen keine Vorbereitung, weil sie aus dem Stegreif in der Lage sind, den Gesprächspartner zu überzeugen. Da aus solchen Stegreif-Unterhaltungen wenig Substanzielles kommt, verschwenden viele Verkäufer die kostbare Zeit Ihrer Gesprächspartner und wundern sich anschließend über die Ablehnung.

Ich werde nie vergessen, wie auf einer Jubiläums-Kundenveranstaltung ein prominenter Redner damit startete, dass er sich überhaupt nicht auf diese Situation vorbereitet habe. Er sprach von seinen Geistesblitzen, die ihn als einen charmanten Redner ausmachten. Nach wenigen Sätzen stand ich auf und verließ den Konferenzraum (wie viele andere Gäste auch), da ich mir diesen Quatsch nicht anhören wollte.

Was sind die Gründe, dass sich so viele Verkäufer schlecht auf eine Präsentation vorbereiten? Sie haben es einfach nicht gelernt, eine überzeugende Präsentation zu erstellen. Das Geheimnis ist:

Vorbereiten. Vorbereiten. Vorbereiten.

Wir sehen doch permanent, was es heißt, wenn jemand gut vorbereitet ist. Kannst du dir vorstellen, dass die Spieler deines Bundesligavereins sich nicht mehr vorbereiten? Lächerlich! Oder kennst du einen Anwalt, der unvorbereitet in eine Gerichtsverhandlung geht? Oder kennst du einen Lehrer, der unvorbereitet in die Klasse geht und wirklich nicht weiß, was er heute den Schülern beibringen soll? Oder kennst du einen Politiker, der unvorbereitet im Bundestag ans Rednerpult geht und so die Opposition überzeugen will?

Beispiele um uns herum findest du doch immer. Wenn immer es um eine wichtige Kommunikation geht, bereiten sich die Teilnehmer vor, um ihre Botschaft zu übermitteln.

Verkäufer nehmen sich einfach nicht die Zeit, sich vorzubereiten. Sie glauben, es ist einfach nicht erforderlich oder haben kein Interesse an einer überzeugenden Präsentation. Sie meinen, mit einer Improvisation wird es irgendwie schon klappen.

Diese Verkäufer-Einstellung führt dazu, dass der Gesprächspartner nicht wertgeschätzt fühlt und der Verkäufer in den seltensten Fällen zu einem Auftrag kommt. Es hat mit Professionalität nur wirklich nichts zu tun.

Die richtige Vorbereitung ist ein wichtiger Grundpfeiler für eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit. Das erkenne ich auch an den Topp-20%-Verkäufern.

Eine erstklassige Vorbereitung ist einerseits eine bewährte Methode und andererseits eine Grundanforderung an den Verkäufer. Ein Verkäufer, der sich nicht vorbereitet, hat im Verkauf nichts zu suchen. Es ist ein „MUSS“ im Verkauf.

Unvorbereitet sein heißt vom Verkauf keine Ahnung zu haben und die kostbare Zeit seines Gesprächspartner zu verplempern.

Bereitet er sich nicht vor, versteht er nichts vom Verkauf und respektiert nicht die Zeit des Gesprächspartners.

Unvorbereitet sein heißt: weniger Aufträge, weniger Provisionen und Jobverlust.

Deswegen weiß ich ja: DU bist immer bestens vorbereitet!

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht

Werner F. Hahn

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