Preisgespraech

In den vielen Jahren meiner Vertriebstätigkeit bin ich sehr häufig gefragt worden: „Was ist denn nun der wichtigste Aspekt am Preis?“

Und immer lautet meine Antwort: „Das ist der vom Kunden wahrgenommene Kunden-NUTZEN. Die Bereitschaft des Kunden, den Preis zu akzeptieren ist doch nur eine Reflexion des wahrgenommenen Wertes oder NUTZEN eines Produktes – nicht mehr und nicht weniger.

Landauf und landab höre ich von den Verkäufern das Gejammere, das es nur noch um den Preis gehe. Der Auftrag wird an den Billigsten vergeben. Wer hat das als anspruchsvoller Anbieter noch eine Chance?

Ich halte dieses Verständnis für völlig fehlgeleitet. Sprechen die Verkäufer in meinen Trainings vom aggressiven Preiswettbewerb in den Preisverhandlungen, dann hinterfrage ich zuerst, welchen NUTZEN sie ihren Interessenten anbieten. Jetzt wird die Luft nicht nur dünn sondern manchmal habe ich das Gefühl, in einem luftleeren Raum zu sitzen. 80% der Verkäufer sagen die Vorteile eines Produktes auf – vom NUTZEN haben sie noch nie etwas gehört.

Sogar auf die Frage des Interessenten: „Warum soll ich bei Ihnen kaufen?“ haben sie keine schlüssige Antwort parat.

Darüber könnte ich jetzt jammern und lamentieren – doch das ist mein künftiges sales training-Potential.

Seit über 30 Jahren predige ich, dass auch heute weiterhin Geschäftsleute und Privatpersonen gerne bereit sind, einen höheren Preis zu zahlen, wenn sie den NUTZEN erkannt haben.

Ich könnte jetzt viele Unternehmen aufführen, die im oberen Preissegment trotz harter Konkurrenz verkaufen. Ein Beispiel will ich doch bringen: Miele. Miele-Produkte sind durchschnittlich 20% teurer als vergleichbare Mitbewerbs-Produkte. Warum kann Miele einen höheren Preis fordern? Bessere Qualität, höhere Zuverlässigkeit und eine längere Lebensdauer. Mit anderen Worten: Miele liefert „mehr Wert, mehr NUTZEN.“

Haben Sie Probleme mit der Durchsetzung von profitablen Preisen? Dann fragen Sie sich, was mit Ihrem WERT/NUTZEN nicht in Ordnung ist.

Wenn Sie Unterstützung bei der NUTZEN-Findung brauchen, dann rufen Sie mich an: 0171-650 56 90 oder schicken Sie mir eine Mail: salesman@wernerhahn.de.

Ihr NUTZEN: Ihre Verkäufer werden in Zukunft den Preisverhandlungen gelassen entgegensehen und mehr profitable Aufträge erzielen.