Preisverhandlungen sind (fast) nie eine Frage des „Preises“!

11 Tipps, wie Sie keinen einzigen Auftrag mehr „wegen des Preises wegen“  verlieren

Hintergrund:

74% aller Verkäufer geben vor, dass die Höhe des Preises Schuld daran ist, dass sie den Auftrag verloren haben.

74 % liegen mit der Aussage völlig daneben. Denn sie stellen sich nicht diesen „harten“ Fragen:

  • Warum hast du den Auftrag wirklich verloren?
  • Wie hast du den Auftrag verloren?
  • War es wirklich der Preis?
  • Oder warst DU es?

Preisverhandlungen sind nie eine Frage Preises!

Den Auftrag zu verlieren heißt ja für dich, dass du Produkt- oder Leistungsvorteile argumentiert hast, die der Kunde dennoch jetzt (noch) nicht von Dir haben wollte – oder allenfalls nur zu einem geringeren Preis.

Gespräche mit anderen Lieferanten, anonyme Angebote, unbeantwortete Telefonanrufe, Preistreiber-Politik, Loyalität zu anderen Personen und weitere grundsätzliche Rechtfertigungen werden gerne von den Verkäufern angeführt, warum sie den Auftrag nicht bekommen haben.

11 Tipps, wie Sie Preisverhandlungen für sich entscheiden:

1. Der Kunde/Interessent war loyal zu einem anderen Verkäufer.

Tipp: Deine erste Aufgabe besteht darin herauszufinden, warum dein Gesprächspartner loyal ist. Was sind die wahren Gründe, um die bestehende Geschäftsverbindung weiter laufen zu lassen? Frage dich selbst, ob du und dein Unternehmen die gleichen Qualitätsanforderungen vermitteln.

2. Deine Fehlende Partnerschaft zum oder mit dem Kunden.

Tipp: ermittle das Kaufmotiv! Dein zukünftiger Kunde ist auf der Suche nach Sicherheit, Gewinn und Bequemlichkeit. Das sind seine bevorzugten Kaufmotive.

3. Dein Fehlendes Engagement.

Tipp: arbeite noch intensiver daran, einen interaktiven und kreativen Dialog zu deinem Gesprächspartner aufzubauen (und / oder lass Dich ggf. bei einem „Training on the Job“ von mir coachen!)

4. Deine fehlende werthaltige Nutzen-Argumentation.

Tipp: arbeite stärker den werthaltigen NUTZEN für Deinen Gesprächspartner heraus.

5. Deine fehlenden werthaltigen Unterschiede.

Tipp: Wecke bei Deinem Gesprächspartner das Interesse an den werthaltigen Unterschieden zwischen dir und deinem Konkurrenten.

6. Deine fehlende Partnerschaft.

Tipp: Entwickle eine langfristige Partnerschaft mit ihm, auch wenn er diesmal nicht gekauft hat, dann sind Ehrlichkeit und Vertrauen die gesunde Basis für einen Kauf.

7. Deine mangelnde Antwortzeit.

Tipp: Arbeite an Deiner Selbstorganisation, um Deine Antwortzeiten zu beschleunigen. Dein künftiger Kunde will schnelle Antwortzeiten, um schnell reagieren zu können.

8. Dein lückenhaftes Verkaufswissen.

Tipp: Eine Powerpoint-Präsentation vorzulesen, ist nicht alles. Es hängt entscheidend davon ab, mit welchen emotionalen Fragen du arbeitest und welche Strategien und Taktiken du einsetzt, um eine partnerschaftliche Kaufatmosphäre zu schaffen.

9. Deine mangelnde persönliche Ausdrucksstärke.

Tipp: … wie Du kommst gegangen… Gib Dir beispielsweise entsprechende Musik auf die Ohren, bevor Du in ein wichtiges Verkaufsgespräch gehst. Insbesondere, wenn Du mal nicht so gut drauf bist, denn: so wie du dich präsentierst mit dem WAS du sagst und WIE du es sagst, hinterlässt du einen entsprechenden Eindruck bei deinem Gesprächspartner. Zeit vielleicht auch, für ein Sales Coaching?!

10. Deine Schwäche in der Risiko-Kommunikation.

Tipp: Übe Dich in Argumentationen, das Risiko für den Kunden zu minimieren oder auszuschalten. Das ist ein ganz wichtiger Faktor für deine verlorenen Aufträge. Und darüber wird am wenigsten gesprochen. Die einfache Antwort ist: BEWEISEN! Kannst du deine Aussagen belegen?

11. Deine eigene Performance – Hast Du wirklich Dein BESTES gegeben?

Tipp: Egal ob es die Einstellung ist, dein Glaube, dein Selbstvertrauen, deine Vorbereitung, deine Nachverfolgung, deine Ehrlichkeit und dein Engagement – nur wenn du dein BESTES gibst, wirst du gegenüber deiner Konkurrenz die Nase vorn haben.

Zusammenfassung:
Höre auf, Dich selbst zu belügen, dass die Preisverhandlungen daran Schuld sind, warum Du den Auftrag verloren hast – auch wenn es einfacher ist, alles auf den Preis zu schieben.

Wenn ein Kunde wegen des (zu hohen) PREISES nicht bei Dir kauft, dann hat er den WERT Deines Produktes, Deiner Dienstleistung und auch Deiner Person nicht erkannt. Und dafür ist nur einer allein verantwortlich: DU!

Die Aussage „Sie haben sich für den billigsten Anbieter entschieden“ ist genau so bescheuert wie „Unser Hund hat meine Hausaufgaben gefressen!“

Das Schlimmste daran: du überlässt deinem Gesprächspartner die Kontrolle über den gesamten Kauf/Verkauf.

STRATEGIE: Bring doch deinen Kunden/Interessenten dazu, dass er die einzelnen Kriterien zu deinen Gunsten in der Ausschreibung verändert. Steht der Name deines Produktes oder deines Unternehmens in der Ausschreibung, dann hast du doch schon gewonnen.

Tritt als IDEENLIEFERANT für deine Kunden und Interessenten auf. Der Preis bezieht sich doch nur auf das einzelne Produkt – was ist mit der gesamten Investition über einen gewissen Zeitrahmen? Wie sieht der RoI aus? Was spart er und was gewinnt er über den angepeilten Zeitrahmen? Das gelingt dir nur, wenn du den werthaltigen Nutzen transferierst.

Die „Schuldfrage“? Im Verkauf übernehme ich die Verantwortung. Ich überlasse dieses Thema nicht meinem Gesprächspartner. Ich bin verantwortlich für das was ich sage und tue. Ich schiebe die Schuld nie auf meinen Kunden/Interessenten. Ich unterstütze meinen Kunden dabei, die beste Entscheidung zu treffen. Schau in den Spiegel und du siehst den Verantwortlichen.

Frage Dich selbstkritisch: „Warum habe ich den Auftrag tatsächlich verloren? Was hätte ich tun können, um den Auftrag zu bekommen?“

Hole Dir einen kompetenten Coach, der Deine Schwachstellen objektiv ermittelt und mit Dir gemeinsam sie ausbügelt.

Werner,“ höre ich dich jetzt schon wieder jammern, „und was ist mit denen, die sich drei Angebote geben lassen und sich dann für das Günstigste entscheiden?“

Das liest du in einem der nächsten Sales Vitamins Ausgabe: Mit Sicherheit mehr Umsatz!