Der Preis spielt keine Rolle!

Viele Verkäufer, Geschäftsführer und Inhaber glauben tatsächlich, dass die Kunden nur nach dem niedrigsten Preis suchen. In dem Zusammenhang verkaufen sie selber ihre Produkte unter Wert, geben Prozente wenn es überhaupt nicht erforderlich ist und verzichten somit auf den so dringend benötigten Profit. Am Ende wartet die Todesspirale, die Insolvenz.

Tatsache ist jedoch, dass der Preis nicht der alleinige Punkt ist, um zu kaufen. Ich sage nicht, dass der Preis überhaupt keine Rolle spielt. Er ist ein Faktor, aber nicht er Einzige, der in den Preisverhandlungen eine Rolle spielt.

Und für viele Menschen ist er nicht ausschlaggebend. Gerade in länger laufenden Geschäftsbeziehungen.

In der Tat wird der Preis – in Untersuchungen für Kaufverhalten –  immer zuletzt genannt. Und das gilt für Privatkäufer und für Profi-Einkäufer.

Was ist denn nun wichtiger als der Preis? Viele Komponenten gehören dazu:

  •  Qualität
  • Service
  • Bequemlichkeit
  • Prestige
  • Vergnügen
  • Zeitgewinn
  • Profit
  • Neugier
  • Anerkennung
  • Gesundheit
  • Gesprächsatmosphäre
  • Funktionsfähigkeit
  • Haltbarkeit
  • Exklusivität
  • Schnelligkeit
  • Leicht zu bedienen
  • Sicherheit
  • Vielseitigkeit
  • Glaubwürdigkeit
  • Vertrauen
  • Umweltverträglichkeit
  • Exzellent ausgebildete Mitarbeiter
  • Schön sein/IN-sein
  • Und vieles mehr …..

 

Denk bitte über folgendes nach: Wenn der Preis immer ausschlaggebend ist, dann würde es in allen Produktsegmenten nur einen, nämlich den billigsten Anbieter geben. Und dann würde nur an einem Punkt gekauft werden – am billigsten Ort. Tausende von Unternehmen würden gar nicht existieren, Unternehmen wie zum Beispiel:

  • Mercedes
  • BMW
  • Audi
  • Ritz Carlton
  • Hugo Boss
  • Windsor
  • IWC-Uhren
  • Apple
  • Godiva Schokolade
  • Dom Perignon
  • Bose
  • Viking
  • Prada
  • Adidas

 

All diese Unternehmen (und viele mehr) verkaufen Premium-Produkte und Services zu einem Premium-Preis. Und was die können, kannst du auch.

Finde einfach heraus, was dich besser macht – oder was dich unterscheidet – von deiner schärfsten Konkurrenz. Was macht dein Unternehmen, deine Produkte und Services mehr wünschenswert und vor allen Dingen WERThaltiger (NUTZEN) für deine Interessenten? Denk bitte daran, dass deine werthaltigen Informationen unterschiedlich zu denen deiner Interessenten sein können. Dann gibt es auch keine Preisverhandlungen.

Mit anderen Worten:  finde exakt heraus, was wirklich für deinen Zielmarkt relevant ist und stelle das aktiv dar. Und vergiss den Preis. Dein Bankkonto wird sich freuen.

Copyright: Werner F. Hahn

Foto: fotolia

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