erfolgreich im verkauf

Verkauf zu deinem Standardpreis und du steigerst deinen Profit.

Vor einigen Tagen war ich in Hamburg zum Training und in der Mittagpause ging ich zu einem Chinesen, um mir mein Mittagessen zu holen. Ich fragte die sympathische Chinesin hinter dem Tresen, ob ich zum Essen eine Suppe bekommen könnte und sie antwortete mir, dass  es nur Suppe zum Business-Lunch gibt, wenn ich im Restaurant esse.

Aber ich wollte unbedingt eine Suppe – heiß und typisch chinesisch.

Ich fragte sie: „Was muss ich denn tun, um eine Suppe zu bekommen?“

Sie zeigte auf die Speisekarte und sagte, dass es nur eine Suppe gibt abgepackt für zwei Personen zu 6 Euro.

„Und was halten Sie davon, wenn Sie mir eine halbe Portion zu einem halben Preis anbieten?“

Sie lächelte mich an und sagte: „Suppe gibt es nur für zwei Personen und zu einem Preis von € 6,00.“

Das war ein gutes Beispiel für einen standhaften Preis – nix mit Preisverhandlung!

Dabei ist diese Vorgehensweise nichts ungewöhnliches, doch der überwiegende Teil der Verkäufer reduziert sofort seinen Preis wenn der erste Widerstand auftaucht oder wenn der Interessent gezielt danach fragt.

Und der Verkäufer, der so vorgeht, verschenkt ordentlichen Profit für sich und sein Unternehmen.

Ist doch gar nicht erforderlich. Aber viele Verkäufer wissen einfach nicht, wie sie vorgehen sollen und mit welchen Taktiken sie erfolgreich arbeiten können.

Hier gebe ich dir einige Ideen, wie du in Zukunft deinen Profit erzielen wirst:

Steigere deinen Nutzen oder erzähl ihnen, dass die Kosten für sie höher sein werden als dein Preis.

Das ist ganz einfach. Wenn ein Käufer feststellt, dass der Gewinn mit einem solchen Produkt höher ausfällt als der Preis, dann spielt dein Preis keine Rolle mehr. Stelle gezielt Fragen, die den Euro-Wert widerspiegeln bei ihren Problemen oder Schmerzen.  „Wie hoch sind in diesem Fall die Kosten für Sie?“ oder „Wie viel Extrazeit investieren Sie in diesem Fall?“

 

Sprich erst dann über den Preis, wenn du den werthaltigen Nutzen aufgezeigt hast.

Wirst du bereits sehr früh in einem Verkaufsgespräch gefragt: „Wie teuer ist das für mich?“ dann antworte: „Das kommt drauf an, bevor ich Ihnen die exakte Investitionssumme nennen werde, will ich Ihnen noch einige Fragen stellen ……“ Und jetzt stellst du Fragen aus deiner Bedarfsanalyse.

 

Nenne deinen Preis auf eine bestimmende Art.

Je mehr „Ahs“ und „Hms“ in deinem Gespräch auftauchen, umso unsicherer bist du. Das ist für deinen Gesprächspartner die Einladung zu einem Preisgespräch. Sag deinen Preis genau so sicher und selbstbewusst, wie du antwortest, wenn du gefragt wirst, in welcher Stadt du lebst.

 

Bemerkungen über den Preis sind keine Einwände.

Wenn dein Gesprächspartner sagt: Oh, das ist viel mehr als ich erwartet habe“ heißt das noch lange nicht, dass er nicht kaufen wird. Darauf brauchst du nicht zu antworten. Lass ihn weiterreden. Viele Verkäufer reduzieren an dieser Stelle den Preis.

 

Hab eine schnelle Antwort auf die Frage: „Wie hoch ist der Rabatt?“

Was hältst du von meinem Vorschlag: „Es gibt keinen Rabatt – das ist mein Preis.“ Oder wenn sie dich fragen: „Wie sieht es mit einem besseren Preis aus?“ antwortest du: „Das ist der Preis.“ Einfach, oder?

 

Qualität für seine Investition.

Ich kann mich mit der Frage: „Wie hoch ist denn Ihr Budget?“ nicht anfreunden. Im Regelfall sagen sie, dass das Budget schon aufgebraucht wurde und damit hast du deinen Verkauf abgewürgt. Wenn sie etwas benötigen, werden sie auch schon ein Budget dafür finden – vorausgesetzt du verhandelst mit der richtigen Ebene.

Ein Verkäufer sagte einmal: „Unser Produkt hat eine doppelt so lange Lebensdauer wie die unserer Mitbewerber – das bestätigte mir noch zuletzt ein Kunde. Für Sie ist das nicht die preiswerteste Investition aber dafür haben Sie über einen längeren Zeitraum die Nutzung des Produktes. Oder ist das jetzt für Sie ein Grund, das Gespräch zu beenden?

Hilf ihnen, das Geld zu finden. Es gibt ja Fälle, da ist das Budget schon ziemlich ausgereizt. Dann frag über die Vergangenheit: „Was haben Sie in der Vergangenheit getan, als Sie etwas Spezielles benötigten für Ihren Profit und es stand kein Budget zur Verfügung?“

Setze diese Gesprächsvarianten ein und jeder Euro, den du nicht weitergibst, trägt zur Steigerung deines Profits bei.