…und verkürz deinen Verkaufszyklus mit Empfehlungen!

Bei einem Fremden zu kaufen bringt für jeden Käufer immer ein Risiko mit sich. Als Folge werden die Menschen eher von jemandem kaufen, den sie kennen und dem sie vertrauen.

Du wirst deine Umsatzziele schneller und mit mehr Profit erreichen, in dem du mehr Empfehlungen bekommst. Lass uns auf die Fakten schauen:

1. Eine Kaltakquisition oder eine Kundenanfrage aus einer Zufallsquelle bringen eine Abschlussquote von 25% bis 40%.
2. Arbeitest du mit Empfehlungen, so kannst du deine Abschlussquote schnell verdoppeln auf über 50%.

Mit Empfehlungen benötigst du nun wirklich keine zusätzliche Zeit im Verkaufsprozess – im Gegenteil, deine Akquisitionszeit wird sich dramatisch verkürzen. Zusätzlich wirst du deine Ergebnisse schneller verbessern, sobald du deinen Verkaufsprozess intensivierst auf deinen bestehenden Kundenstamm.

Lass uns auf den Bereich des Empfehlungs-Geschäftes etwas intensiver schauen. Es gibt zwei Bereiche:

• Interne Empfehlungen von einem Kunden zu einem anderen Kaufinteressenten in einer anderen Abteilung.
• Externe Empfehlungen an Freunde, Familie, Lieferanten, Händler, Partner/Kollegen aus den unterschiedlichen Netzwerken.

Um eine interne Empfehlung zu bekommen, solltest du die neuen Kontakte identifizieren und mit ihnen in Verbindung treten:

1. Besorg dir dazu das Organigramm deines Kunden. Hast du es noch nicht vorliegen, dann besorg dir ein Exemplar oder finde mehr über die Struktur des Unternehmens online heraus.
2. Setz dich mit deinem Gesprächspartner aus dem Unternehmen zusammen und besprich mit ihm das Organigramm. Finde Namen mit Titeln und Aufgaben heraus. Gibt es in dem Organigramm weiße Felder, so gib deinem Gesprächspartner einen Stift und lass ihn die Eintragungen selbst machen.
3. Entscheide, mit wem du dich treffen willst. Das kannst du bereits in deinem Gespräch sofort entscheiden. Oder erst, nachdem du noch einige weitere Recherchen über XING und LinkedIn durchgeführt hast. Beide Vorgehensweisen sind okay, solange du zu deinem gewünschten Ergebnis kommst.
4. Frag nach spezieller Unterstützung: „Herr Schneider Sie sprachen davon, dass Herr Müller Leiter der elektrischen Konstruktion ist. Was halten Sie davon, wenn ich nächste Woche Kontakt mit ihm aufnehme?“
   Oder: „Herr Schneider Sie sprachen davon, dass Herr Müller der Sicherheitsbeauftragte in Ihrem Unternehmen ist. Was halten Sie davon wenn ich ihn nächste Woche kontakte und ihm von unserem Gespräch berichte?“

Als nächstes solltest du ein Business Review mit deinem Kunden veranstalten und so die neuen Kontakte auf harmlose Art kennen lernen.

Mein Tipp: Triff dich zweimal im Jahr mit ihnen.

Deine Business Reviews können schon ein wenig kritisch für deinen internen Empfehler sein. Schließlich hast du öfter Kontakt mit ihm als deine Mitbewerber und du baust eine tiefere Partnerschaft auf, triffst mehr kompetente Mitarbeiter aus dem Unternehmen und lieferst bereits früh in der Projektphase WERThaltige und nutzenorientierte Informationen.

Ein Business Review ist kein Verkaufsgespräch. Deswegen ist es auch ein großartiges Werkzeug für das Empfehlungsgeschäft. Business Reviews sind eine ideale Gelegenheit für eine WERThaltige Nutzenargumentation direkt bezogen auf die Bedürfnisse, Träume und Wünsche des Kunden in diesen vier Bereichen:

1. Der derzeitige IST-Stand, den dein Kunde bisher durch deine Aktivitäten gewonnen hat. Er hat jetzt die Vergleichsmöglichkeiten mit dem was du angeboten hast und was die konkreten Ergebnisse sind. Mit anderen Worten: sind die versprochenen Ziele erreicht worden oder liegst du unterhalb des vorgegebenen Zieles?
2. Was bringt die Zukunft deinem Kunden? Was sind ihre strategischen Ansätze für das kommende Jahr?
3. Was plant dein Unternehmen an neuen Produkten und Dienstleistungen, die genau die Erwartungen deines Kunden treffen?
4. Die Branche im Besonderen. Mit deinem Expertenwissen überzeugst du deine Gesprächspartner. Welche Trends werden in den kommenden Jahren erscheinen und was hat das zur Folge in der Zusammenarbeit mit deinem Kunden?

An deinen Business Reviews sollte dein Kunde ebenso teilnehmen wie weitere Projektmitarbeiter und besondere Schlüsselpersonen. Das bietet dir eine gute Gelegenheit, neue Personen kennen zu lernen. Du wirst feststellen, dass du mit dieser Vorgehensweise bereits in einer frühen Projektphase mit neuen Leuten in Kontakt treten wirst. Es ist einfacher, diese neuen Kontakte in einer Gruppe zu treffen als jeweils einen Inhaber/Techniker/ Einkäufer im Einzelgespräch.

Mach diese Vorgehensweise für dich zu einer konstanten Regel und nicht zu einer Ausnahme. Deine Gesprächspartner sind ganz vital daran interessiert, zu wachsen. Sie unterstützen dich dabei, neue Projekte zu entdecken und vergrößern so dein Netzwerk und intensivieren die Kundenloyalität.

Kunden, die dir gerne Empfehlungen geben, halten dir als Kunde viel länger die Treue. Sie arbeiten gerne mit dir zusammen, da ihr Netzwerk nun auch Teil deines Netzwerkes ist und viel mehr private Themen ausgetauscht werden. Es ist die Basis für eine vertrauensvolle und langjährige Zusammenarbeit.

Das wird auch Auswirkungen auf die Gewinnung neuer Kunden haben. Mit dieser Vorgehensweise wirst du weniger Kaltakquisition machen.

Den besten und schnellsten Mehrumsatz wirst du immer mit deinem bestehenden Kundenstamm machen. Sie finden dich sympathisch, sie glauben dir und sie vertrauen dir.

Ihre Empfehlungen katapultieren dich in den Bereich „Kennen plus Vertrauen“ in die Köpfe deiner Gesprächspartner.

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

PS: Viele Führungskräfte und Verkaufstrainer sagen dir, dass du – direkt nachdem du die Unterschrift auf den Vertrag bekommen hast – sofort nach Empfehlungen fragen sollst. Das ist BULLSHIT! Dein Gesprächspartner hat jetzt erstmalig bei dir bestellt und ist gespannt auf das, was du lieferst. Erst wenn deine Lieferung dem entspricht, was du versprochen hast, hast du dir eine Empfehlung verdient. Dann brauchst du auch nicht danach fragen.

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