Hilfe – mein Auftragseingang ist rückläufig – was soll ich tun?




Sobald die Auftragseingänge zurückgehen, klingeln sämtliche Alarmglocken und jeder zeigt auf jeden. Alle Mitarbeiter im Verkauf stehen unter voller Beobachtung und ein Meeting jagt das nächste. Neue Listen mit noch detaillierten Informationen über die einzelnen Projekte sollen von den Verkäufern ausgefüllt werden. Neue Zahlen, neue Fakten – jetzt beginnt auf der Führungsetage das Erbsenzählen.

Stellt sich für mich die Frage: „Wird vom häufigeren Wiegen und Messen die Sau fetter?“

 Führungskräfte fangen in solchen Situationen an, jede Erbse zu zählen und jedes Verhalten des Verkäufers negativ zu interpretieren. Sie sollten lieber darüber nachdenken, die Kundenbeziehung zu intensivieren.

Mein Ansatz ist doch, meine bestehenden Kunden anzurufen um herauszufinden, warum sie meine Kunden sind. Ja, ich weiß, jetzt erzählen Sie mir, dass Sie das doch alles wissen, weil Sie doch schon zwanzig Jahre im Verkauf tätig sind.

Fakt ist jedoch, Sie haben Ihren Kunden noch nicht die richtigen Fragen, die POWERFRAGEN gestellt! Für den Rückgang im Auftragseingang gibt es bestimmte Gründe und Ihre Aufgabe ist es, diese Gründe herauszufinden und eine neue Strategie zu entwickeln.

Solange Sie die Gründe nicht herausfinden, werden Sie diesen Rückgang niemals aufhalten.
 Sie sind gezwungen, neue Kunden zu finden.

Hier kommen 8 Strategietipps:


1. Die Qualität Ihres Produktes nimmt ab, besonders im Verhältnis zu dem Produktpreis.

Um das herauszufinden, schauen Sie sich die Nachbestellungen an. Sobald die Nachbestellungen nachlassen, liegt das möglicherweise an der Qualität oder an der rückständigen Technik.

2. Ihr Mitbewerber unterbietet Sie und zieht einige Ihrer Kunden ab.
Das ist ein besonders großes Problem, wenn Ihr Kunde keinen oder nur einen geringen Unterschied zwischen Ihren und den Produkten Ihres Konkurrenten erkennt (fehlender NUTZEN).

3. Die Verkäufer müssen besser geschult werden.

Die Qualität Ihrer Präsentation ist nicht besser als die Qualität Ihrer Konkurrenz. Sobald die Verkäufe zurückgehen, wird die Weiterbildung für die Verkäufer gestoppt. Gerade in solchen Situationen muss dieser Bereich expandieren! Wenn Aufträge verloren gehen weil die Verkäufer nicht stark genug in ihrem Marktsegment agieren oder gegen ihren Konkurrenten kämpfen, kann das nur über ein weiteres sales training abgefangen werden. Hierzu gehören die Bereiche Verkaufsmethodik und innere Einstellung.

4. Ihre Verkaufsmethoden halten mit der Entwicklung nicht Schritt.

Es gibt dazu eine einfache Regel: Jedes mal wenn ein neues Produkt angekündigt wird (Mobiltelefon, iPOD, iPhone, iPAD …) schaust du immer auf dein derzeitiges Produkt und vergleichst es mit dem Konkurrenten.

5. Ihre Geschäftszeiten stehen nicht in Einklang mit den Bedürfnissen der Kunden.

Rufen Sie sich in ihrem Unternehmen an und erteilen Sie einen Auftrag. Oder versuchen Sie, mit jemandem aus Ihrem Unternehmen zu sprechen, insbesondere wenn es sich um technischen Support handelt. Schauen Sie sich das genau an, wie einfach oder wie schwierig das ist. Unternehmen Sie dann das gleiche bei Ihren Konkurrenten. Kunden gehen immer dahin, wo es am einfachsten ist. Gehen Sie auf die Webseite der Konkurrenz. Dann gehen Sie auf die Webseite ihres Unternehmens. Auf welcher Seite ist es einfacher, eine Bestellung aufzugeben? Auf welcher Seite ist es einfacher, zu navigieren?

6. Es ist anscheinend doch nicht so einfach, Geschäfte mit Ihnen zu machen wie es sein könnte oder wie es sein müsste.

Wenn Sie Aufträge über das Internet verlieren, dann hängt das damit zusammen, dass irgendjemand es einfacher gemacht hat, um Produkte und/oder Dienstleistungen über das Internet zu vermarkten. Es sind die gleichen Produkte/Dienstleistungen, die Sie auch anbieten – nur sie sind einfacher zu bestellen. Wenn Sie nur Stöhnen und Jammern, werden Sie mittelfristig in die Todesspirale einsteigen (Insolvenz). Wenn Sie jetzt beginnen richtig zu investieren, dann geht das Geschäft wieder nach oben.

7. Sie sind selten greifbar oder Sie gehen zu wenig auf die Wünsche Ihrer Kunden ein.

Was ich damit sagen will: es sind bestimmte Verkäufertypen, die langsam aus dem Geschäft gedrängt werden. Das passiert sehr häufig bei denen, die bereits seit zwanzig Jahren im Verkauf tätig sind aber immer noch nicht wissen, wie ein Computer bedient wird. Oder immer wieder betonen, dass der Auftrag nur verloren ging, „weil wir zu teuer sind“. Es sind auch die „Verkäufer“. die davon überzeugt sind, dass sie nur Produkte verkaufen und keinen Kundennutzen.

8. Ihre Marktsegmente sind rückläufig – Sie können Geschäfte tätigen, aber nicht so viele.
Schauen Sie sich die Entwicklung in Ihrem Marktsegment an. Was ist in den letzten drei Jahren passiert im Markt: ist er insgesamt rückläufig, stagniert er oder steigt er langsam wieder an? Wenn der Markt insgesamt rückläufig ist, ist das der erste Hinweis auf Ihre zurückgehenden Umsätze, aber nicht der wichtigste Indikator. Wenn in Ihrem Marktsegment rückläufige Tendenzen zu erkennen sind, heißt es intensiver zu kämpfen um jeden Auftrag.

Für Sie heißt es jetzt: aufhören zu jammern, aufhören zu weinen, aufhören mit Ausreden und vor allen Dingen: keine Panik! Setzen Sie sich mit Ihren Mitarbeitern zusammen und überlegen Sie, wie alle im Team erfolgreicher werden. Investieren Sie die Zeit in strategische Planung und setzen Sie die Ideen um. Intensivieren Sie gleichzeitig in die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter und lassen Sie Ihre Mitarbeiter erarbeiten: „Wie gewinnen wir neue Kunden – auch per Kaltakquisition?“

Rufen Sie Ihre Kunden an. Die Kunden haben die Antworten. Wenn Sie genug Antworten bekommen haben, dann werden Sie aktiv. Lassen Sie sich immer wieder Feedback vom Kunden geben und Sie werden den Trend nach oben erkennen. 
Und wenn das alles so funktioniert, laden Sie die Kunden zu einer großen Party ein und bedanken Sie sich für die tatkräftige Unterstützung!

Sie wünschen weitere Informationen über mein sales training – auch in-house? Schreiben Sie mir eine Mail an: werner@wernerhahn.de – ich unterbreite Ihnen gerne ein individuelles Angebot.