Sales Vitamin „E„:

Empathie weckt im Kunden die Emotionen für die Kaufentscheidung

Wussten Sie, dass…

… Empathie im Verkauf wichtiger ist, als Fachwissen, Zahlen, Daten und Fakten? Die Emotionen in Ihrem Gegenüber führen zum Kaufimpuls und nicht der Vortrag über die technische Funktionsweise Ihres Produktes oder der wissenschaftliche Hintergrund Ihrer Dienstleistung.

Die Grundlage, um Emotionen in Ihrem Gegenüber auszulösen ist Empathie. Damit meine ich Ihr aufrichtiges, persönliches Interesse am Befinden, den Problemen sowie des emotionalen IST-Zustands Ihres Kunden.

 

Erfolgreicher und nachhaltiger verkaufen mit Sales Vitamin „E“

Mit Sales Vitamin „E“ zum Erfolg

Die gute Nachricht: Empathie kann man lernen. Und die noch bessere Nachricht: die meisten Verkäufer „leiden“ unter einem Sales Vitamin E – Mangel. Entwickeln Sie also Ihre empathischen Fähigkeiten unter Werner F. Hahns Anleitung, dann sind Sie dem Wettbewerb um einige Nasenlängen voraus. Empathie, das sind keine Standard-Floskeln, sondern echte emotionale Anteilnahme an Ihrem Gegenüber.

Doch, wie zeigen Sie emotionale Anteilnahme? Ganz einfach: durch Fragen, Fragen, Fragen!

Das bringt Sie wieder zurück an eine der Kern-Grundregeln des Verkaufseinmaleins: Die Gesprächsanteile eine Verkaufsgespräches sollten bei 80 % liegen und zwar zu 80 % beim Kunden!

… Tipps zur Auffrischung Ihres Vitamin-E Depots:

Um mehr über die einzelnen Punkte zu erfahren, klicken Sie auf das „+“-Symbol:

Mitgefühl statt Machtkampf

Anfänger im Verkauf tragen häufig die Angst in sich, auf die Fragen des Kunden keine oder nicht die passende Antwort zu kennen und setzen das einer möglichen Schwäche gleich.

Und weil sie davon ausgehen, dass Kunden nur von „starken“ Persönlichkeiten kaufen, befürchten sie einen Gesichts-/Machtverlust vor dem Kunden und den Kollegen bzw. Vorgesetzten.

Wer sich jedoch auf emotionale Augenhöhe mit seinem Kunden begibt, hat gleich mehrere Vorteile auf seiner Seite:

  1. Fragen an den Kunden erhöhen durch dessen Antworten seine Gesprächsanteile. Es findet eine Verschiebung von einer produkt-/dienstleistungsorientierten Fakten-Argumentation hin zu einem emotionalen Problem-Lösungsgespräch statt.
  2. Weg von der Argumentation „Mein Produkt, meine Leistung, mein… „, hinzu „Ihr Gefühl, wenn Sie das Produkt einsetzen oder diese Dienstleistung nutzen“.
  3. Indem der Kunde Sie als „Kundenversteher“ wahrnimmt, verzeiht er es Ihnen auch, wenn Sie auf eine Frage mal keine Antwort wissen und diese Informationen dann zügig und professionell nachliefern.

Weitere Tipps finden Sie auch hier: Erfolgreiche Verkaufsgespräche

Über die Wiederentdeckung der öffnenden Fragen

Vor lauter Konzentration auf den Abschluss, haben viele Verkäufer den Blick und das Gefühl für den Kunden verloren – mit fatalen Folgen, denn der Mensch entscheidet!

Anders gesagt: wenn Sie sich wieder darauf konzentrieren, mit welchem Menschen Sie es aktuell zu tun haben, was für ein Persönlichkeitstyp er ist, welche allgemeinen und produktbezogenen Probleme oder Wünsche er hegt, machen Sie mit Sicherheit mehr Umsatz, und verbessern Ihre Aussichten auf Up-/Cross-Selling und Weiterempfehlungen.

Selbstredend, dass sich zudem das Risiko harter Preiskämpfe deutlich reduziert, weil Sie nicht mehr über den Preis, sondern den emotionalen Wert Ihres Produktes oder Ihrer Leistung argumentieren.

Öffnende Fragen erkennen Sie daran, dass sie nicht mit „ja“ oder „nein“ zu beantworten sind.

Mögliche Gesprächs-Eröffnungsfragen könnten beispielsweise sein:

  • Welches Produkt haben Sie bisher im Einsatz?
  • Welche Vorteile hat es aus Ihrer Sicht?
  • Was könnte aus Ihrer Sicht daran verbessert werden?

… und schon liefert der Kunde Ihnen exakt die Argumente, die Sie zur Darstellung der Vorzüge Ihres Produktes benötigen (vorausgesetzt natürlich, es weist diese auch auf!)

… nicht alles ist „interessant“, „innovativ“ oder „spannend“

Beschäftigen Sie sich wieder intensiver mit Ihrem (Verkaufs-)Wortschatz – und passen Sie Ihre Wortwahl der Persönlichkeit Ihres Gegenübers an.

Denn Persönlichkeiten, die eher Wert auf Beständigkeit legen, können Sie beispielsweise durch den Begriff „innovativ“ rasant in die Flucht schlagen. Dieser fühlt sich dann sofort als „Versuchskaninchen“, was Sie durch nichts verhindern können.

Und umgekehrt fühlt sich eine „Entdecker“- oder „Pionier“-Persönlichkeit durch den Begriff „100fach erprobt“ oder „wissenschaftlich getestet“ zu Tode gelangweilt.

In beiden Fällen löst Ihre Wortwahl also sehr wohl Emotionen aus, aber leider nicht diejenigen, die in Ihrem Kunden den „Habenwollen-Reiz“ auslösen.

Mein Tipp:

Wenn Ihr Marketingmaterial und die Kundenselektion nicht auf einen exakt definierten Persönlichkeitstyp abgestimmt sind (und das sind sie in den seltensten Fällen), vermeiden Sie ein herunterbeten der Attribute aus dem Verkaufsmaterial.

Finden Sie heraus, was Ihr Gegenüber bewegt, welche Persönlichkeit er ist und wählen Sie dann präzise die Beschreibung, die zu seinem Naturell passt.

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