Sales Vitamin „K„:

Kommunikation, die Ihre Kunden heiß macht auf den Kontakt und Kauf!

Wussten Sie, dass…

Kaltakquise umso mehr Spaß macht, je intensiver Sie sich „aufgewärmt“ haben? Und je mehr etwas Spaß macht, desto erfolgreicher sind Sie auch darin.

Dabei zählt zum „Aufwärmen“ nicht nur die persönliche innere Motivation und die Begeisterung für Ihr Angebot. Zum Aufwärmen vor der Kaltakquise hilft es auch, mit Kollegen oder einem Mentor eins, zwei Telefonate zu simulieren. So ein „Sparrings-Partner“ ist natürlich immer eine besonders harte Nuss. Aber wenn Sie ihn „gewonnen“ haben, dann wird jedes echte Telefonat des Tages für Sie ein Homerun.

 

Erfolgreicher Kunden akquirieren mit Sales Vitamin „K“

Mit Sales Vitamin „K“ einfacher zum Kunden und zum Abschluss!

Genaugenommen ist Kaltakquise ja nur eine Sonderform der Kommunikation. Wenn sie am Telefon erfolgt, dann fühlt es sich manchmal so an, als ob man als Jäger einfach mal einen Schuß abfeuert, in der Hoffnung, der kapitale Hirsch würde sich dann noch rechzeitig in den Lauf der Kugel stellen. Das ist natürlich illusorisch, denn genaugenommen wird der Kunde häufig ja eher sogar als „scheues Reh“ bezeichnet.

Im „Training on the Job“ mit Werner F. Hahn lernen Sie „Jagdtechniken“, bei denen Sie die Chancen deutlich erhöhen, das Reh einzufangen, bevor es überhaupt etwas davon gemerkt hat. Kaltakquise nach Werner F. Hahn hat eher was damit zu tun, Netze auszulegen und mit Ködern den Kunden gewinnen, als ihn zu „jagen“ und „zu erlegen“.

Um Kunden zu gewinnen und um zum Abschluss zu kommen, bedarf es vor allem einer präzisen, auf den Kunden abgestimmten Kommunikation.

… Tipps zur Auffrischung Ihres Vitamin-K Depots:

Um mehr über die einzelnen Punkte zu erfahren, klicken Sie auf das „+“-Symbol:

Der bessere Köder gewinnt!

Okay, wenn Werner Hahn zum Verkaufstraining gebucht wird, dann ist der Auftraggeber bereits auf der Suche nach einem möglichen Köder, wie er sein Produkt dem Kunden schmackhafter machen könnte, und er möchte diese Suche erfolgreich zum Abschluss bringen.

Der Köder ist der einzigartige emotionale Nutzen, den ein Produkt oder eine Dienstleistung aufweist.

Was ist der „einzigartige emotionale Nutzen“?

Der einzigartige emotionale Nutzen ist das Kaufmotiv!

Weitere Tipps finden Sie auch hier: Erfolgreiche Verkaufsgespräche

Warum es nicht reicht, dass Kaufmotiv nur zu kennen…

Die meisten Produkte oder Dienstleistungen kann man für viele unterschiedliche Kaufmotive zurecht“biegen“.

Zu den Klassikern in den Kaufmotiven zählen beispielsweise:

  • Sicherheit
  • Bequemlichkeit
  • Erlebnis
  • Innovation

Die meisten Unternehmen wie auch Verkäufer machen dann leider den Fehler, dass sie alle Argumente, die dem Kaufmotiv entsprechen, in einem Satz nennen. Das Ergebnis ist, dass es das Gegenüber, den Interessenten oder Kunden völlig überfordert. In den meisten Fällen, springt er nämlich nur auf eines der Kaufmotive bevorzugt an. Die restlichen beunruhigen ihn eher oder jagen ihm sogar Angst ein – ohne, dass er sich dessen zunächst bewusst ist.

Große Konzerne entwerfen daher unterschiedliche Werbekampagnen, die einerseits das Grundimage eines Unternehmens immer mit transportieren und darüberhinaus jedoch auch separat je ein prominentes Kaufmotiv ansprechen.

Vergleichen könnte man dieses Vorgehen mit den Geschmacksrichtungen von Schokolade. Egal, ob Vollnuss, Mandel oder Nougat – es bleibt immer Schokolade. Es wird aber nicht alles in einer einzigen Tafel vermischt.

Im Verkaufstraining mit Werner F. Hahn, lernen die Verkäufer ihre Kommunikation so aufzubauen, dass sie herausfinden, auf welches mögliche Kaufmotiv das Gegenüber am ehesten anspringen könnte und wie sie dann den Köder, also das Kaufmotiv, präsentieren.

Der gewonnene Kunde will geführt und gebunden werden

Vorausgesetzt, Sie liefern Ihrem Kunden schon beim ersten Kauf eine angenehme Kundenerfahrung, dann ist seine Bereitschaft hoch, wieder bei Ihnen zu kaufen oder Sie wieder zu buchen oder noch eine Zusatzoption zu erwerben.

Daher ist von größter Bedeutung, dass das erste Kauferlebnis das neuronale Belohnungssystem des Kunden vollumfänglich befriedigt hat.

Der Spruch, dass ein begeisterter Kunde Sie weiter empfiehlt ist uralt und erwiesen.

Doch Werner F. Hahn stellt bei seinen Unternehmenstrainings immer wieder fest, dass entweder die „Kundenerfahrung“ noch Potenzial nach oben hat oder dass viele Unternehmen wie Verkäufer gar nicht darauf vorbereitet sind, weitere Angebote für Folgegeschäfte zu unterbreiten.

Werner F. Hahns Empfehlung: Trainings on the Job für Vertriebsmitarbeiter jeder Erfahrungsstufe!

Autor: Werner F. Hahn bei Amazon

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Sales Vitamin „E“ bekommen Sie unter anderem in folgenden Seminaren „vermittelt“:

  • Kybernetisches Coaching
  • Team5-Dialog
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