Beim Verkaufen am Telefon verbleiben dir zwischen 10 und 12 Sekunden, um die Aufmerksamkeit deines Interessenten zu gewinnen.

 

Hier sage ich dir, wie es dir tatsächlich gelingt, erfolgreich zu sein.

 

Ich saß mit einem Kollegen zusammen beim Mittagstisch und mein Telefon klingelte. Ich nahm an, dass es der Kunde war, der mich zurückrufen wollte. Allerdings war es jemand, der mir mitteilte, dass sein Unternehmen jetzt auch in meinem Stadtteil einen schnellen Internet-Anschluss anbietet. Das ist ja nun heutzutage nichts Aufregendes und Neues mehr.

 

Ich sagte ihm das, was ich immer zu solchen Anrufern sagte. Ich teilte ihm mit, dass er dringend Unterstützung benötigt und er möge doch bitte auf meine Internetseite schauen, da stehen viele Verkäufer-Tipps für ihn. Anschließend konzentrierte ich mich auf das gemeinsame Mittagessen mit dem Kollegen.

 

Ob du es glaubst oder nicht – deine Interessenten sitzen nun tatsächlich nicht neben dem Telefon und warten auf deinen Anruf. In dem Moment, wo du anrufst, tun deine Interessenten irgendetwas. Alle sind irgendwie aktiv. So wie du dich nun in einem Telefonat vorstellst, musst du sofort ihre Aufmerksamkeit erringen.

 

Was ist nun falsch an der Aussage: „Wir bieten auch einen schnellen Internetzugang in Ihrem Stadtteil an?“

 

Der schnelle Internetzugang ist ein Produktmerkmal, etwas ganz gewöhnliches mittlerweile. Viele deiner Interessenten verfügen heute über einen schnellen Internetzugang. Sie brauchen keinen weiteren Internetzugang.

 

Was immer du verkaufst, wenn du ein ganz normales Produkt anbietest („Wir sind eine Druckerei,“ „Wir sind Versicherungsmakler,“ „Wir verkaufen Küchen“) wird dein Interessent nie eine Unterhaltung mit dir starten.

 

Was du doch deinem Interessenten vermitteln willst, sind doch die Vorteile und den WERThaltigen Nutzen, den er mit deinen Produkten/ Dienstleistungen erreicht. Wie machst du das Leben deines Interessenten besser, leichter, sicherer, produktiver, entspannter, profitabler? Das wird die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten steigern und dann sind Sie mitten im Gespräch.

 

Ein Weg, die Aufmerksamkeit sofort zu bekommen ist die Argumentation mit dem Preis. Geld zu sparen ist ein Motiv, das ganz oben auf der Prioritätenliste deiner Interessenten steht. Der Anrufer bei mir hätte so sagen können, dass er mehr Leistung bietet zu einem günstigeren Preis – und das noch in Verbindung zu bringen mit einem Betrag oder einem Prozentsatz.

 

Das Problem mit dem Preis ist jedoch, dass du immer einen Konkurrenten finden wirst, der es noch billiger macht. Günstige Preise bedeutet ja auch nicht Kunden-Loyalität. Für dich bedeutet das nur, dass du mit dem Preis nach unten gehst und weniger Profit machst und sobald der nächste Anruf mit einem noch günstigeren Preis kommt, wechselt dein Interessent wieder.

 

Kommen wir doch jetzt auf den WERThaltigen Nutzen zu sprechen.

 

Bleiben wir bei unserem Beispiel: Was hätte der Anrufer anders machen können, um mein Interesse zu stärken? Hier kommt meine Idee:

 

  • Nehmen wir an, dass dieses Unternehmen schneller auf Kundenanfragen reagiert – bei manchen Anbietern warten die Kunden ja eine Woche, bis eine Reaktion erfolgt.

 

  • Oder bei einem Anruf erreichen Sie tatsächlich Menschen, die Ihr Gespräch entgegen nehmen. Ansonsten warten Sie in der Telefon-Warteschleife, zahlen horrende Gebühren und wenn Sie Glück haben, dann meldet sich jemand schon nach 45 Minuten.

 

  • Oder dein Unternehmen bietet den Kunden einen 24-Stunden-Service an 7 Tagen in der Woche an.

 

Du siehst, es gibt viele Möglichkeiten, das Interesse deines Interessenten zu wecken.

 

Wenn du eine Belästigung oder Störung des Interessenten vermeiden willst, dann solltest du deinem Interessenten schon etwas Außergewöhnliches, etwas Besonderes bieten, damit er dir aktiv zuhört.

 

Für dich bedeutet es, dem Interessenten klar zu machen, was du (dein Unternehmen, deine Produkte/Dienstleistungen) von der Konkurrenz unterscheidet und warum er bei dir kaufen soll. Dann bringst du in der Eröffnung deines Telefonates diesen Unterschied und/oder den Grund.

 

Wenn du die Produktmerkmale und die Vorteile vermeidest, wird dein Interessent dir gerne zuhören, sobald du auf den WERThaltigen Nutzen zu sprechen kommst.

 

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

 


PROFITE statt Rabatte – Abendseminar 18 – 21 Uhr

Verkäufer erzählen mir, dass ein kleiner Rabatt immer für den Kunden „drin sein muss“, denn ein kleiner Rabatt hat ja kaum Auswirkungen. Außerdem „tue ich noch was Gutes für meinen Kunden“ so die Argumentation.

Andere Verkäufer argumentieren auch, dass der kleine Rabatt den Entscheidungsprozess massiv beschleunigt hat und der Interessent ein gutes Gefühl hat.

Es spielt nun wirklich keine Rolle, welche Gründe für einen Rabatt von den Verkäufern angeführt werden. Auch nicht, welche Gefühle sie beim Interessenten erzeugen.

Tatsache ist: ein Rabatt ist ein Rabatt und kostet Geld. Viel Geld.

Denk immer daran:

Wenn du einmal keine Gewinne mehr machst, kannst du früher oder später deine Kunden nicht mehr unterstützen. Damit lässt du Menschen im Stich, die dir vertrauensvoll Aufträge gegeben haben.

Auf deine Gewinne nicht zu achten heißt, deine Kunden zu betrügen.

  • KIEL: 17.04.2018
  • Wiesbaden: 03.05.2018

 

Hier ist der SOFORT-LINK für weitere Informationen: