Bevor ich dir die richtigen Schlüsselsätze mit auf den Weg gebe, unterhalten wir uns über deine Wortwahl.

Benutzt du in deiner Sprache auch diese Wörter und Sätze:

1. „Ist Herr Müller zu sprechen?“
2. „Können wir eventuell einen Termin vereinbaren?“
3. „Darf ich zu einem späteren Zeitpunkt wieder anrufen?“
4. „Macht es Ihnen was aus, wenn ich später anrufe?“
5. „Darf ich Sie bitten, mir eine Kopie davon zu geben?“
6. „Eigentlich wollte ich ja heute Kaltakquisition machen.“
7. „Vielleicht sollte ich Ihnen doch eine größere Anlage anbieten.“

Erkennst du diesen Sprachstil? Gespickt mit Weichmachern und den Floskeln „Eigentlich“ und „Vielleicht“. Zusätzlich kommt noch der Punkt Höflichkeit hinzu. Wenn ich in meinen Trainings nach der Höflichkeit im Geschäftsleben frage, dann stimmen alle Teilnehmer zu und halten das für sehr wichtig.

Ich behaupte ja immer, dass die Freundlichkeit ausreichend ist für uns. Durch die Höflichkeit hat sich eine devote, untertänige (oben der Fürst und wir unten als seine Lakaien) Sprache entwickelt.

„Seit wann gibt es Ihr Unternehmen, wenn ich mal fragen darf?“ Interessant, erst stelle ich eine Frage: „Seit wann gibt es Ihr Unternehmen?“ und dann frage ich noch, ob ich fragen darf. Das ist schon eine extrem devote Haltung, die im Geschäftsleben nichts zu suchen hat.

Doch was ist die Alternative? Also, dein Ziel muss als erstes sein, die Weichmacher (Konjunktive) wegzulassen. Damit wirst du keine Führungskraft überzeugen.

Stell dir vor, du hast eine Einladung von deinem obersten Boss in die Unternehmenszentrale bekommen. Weil du so gut verkauft hast, will der Boss wissen, wie du so vorgehst. Da sitzt du nun am Konferenztisch deines Bosses und er fragt dich: „Herr Hermann, Kaffee – Cappuccino oder Latte Macchiato?“ Du antwortest: „Einen Cappuccino bitte.“

Was glaubst du wohl, wird er jetzt seiner Assistentin/Sekretärin sagen?

„Frau Schneider, haben Sie die Güte, uns zwei Cappuccino zu bringen?“

„Frau Schneider, würden Sie uns bitte zwei Cappuccino bringen?“

„Frau Schneider, bringen Sie uns bitte zwei Cappuccino!“

Genau, die letztgenannte Version wird er benutzen (den Imperativ = Befehlsform). So sprechen Geschäftsführer, Vorstände, Inhaber. Das ist ein Appell zum Handeln, die Sprache der Adler.

Gerade die Sekretärin, der Assistent, die Mitarbeiterin aus der Telefonzentrale usw. sind es gewohnt, diese Sprache zu hören und umzusetzen. Ich bezeichne diese Sprache als die Sprache der Adler.

Endlich hast du dich durchgerungen, 10 Telefonate mit neuen Interessenten zu führen. Du raffst deinen ganzen Mut zusammen. Du hast das Gefühl, der Telefonhörer wiegt 50 Kilo und jetzt geht es los.

1. Dein Anruf bei der Sekreträrin/dem Assistenten

Mit deinem Anruf landest du im Vorzimmer und sagst zur Mitarbeiterin:

Verkäufer: „Schönen guten Tag, mein Name ist Vorname – Nachname von der Software GmbH. Wenn Herr Köster zu sprechen ist, würden Sie mich bitte zu ihm durchstellen?“

Schon erkennt die Sekretärin bzw. der Assistent: Ah, da ist kein Adler dran sondern nur ein kleiner Spatz, den wimmel ich jetzt ab. Und dann kommt die obligatorische Gegenfrage: „Um was geht es denn?“ oder noch schlimmer: „Um was geht es denn ganz konkret?“

Erkennst du, wie wichtig deine ersten Worte am Telefon sind? „Das entscheide ich immer situativ“, sagte mir zuletzt ein Trainingsteilnehmer. Als ich mit ihm zum persönlichen Coaching unterwegs was, lernte ich ganz schnell, wieso er gnadenlos erfolglos war. Seine Sprache war die eines Spatzen und so wurde er auch von seinen Gesprächspartnern behandelt.

MERKE: Nur wer sich selbst gut verkauft, kann auch sein Wissen und Können gut verkaufen!

Wie gehe ich professionell vor?

Verkäufer: „Schönen guten Tag, Frau xyz, ich bin Vorname – Nachname von der Software GmbH. Bitte, wer in Ihrem Unternehmen ist denn zuständig, wenn es um die Anschaffung von Software-Leistungen geht?“

(Wichtig: Ich spreche nicht vom Einkauf von Software-Leistungen).

Sekretärin: „Das macht bei uns Herr Weber.“

Verkäufer: „Dann verbinden Sie mich bitte mit ihm.“

Sekretärin: „Um was handelt es sich denn?“

Verkäufer: „Es geht um das Thema Software-Management – verbinden Sie mich bitte mit Herrn Weber.“ (Das sagst du in einem Satz, ohne eine Pause in einem verbindlichen Ton!)

Was ist das besondere an diesem Satz? Das Wort „Management“ – denn für das Management ist weder eine Sekretärin noch der Assistent zuständig und beide dürfen keine Entscheidungen in dieser Angelegenheit treffen.

Welche Produkte und Dienstleistungen verkaufst du? Hier gebe ich dir einige Beispiele:

– Personal-Management

– Produkt-Management

– Software-Management

– Weiterbildungs-Management

– Versicherungs-Management

– Facility-Management

– Netzwerk-Management

So, jetzt geht unser Mustergespräch weiter:

Sekretärin: „Das brauchen wir nicht, schicken Sie uns vorab einige Unterlagen und wir prüfen, ob das für uns wichtig ist.“

Jetzt ist dein schauspielerisches Talent gefragt, stell dich dumm und ahnungslos (ich weiß, es wird dir schwer fallen).

Verkäufer: „Ach, Frau Schneider, das ist interessant. Sie entscheiden in Ihrem Unternehmen über diese Dinge? Sind Sie die Entscheidungsträgerin in solchen Fragen?“

Nun muss die Sekretärin verneinen, denn alles andere ist eine Anmaßung.

Im Regelfall wird sie jetzt kleinlaut beigeben und sagen: „Das macht doch bei uns Herr Weber.“

Verkäufer: „Dann verbinden Sie mich doch bitte mit Herrn Weber.“

Sekretärin: „Herr Weber ist derzeit nicht im Haus.“

Jetzt kommt der Appell an das Helfersyndrom der Sekretärin.

Verkäufer: „Sie können mir doch sicher helfen und mir sagen, wann ich Herrn Weber mit ziemlicher Sicherheit erreichen kann. Ich rufe dann gerne wieder an.

Besonders gut an diesem Satz sind die drei Worte „mit ziemlicher Sicherheit“ denn dadurch vermeidest du die Ansage der Sekretärin: „So genau kann ich Ihnen das auch nicht sagen.“

Sekretärin (neugierig): „Kann ich was ausrichten?“

Verkäufer: „Das ist sehr nett von Ihnen, das muss ich mit Herrn Weber persönlich besprechen (wichtig, bedeutungsvoll). Bitte sagen Sie mir der Einfachheit halber seine direkte Durchwahl.“

Schlechte Ansagen:

„Würden Sie mir seine Durchwahl geben?“

„Könnten Sie mir eventuell seine Durchwahl geben?“

Dieses sind schlechte Ansagen, da man erstens nicht gerne gibt und zweitens sind das bittstellende (devote) Fragen.

Hier noch einmal die ganze Ansage:

Verkäufer: „Das ist sehr nett von Ihnen, das muss ich mit Herrn Weber persönlich besprechen. Bitte sagen Sie mir der Einfachheit halber seine direkte Durchwahl.“

Welche Sprache ist das? Genau, es ist die Sprache eines Adlers. Ein Adler wird nur mit den Adlern fliegen und nicht gackern wie ein blindes Huhn.

2. Der Entscheider am Telefon

Verkäufer:

„Haben Sie zwei Minuten Zeit?“

„Ich hoffe, ich störe im Moment nicht.“

„Passt es Ihnen gerade, wenn wir telefonieren?“

Warum spricht der Verkäufer so?

Der Verkäufer hat ein schlechtes Gefühl, weil er auf diesen Interessenten zugeht. Das ist falsch verstandene Höflichkeit. Hier geht es um Neukundengewinnung, es geht um den Ausbau von Marktanteilen. Im Verkauf gibt es nur Sieger und Verlierer. Der zweite Platz ist nicht die Silbermedaille, der zweite Platz ist der Platz des Verlierers. Wenn du den Auftrag nicht machst, wird dein Konkurrent den Auftrag machen. So hart ist das Geschäft – oder so einfach und entspannt, wenn du es richtig machst.

Hier kommt mein Beispiel:

Verkäufer: „Schönen guten Tag Herr Weber, ich bin Vorname – Nachname von der Software GmbH in Frankfurt.“

Sprechpause, damit Herr Weber was sagen kann.

Verkäufer: „Herr Weber, ich rufe Sie heute gezielt an, um mit Ihnen einen Gesprächstermin zu vereinbaren. Mein Vorschlag ist Dienstag, der 13. um 15 Uhr.“

In 80 Prozent der Fälle wird dir Herr Weber sofort den Termin geben.

Was machst du, wenn Herr Weber dir entgegnet:

Herr Weber: „Herr Verkäufer, ich sitze gerade mit 12 Mitarbeitern in einem Meeting.“

Jetzt kommt ja wieder deine gute Kinderstube durch und

– du entschuldigst dich für die Störung

– du bietest ihm einen späteren Anruf an.

Ja, deine devote Haltung blitzt wieder durch. Keine Sorge, so habe ich mich früher auch verhalten. Ich habe entgegnet: „Herr Weber, wann ist dann gute Telefonierzeit?“

Herr Weber: „Rufen Sie mich zwischen 16 und 16:30 Uhr wieder an.“

Das habe ich auch gemacht, weil ich ja der Meinung war, dass Herr Weber nun um 16 Uhr auf seinem Ledersessel hockt und auf meinen Anruf wartet.

Pustekuchen, im Regelfall war Herr Weber außer Haus, in einem anderen Meeting ….. (das kennst du ja sicher von deiner Akquisition).

So geht es richtig:

Herr Weber: „Herr Verkäufer, ich sitze gerade mit 12 Mitarbeitern in einem Meeting.“

Verkäufer: „Herr Weber, es geht ja nur um unserer Terminvereinbarung für Dienstag, den 13. um 15 Uhr.“

Und was glaubst du passiert in 80 Prozent der Fälle?

Herr Weber: „Ist okay, den Termin schreibe ich mir auf.“

So arbeiten die Profis – sie erreichen mit dieser Vorgehensweise mehr Aufträge, mehr Umsatz und mehr Profit.

Wann willst du ein VerkäuferStar sein? Wann setzt du die Geheimnisse erfolgreicher Spitzenverkäufer um?