Wenn Smartakquise bzw. Kaltakquise zu deinen Aufgaben gehört, dann habe ich hier ein Verfahren, mit dem du ganz schnell bessere Ergebnisse erzielen wirst.

Ich nenne es SPRINTER 51.

SPRINTER 51: dieses Verfahren ermöglicht es dir, mehrere Akquisegespräche am Telefon hintereinander zu führen und du erzielst dann erheblich bessere Ergebnisse als das bisher der Fall war.

SPRINTER 51: bringt mehr Konzentration und Produktivität. Dabei vermeidest du die Ablenkungen während deiner Akquisitionszeit. Denn am Ende des Tages zählen nur deine Ergebnisse.

Das Problem:

Hier kommt das erste Problem. Es hängt damit zusammen, dass der überwiegende Teil der Verkäufer (sowohl im Innen- als auch im Außendienst) ungern Kaltakquise macht. Deswegen unternehmen sie ja auch alles, nur um ja nicht den Hörer in die Hand zu nehmen und zu akquirieren. Sie erfinden tausende von Aktivtäten, die gerade in diesem Moment dringend zu erledigen sind. Und dabei bleibt die Produktivität auf der Strecke.

Du weißt genau, worüber ich rede, oder? Du machst einen Kaltanruf und anschließend vertrödelst du die Zeit mit umfangreichen Eingaben in das CRM-System. Du musst ja schließlich begründen, warum der Interessent „Nein“ gesagt hat. Und weil du schon mal dabei bist, liest du noch die letzten Mails und erledigst andere Aktivitäten und holst dir einen Kaffee – verbunden mit einem Schwätzchen an der Kaffeebar über die Kaltakquise. Und das Ergebnis? 11,5 Minuten verplemperte Zeit.

Oder wie sieht das aus?

Du sprichst mit einem Interessenten und der will mehr Informationen von dir. Du beendest das Telefonat und sofort fängst du an, eine langatmige E-Mail zu schreiben und hängst noch fünf weitere PDF-Dateien hintendran. Manchmal druckst du die Informationen alle aus, tütest sie ein und bringst den dicken Briefumschlag zur Poststelle. Hey, das sind ja schon wieder 7,5 Minuten verplemperte Zeit.

Wie schnell summieren sich diese Aktivitäten zu einer ganzen Stunde? Und wo bleibt deine geplante Akquisition? Du hast ja telefoniert, Daten verschickt und deine Akquise-Zeit ist jetzt um. Du hast sogar ein gutes Gefühl dabei, weil du aktiv gewesen bist. Dabei hast du nur fünf Anrufe getätigt, mit zwei Entscheidern gesprochen und du hast dich dabei selber so eingelullt, dass du angeblich aktiv gewesen bist.

Klingt, als wenn ich deine Aktivitäten beschreibe, oder? Fühlst du dich schuldig im Sinne der Anklage?

Die Kosten

Wenn du dich hierbei angesprochen fühlst, lass den Kopf nicht hängen. Du bist nicht allein auf der Welt. Diese Vorgehensweise ist doch menschlich und Kaltakquise ist nun mal ganz schön anstrengend. Für dich ist es wichtig, dass du verstehst, was deine Aktivitäten alles kosten. Je weniger produktiv du bist, umso mehr verlierst du Aufträge, Umsatz, Profit und Provisionen – und im äußersten Fall verlierst du deinen Job.

Was ist zu tun?

Jetzt kommt SPRINTER 51! Was bedeutet das für dich? Ganz einfach: du telefonierst aktiv 51 Minuten und die weiteren 9 Minuten erledigst du den Papierkram. Warum 51 Minuten? Weil der überwiegende Teil deiner Arbeit darin besteht, aktiv zu telefonieren (das ist Nummer 1!!!). Und jetzt bleibt dir noch Zeit übrig, die weniger wichtigen Punkte zu erledigen. Hier kommen die Details:

Zuerst unterteile deine Zeit in Stundenblocks. Wie viele Stunden du einplanst für deine Akquisition – das überlasse ich dir. Egal welcher Fall eintritt, eine Stunde ist immer eine überschaubare Zeit. Du wirst in dieser Zeit effektiv und effizient sein und wirst nach dieser einen Stunde sicher nicht ausgebrannt sein.

Sobald dein Startzeitpunkt gekommen ist, nimmst du den Hörer in die Hand und telefonierst. Wenn du keine Antwort bekommst und keine Nachricht hinterlässt, brauchst du auch keine Eintragung in die Datei machen oder eine E-Mail senden. Geh einfach weiter zum nächsten Interessenten. Du wirst bei jeder dieser Aktion eine Minute einsparen, wenn du so vorgehst.

Triffst du bei deiner Akquise auf einen Interessenten, der weitere Information (Flyer, Prospekt, Broschüre, Preisliste etc.) will, mach dir eine kurze Notiz auf einer gelben Post-it-Notes. Gelb deswegen, weil diese Farbe dir ins Auge sticht und dich an eine weitere Aktivität erinnert. Vermerk auf der Post-it-Notes den Interessentennamen oder die Interessentennummer mit einem Kurzvermerk und geh dann weiter zum nächsten Anruf. Wenn du dieser Empfehlung wieder folgst, wirst du wieder 3,4 oder 5 Minuten an Zeit einsparen bei jedem Anruf.

Und das machst du 51 Minuten lang. Dann beendest du deine Telefonate und arbeitest die gelben Post-it-Notes ab. Am Anfang wirst du sicher mehr als 9 Minuten benötigen, um die administrativen Arbeiten in dieser Zeit zu erledigen. Das ist völlig okay. Das Wichtigste hast du auf jeden Fall erledigt und mit der Erledigung des Papierkrams hast du dir eine mentale Auszeit verdient, gerne auch mit einem Kaffee/Tee oder einem anderen alkoholfreien Getränk.

Was das für dich bedeutet

Hier kommen die harten Fakten für dich. Zuerst wirst du mit SPRINTER 51 fünf bis zehn Anrufe mehr in der gleichen Zeit erledigen. Machst du deine Telefonakquise am Vor- und am Nachmittag, dann schaffst du sogar 10 bis 20 Anrufe mehr am Tag. Multiplizier das einfach mit 5 Tagen in der Woche und du erkennst, zu welchen besonderen Leistungen du fähig bist.
Damit steigerst du massiv deine Produktivität, du steigerst die Anzahl deiner Gespräche, deiner Kontakte und schaffst mehr Termine und Aufträge.

Das bringt dir viel positive Energie. Ich habe es SPRINTER 51getauft, da es ein Sprinter über einen begrenzten Zeitraum ist: kurz und prägnant. Oder wie die Amis immer gerne sagen KISS: Keep it short  and simple.

SPRINTER 51ist aktivierend, belebend und motiviert dich selber immer wieder. Es ist deine zukünftige positive Vorgehensweise, die dich von der anspruchsvollen Kost der Kaltakquise ablenkt und dir endlich wieder mehr Spaß an der Akquise bringt.

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht dir

Werner F. Hahn
P.S.: Wenn du in deinem Büro ungestört Telefonakquise machen willst, dann häng draußen an Schild an die Tür mit dem Hinweis: SPRINTER 51.