Anlässlich eines Verkaufstrainings fragte mich Verkäufer Max:

„Werner, nach verschiedenen Verkaufspräsentationen hat sich herausgestellt, dass mein Gesprächspartner überhaupt nicht der Entscheider war. Was mich besonders frustriert ist die Tatsache, dass ich ihn zu Beginn unseres Gespräches gefragt hatte und er mir sagte, dass er der Entscheider sei. Ich verstehe nicht, dass mich solche Personen anlügen und sag du mir doch bitte, wie kann ich den Lügner von dem Ehrlichen unterscheiden?“

Max ist mit seiner Frustration sicher nicht alleine auf dieser Welt. Viele Verkäufer merken irgendwann im Verkaufsprozess, dass sie mit der falschen Person verhandeln.

Das passiert sehr häufig, wenn entweder der Gesprächspartner selber von sich sagt, dass er der Entscheider ist oder so tut, als sei er der Entscheider. Glaubt ihm der Verkäufer, geht er mit ihm den gesamten Verkaufsprozess durch: Beziehungsaufbau, Bedarfsanalyse, Vorteil-/Nutzenargumentation, Einwand-Strategie, Präsentation der Lösung und Abschluss. Und dann? Au weia! Irgendwann sagt der angebliche Entscheider: „Danke für diese großartigen Informationen, ich werde jetzt mit meinem Boss (der Ehefrau, dem Geschäftspartner, meinem Freund, dem Inhaber) darüber sprechen, um eine Entscheidung zu bekommen.“

Du könntest jetzt laut aufschreien!

Du weißt, dass du bereits einige Male in dieser Situation gewesen bist und ich wette, du könntest jetzt laut aufschreien und mit der Faust auf den Tisch hauen. Du willst die Situation retten und fragst nach einem direkten Meeting mit dem BIG BOSS und sie sagen dir: „Der ist heute nicht im Haus!“

Aber wenn du jetzt weiter insistierst, wirst du die Partnerschaft verlieren und der Auftrag rückt in noch weitere Ferne. Das ist eine saublöde Situation.

Das Ergebnis: dein Auftrag ist geblockt. Das erzählst du auch deinem Verkaufsleiter und schilderst die Situation noch in bunten Farben. Du stehst jetzt ganz schön dumm da, weil du dich auf die falsche Person eingelassen hast. Ich kenne das. Mir ist das auch oft passiert.

 

Wieso passiert so was? Wie so kommen die Verkäufer in eine solche Situation?

Lass uns starten mit der Realität. Manchmal gibt es keinen anderen Weg. Manchmal kommst du nicht an den wahren Entscheider heran und dann sprichst du mit dem besten Beeinflusser. Der Schlüssel für diese Situation ist, dass du weißt mit wem du sprichst und du deine Verkaufsstrategie dieser Person anpasst.

In einigen Fällen sprichst du auch mit einer doppelzüngigen Person, die genau weiß, wie das Spiel abläuft. Diese Menschen haben wirklich kein Interesse daran, irgendein Geschäft mit dir zu machen. Sie benutzen dein komplettes Wissen gratis oder sie entlocken dir Preisinformationen, die sie gleich dem derzeitigen Lieferanten mitteilen. Diese Personen wirst du leicht erkennen, da sie weder an einer Partnerschaft noch an irgendwelchen Zusagen ihrerseits interessiert sind. Der Grund, warum so viele Verkäufer mit den falschen Personen sprechen liegt darin begründet, dass sie eine einfache, doch tödliche Frage stellen:

„Sind Sie der Entscheider?“

Das ist die Frage, die Topp-20%-Verkäufer niemals in ihrem Leben stellen. Stellst du diese Frage deinem Gesprächspartner, so werden 90% sofort „Ja“ sagen.  

 

Die besondere Wahrnehmung

Warum lügt diese Person so offensichtlich? Dein Gesprächspartner sagt ja nicht, dass er der Entscheider ist – auch wenn er es nicht ist – aus irgendwelchen krankhaften Gründen. Er ist kein schlechter Mensch, um dich zu kränken.

Fragst du deinen Gesprächspartner: „Sind Sie der Entscheider?“ so startet die kognitive Dissonanz. Sagt dir die Person: „Nein“, dann drückt er damit aus, dass er unwichtig ist. Das führt wiederum zu einem Konflikt mit seinem Selbstbild, in dem er sich ja wichtig und bedeutsam fühlt. Und dieser Konflikt führt bei ihm zu mentalem Stress.

Er sagt also: „Ja“, weil er sich damit besonders wichtig fühlt. Er sagt das einfach so heraus, ohne nachzudenken.

Und du als Verkäufer bekräftigst seine Lüge mit besonderer Aufmerksamkeit, mit Komplimenten und deinem besonderen Fokus. Das ist wirklich großartig für beide Partner. Allerdings nur bis zu dem Punkt, an dem die Wahrheit auf den Tisch kommt, indem du nach der weiteren Vorgehensweise oder sogar nach dem Auftrag fragst.

Jetzt bricht für deinen Gesprächspartner das Kartenhaus zusammen. In dieser Situation stellt er fest, dass er nichts zu sagen hat, dass er deine kostbare Zeit verschwendet hat und er ein völlig unwichtiger Typ ist.

Mein Tipp: Stell niemals diese Frage!

Vier bessere Tipps:

  1. Wie sieht denn der Entscheidungsprozess in Ihrem Unternehmen aus?“

  2. „Welche weiteren Personen müssen wir im Entscheidungsprozess involvieren?“

  3. „Wen sollten wir noch „abholen“?“

  4. „Welche sind die Gremien in Ihrem Unternehmen, in denen solche Entscheidungen getroffen werden?“

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

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