Alle ehrgeizigen Verkäufer halten permanent Ausschau nach dem Zauberwort, dem Schlüsselsatz, dem Tür- und Bestellöffner, der neuen Technik, mit der sie noch etwas mehr an Überzeugungskraft gewinnen und den Intressenten oder Kunden praktisch wehrlos mache können. Zum Glück gibt es keine solche Wunderwaffe, aber es gibt zahlreiche Wörter, sätze und Techniken ....
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Einen Abschluss zu erzielen, ist kein besonderes Ereignis. Es bedeutet: - über das richtige Wissen verfügen - exakt die (geheimen) Wünsche und Bedürfnisse des Interessenten zu verstehen - das entwickeln von tiefergehendem Wissen - die richtige Einstellung zum Verkaufsabschluss zu haben - den Kunden dabei zu helfen, ein bestehendes Problem zu lösen - alles getan zu haben, um den Abschluss durchzuführen - eine positive Beziehung zum Interessenten aufgebaut zu haben - die Fähigkeit zu besitzen, die Situation mit den Augen des Interessenten zu betrachten und - die besondere Eigenschaft, schnell Vertrauen aufzubauen. Wenn die vorgenannten Kriterien nicht gegeben sind, so werden Sie auch keinen Abschluss erzielen. Viele Interessenten zwingen die unqualifizierten Verkäufer dazu, schnell zum Abschluss zu kommen ....
"Werner, welchen Tipp hast du für mich als Verkäufer? Was ist besonders wichtig?" so fragte mich dieser Tage ein Trainingsteilnehmer. "Frag immer nach dem Auftrag" war meine Antwort. "Verkäufer müssen lernen, immer nach dem Auftrag zu fragen. Sobald sie im Verkauf starten, machen sie permanent einen Abschluss. Wenn ich Abschluss sage, dann meine ich nicht das ausüben von Kauf-Druck. Einige Verkäufer lernen diese blöden, einfältigen Sprüche und meinen dann, dass das zum Abschluss gehört." "Als ich in meiner aktiven Verkäuferzeit Computer verkaufte (heute verkaufe ich meine Trainings und Bücher), erzählten mir meine Interessenten immer wieder, warum sie bei mir gekauft hatten.
Verkäufer hassen Ablehnung. So sehr, dass sie die Ablehnung nur einmal pro Verkauf ertragen. Sobald ein Kunde sagt "Ich bin nicht interessiert", gibt der Verkäufer auf. Sobald der Kunde sagt "Wir sind zufrieden mit unserem Geschäftspartner", gibt der Verkäufer auf ....
Professionelle Verkäufer lernen täglich und wenden ein Geheinmnis an, dass schlechte Verkäufer nie lernen und auch nie verstehen werden. Das Geheimnis des erfolgreichen Verkaufens ist weniger, was gesagt wird, sondern was gefragt wird. Fragen haben etwas magisches an sich. 1. Fragen konzentrieren sich auf den Käufer und weniger auf den Verkäufer oder auf das Produkt. Fragen weisen den Weg zum Käufer, der ist der richtige Adressat ....
Auswahl zwischen Produkten: 1. "Bevorzugen Sie dieses Vorführmodell oder nehmen Sie lieber ein ganz neues?" 2. "Sie haben drei Auswahl-Optionen: das Rotglänzende, das Goldene oder das Silberne. Welches davon passt am besten ....
Wie der alternative Abschluss funktioniert Im Grundsatz fragen Sie den Interessenten nur nach zwei oder mehr Möglichkeiten. Das Angenehme an dieser Technik ist, dass es egal ist, für welche Alternative der Interessent sich entscheidet - der Auftrag gehört Ihnen! Diese Abschlusstechnik bietet Ihnen eine um 50% gesteigerte Erfolgschance, unter der Bedingung, dass Ihr Interessent entsprechend gerüstet ist für diese Abschlussform ....
1. Wenn Sie Zeichen der Zustimmung von Ihrem Interessenten bekommen. Erkennen Sie die positive Körpersprache, zustimmende Geräusche, deutliches Lächeln, dass er das Produkt in die Hand nimmt und begutachtet, entspannte Körperhaltung usw. 2. Nachdem Sie einen bedeutenden Kunden-Nutzen herausgestellt haben ....
Moderne Verkaufspsychologen erzählen uns, dass der Abschluss Mut erfordert. Der Kaufabschluss ist die Lösung eines inneren Widerstreits zwischen dem Bedürfnis, das Ego zu schützen, und dem Bedürfnis, das Ego zu belohnen. Auf der einen Seite wollen wir den Abschluss, um uns zu belohnen (Ego-Gewinn), und auf der anderen Seite wollen wir uns schützen vor Verlust (Ego-Schutz). Verkäufer, die kein Risiko eingehen wollen, damit ihr Ego nicht verletzt wird, fragen nicht nach dem Auftrag. Sie wissen: ....
