Hilfe – mein Auftragseingang ist rückläufig – was soll ich tun?



Sobald die Auftragseingänge zurückgehen, klingeln sämtliche Alarmglocken und jeder zeigt auf jeden. Alle Mitarbeiter im Verkauf stehen unter voller Beobachtung und ein Meeting jagt das nächste. Neue Listen mit noch detaillierten Informationen über die einzelnen Projekte sollen von den Verkäufern ausgefüllt werden. Neue Zahlen, neue Fakten – jetzt beginnt auf der Führungsetage das Erbsenzählen.

Stellt sich für mich die Frage: „Wird vom häufigeren Wiegen und Messen die Sau fetter?“

 Führungskräfte fangen in solchen Situationen an, jede Erbse zu zählen und jedes Verhalten des Verkäufers negativ zu interpretieren. Sie sollten lieber darüber nachdenken, die Kundenbeziehung zu intensivieren.

Mein Ansatz ist doch, meine bestehenden Kunden anzurufen um herauszufinden, warum sie meine Kunden sind. Ja, ich weiß, jetzt erzählen Sie mir, dass Sie das doch alles wissen, weil Sie doch schon zwanzig Jahre im Verkauf tätig sind.

[…]