Du akquirierst fleißig am Telefon. Die Gesprächseinstiege, die Nutzenargumentation, offen Fragen und Einwandbehandlung sind dir geläufig. Alle Informationen stehen in deinem Telefonleitfaden. Trotzdem wirst du auf Personen treffen, die dir sagen: "Ich bin nicht interessiert" oder "Wir sind mit dem zufrieden was wir haben. ......"
Wie oft haben Sie schon die Preise Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung gesenkt, nur um den Abschluss zu machen? Viele Einwände kommen im Verkaufsgespräch auf und wir sind ganz schnell dabei, den Preis zu senken, um heute den Auftrag mitzunehmen. Der Preiseinwand ist im Regelfall nur eine Nebelkerze seitens des Interessenten und wir tun uns schwer, die wahren Einwände herauszufinden. Der Preis ist immer nur eine Einwandvariante. Interessenten haben immer Einwände bezogen auf den Zeitplan, die Eigenschaften, den Service, der Liefertreue und unzähligen anderen Punkten ....