Die richtige Vorteil-/Nutzenargumentation im Verkaufsgespräch, dann kommen auch die Aufträge noch schneller!
Das hast du bestimmt schon einige Male gehört oder in meinem Blog gelesen: Topp-20%-Verkäufer verkaufen ausschließlich den Kundennutzen. Egal was du verkaufst, egal worüber du gerade sprichst oder wie du dich in deinen Präsentationen verkaufst – es geht hier nicht um irgendwelche Merkmale […]
Um mehr Aufträge zu gewinnen, hör auf zu verkaufen.Wenn wir Menschen das Gefühl haben, dass uns jetzt etwas verkauft wird, reagieren wir negativ und bauen Barrieren auf. Konzentrier dich darauf, dass deine Kunden und Interessenten ihre Ziele erreichen und nicht nur auf den Abschluss mit „mehr Umsatz!“
Um den Verkaufszyklus zu beschleunigen, mach langsam.Je intensiver du den Abschluss beschleunigst, umso höher sind die Vorbehalte. Mach einen Schritt nach dem nächsten. Sobald dein Kunde merkt, dass du ihn dabei unterstützt, seine Ziele zu erreichen, läuft der Verkaufsprozess schneller. […]
Das vierte und letzte Quartal des Jahres 2012 kann für dich noch eine große Chance nach vorne bedeuten oder du heftest es ab unter „Vergiss es!“ Viel zu viele Verkäufer haben die Einstellung, dass im 4. Quartal nur noch wenig läuft, da die Weihnachtszeit beginnt und die Interessenten und Kunden andere Dinge im Kopf […]
Wenn du als Verkäufer Kaltanrufe tätigen musst, bist du nicht allein. Viele Spitzenverkäufer hassen es, diese Form der Akquisition durchzuführen. Einige Verkäufer würden lieber den Kaltanrufen ausweichen und direkt beim Kunden sitzen und ihm persönlich in die Augenschauen und raushören, wie groß sein Potential ist. Es ist keine Frage, dass unerwünschte Kaltanrufe in vielen Fällen enden mit einem "Belästigen Sie mich bitte nicht!" Ich zeige dir, wie du mit den ersten Aktivitäten erfolgreich sein wirst und das alles mit gutem Einsatz und Kontrolle ....
"Werner, ich vereinbare viele Termine bei Kunden und Interessenten und stelle aber in den Gesprächen vor Ort fest, dass ich mir den Besuch hätte sparen können. Wie qualifiziere ich den Interessenten?" So schrieb mir Michael K. aus Potsdam dieser Tage. Michael, das ist ganz einfach, hier kommt die Lösung für dich: Mach den Termin und wenn der steht, dann sagst du: Beispiel 1 aus dem Versicherungsbereich ....
ERGEBNIS: Bei 36 Wochen Arbeitszeit (= 180 Tage/Jahr) in einem Jahr verlieren Sie ein Umsatz-Volumen von € 1.620.000! Das sind Monat für Monat 135.000 Euro nicht realisierter Umsatz ....
Alle ehrgeizigen Verkäufer halten permanent Ausschau nach dem Zauberwort, dem Schlüsselsatz, dem Tür- und Bestellöffner, der neuen Technik, mit der sie noch etwas mehr an Überzeugungskraft gewinnen und den Intressenten oder Kunden praktisch wehrlos mache können. Zum Glück gibt es keine solche Wunderwaffe, aber es gibt zahlreiche Wörter, sätze und Techniken ....
Wenn du als Verkäufer Kaltanrufe tätigen musst, bist du nicht allein. Viele Spitzenverkäufer hassen es, diese Form der Akquisition durchzuführen. Einige Verkäufer würden lieber den Kaltanrufen ausweichen und direkt beim Kunden sitzen und ihm persönlich in die Augenschauen und raushören, wie groß sein Potential ist. Es ist keine Frage, dass unerwünschte Kaltanrufe in vielen Fällen enden mit einem "Belästigen Sie mich bitte nicht!" Ich zeige dir, wie du mit den ersten Aktivitäten erfolgreich sein wirst und das alles mit gutem Einsatz und Kontrolle. Wie schaffst du es, dass Kaltanrufe für dich arbeiten ....
Übers Jahr verteilt führe ich offene Trainings durch, die sich ausschließlich mit dem Thema VERKAUFEN beschäftigen. Teilnehmer melden sich an über mein monatliches Gratis-E-Mail-Magazin, über die Website, über Empfehlungen oder ab und zu mache ich auch ein Mailing. Derzeit schalte ich auch Anzeigen über Google-Adwords, um Anmeldungen zu generieren. Allerdings läuft das noch sehr sparsam, insofern habe ich einen Spezialisten eingeschaltet, der mir reichlich Teilnehmer verprochen hat. Na ja, warten wir mal ab, was da kommt. Am 21. und 22. September 2010 habe ich ....
Wer im Vertrieb tätig ist, kennt das: der vorhandene Kundenstamm reicht nicht aus, um die Ziele zu erfüllen geschweige denn sie zu übererfüllen. Viele Verkäufer greifen dann zum Telefonbuch, Gelbe Seiten, gucken unter myhammer.de und suchen neue Interessenten. Schaue ich ins Internet, lese ich: "Nie wieder Kaltakquisition", "Vergessen Sie Kaltakquisition" und ähnliche Kommentare. Ah, ich lese, dass ich auf einfache Art an neue Interessenten komme. Dumm nur, dass ich gerade für ein Unternehmen über 500 Verkäufer im Direktverkauf (Kaltakquisition) ausgebildet habe. Diese Verkäufer besuchen kleinere Geschäftsleute und bieten ihr Produkte und Dienstleistungen an. Und das mit grandiosem Erfolg! In anderen Unternehmen sieht die Situation ähnlich aus ...
