Wie können Sie Ihren Wert so kommunizieren, dass Ihre Kunden ihn verstehen?
Denken Sie daran, dass der Wert eine der vier Säulen der Unternehmensausrichtung ist: Vision, Wert, Schnelligkeit und Tapferkeit.
Ich arbeite mit einem multinationalen Kunden an der Entwicklung einer Kommunikationsstrategie für eine wichtige neue Produkteinführung. (Ja, wenn es eingeführt wird, werde ich Sie einweihen…)
Die meisten […]
Boah, was haben uns das die Verkaufstrainer eingehämmert:
Immer sofort den Abschluss machen. Sie hatten das übernommen aus dem amerikanischen ABC = Always be closing. Immer bereit sein für den Abschluss.
Beispiele:
Kunde: „Wie lang ist die Lieferzeit?“
Ah, Kaufsignal dachte der Verkäufer und antwortete: „Ab wann wollen Sie es nutzen?“
Kunde: „Gibt es das Teil auch in Grün?“
Verkäufer: […]
„Oder ich zeige dir wo der Schreiner das Loch gelassen hat!“
Wie führst du eine Präsentation durch?
Ich spreche nicht von der Aufwärmphase, deinen Fragen in der Bedarfsanalyse, deiner Einwand-Strategie. Ich spreche von dem großen Bild deiner Präsentation. Was ist das exakte Ziel deiner Präsentation? Und was ganz wichtig ist, wie stellst du sicher, dass sich […]
Immer wieder fragen mich die Verkäufer: „Werner, wann ist der richtige Zeitpunkt für ein Preisgespräch?“
Und immer wieder lautet meine Antwort: „Jetzt!“
Sobald ich das gesagt habe, verändern sich die Gesichtszüge meines Gesprächspartners und ich muss noch nachlegen.
Ein Preisgespräch durchzuführen, ist kein leichtes Spiel. Das hat natürlich mit Vertrauen zu tun. Viele Verkäufer glauben ja auch, […]
Das brachte mich doch auf die Idee, einmal die Punkte aufzuschreiben, die den Interessenten bzw. Kunden verärgern. Hier kommen meine 11 wichtigsten Punkte: 1. Verkäufer, die keinen werthaltigen Nutzen präsentieren. Es sind nur wenige (Topp-20%-Verkäufer), die diese Botschaft klar und deutlich übermitteln. Sie bringen lediglich die Vorteile und überlassen die weitere Denkweise dem Gesprächspartner. Dabei kann es so einfach sein, in 15 bis 30 Sekunden den Nutzen zu artikulieren....
