Mitarbeiterqualifikation

Sie können jeden Manager, Geschäftsführer oder Inhaber fragen, was es erfordert, die vorgegebenen Ziele des Unternehmens mit der richtigen Vertriebsmannschaft zu erreichen. Und Sie werden immer hören: Identifizierung, Einstellung und Ausbildung von guten Verkäufern. Wenn Sie bereits meinen Newsletter einige Zeit lesen, dann wissen Sie auch, dass ich ein Freund des Pareto-Prinzips im Verkauf bin. Möglicherweise ist das ja auch in Ihrem Unternehmen der Fall: 80% des Umsatzes wird nur von 20% der Verkäufer realisiert.

Die Frage stellt sich nun:Wie erkenne ich rechtzeitig diesen Topp-20%-Verkäufer, bevor ich Zeit und Geld investiere, ihn ausbilde verbunden mit der Hoffnung, dass er eines Tages durchstarten wird?“

Es gibt ja viele Möglichkeiten, den Charakter eines Verkäufers zu entdecken. Mittlerweile hat sich ein Heer von Beratern darauf spezialisiert, mit unterschiedlichen Methoden die richtige Auswahl zu treffen.

Allerdings gibt es auf dem Markt kein Testverfahren, das für die Untersuchung von gesunden Menschen entwickelt worden ist. Alle Tests sind für die klinische Praxis entwickelt worden und für die Entdeckung psychischer Störungen, Depressionen, Hypochondrie und Schizophrenie gedacht. Die Psychologen Hossiep, Paschen und Mühlhaus haben erforscht, dass kein einziger von 15 deutschsprachigen Persönlichkeitstests den Nachweis erbracht hat, einen Beitrag zur Verbesserung der Auswahlentscheidungen zu leisten.

Mittlerweile habe ich einen einfachen Weg herausgefunden, wer die Topp-Verkäufer sind und habe diese Erkenntnis in diesem Blog „Die drei echten Geheimnisse“ zusammengefasst. Wenn Sie in Ihrem Unternehmen für die Gewinnung neuer Verkäufer verantwortlich sind, dann sollten Sie frühzeitig diese drei Geheimnisse einsetzen. Dadurch vermeiden Sie unnötige Zeitverschwendung und Investitionen in Verkäufer, die letztlich Ihren Ansprüchen doch nicht genügen.

Geheimnis #1: Der beste Prophet für künftige Zielerreichungen ist der Blick in die Vergangenheit. Wer in der Vergangenheit bereits gut und erfolgreich verkauft hat, der wird auch in Zukunft gut verkaufen.

Hinterfragen Sie gezielt, wie hoch sein Einkommen (Fest und Variabel) in den vergangenen drei Jahren gewesen ist und lassen Sie sich das belegen (Steuerkarte, Gehaltsabrechnung etc.). Nur mit diesen Daten bekommen Sie ein objektives Bild über die bisherige Laufbahn Ihres Kandidaten.

Besprechen Sie mit dem Bewerber, wir hoch seine Vorgabe sein wird, sobald er in Ihrem Unternehmen als Verkäufer startet. Welche Übergangszeit bieten Sie ihm an, in der ausschließlich ein Fixgehalt gezahlt wird? Wie hoch wird sein Einkommen sein, wenn er die vorgegebenen Ziele zu 125% erreicht? Wie zufrieden sind Sie mit der geplanten Vorgabe?

 

Geheimnis #2: Finden Sie heraus, was den Bewerber wirklich antreibt, was ihn motiviert. Was ist exakt seine Komfortzone? Wir alle haben Komfortzonen und gerade Verkäufer nisten sich gerne in ihren Komfortzonen ein – gerade was das Einkommen betrifft.

Argumentiert der Bewerber dahingehend, dass er sich selbst verbessern will und auch mehr Geld verdienen will, dann finden Sie heraus, was ihn bewegt. Haben sich bei ihm die Lebensumstände verbessert? Hat er vielleicht geheiratet, ist ein Kind unterwegs oder hat er sich ein Haus gekauft? Wenn dem so ist, dann hat er wirklich einen triftigen Grund, besonders motiviert zu sein und wird härter arbeiten, mehr Geld verdienen und um seine Komfortzone abzusichern.

Hat sich in seinen Lebensumständen nichts verändert, dann stellt sich für Sie als Führungskraft tatsächlich die Frage, warum der Bewerber besonders motiviert sein soll, härter und intensiver zu arbeiten. Das macht sich auch darin bemerkbar, dass der Wille zum Lernen nicht mehr so ausgeprägt ist, weiterhin die alten Verkaufsmethoden eingesetzt und Aufträge verloren werden. Diese Bewerber leben weiterhin in ihrer eigenen Komfortzone und Ihre Aufgabe wird es sein, sich weiter nach qualifizierten Bewerbern umzuschauen.

 

Geheimnis #3: Überprüfen Sie das Verkaufs-Wissen. Das ist mein eigentlicher Favorit. Während des Interviews mit dem Bewerber frage ich immer gerne, wie er mein Produkt verkaufen wird. Alle sagen immer: „Oh, das werde ich großartig machen.“ Dann tue ich immer zwei Dinge:

  1. Ich sage ihm, dass er mir das Produkt verkaufen soll. Mein erster Ansatz ist immer, dass ich darauf achte, dass er mir gleich qualifizierte Fragen stellt und nicht das übliche Verkäufergeschwätz von sich gibt. Die Topp-20%-Verkäufer fangen gleich mit den Fragen an und der Rest gehört zu den 80%, die sich für gute Verkäufer halten und sich dabei um Kopf und Kragen reden.
  2. Bringe ich einige Einwände und höre exakt zu, was die Antworten sind. Daran erkenne ich sofort, wer einige Trainings gehabt und somit auch bereits erfolgreich verkauft hat. Das finde ich gerade bei den klassischen Einwänden „Der Preis ist zu hoch“ und „Das muss ich erst noch mit meinem Boss besprechen“ heraus.

 

Diese drei Geheimnisse haben bisher dazu beigetragen, dass ich mir im Laufe meines Lebens hunderte von Stunden an Einstellungsgesprächen erspart habe. Setzen Sie doch diese drei Geheimnisse ebenfalls ein und Sie werden sich wundern, wie schnell sie die Spreu vom Weizen trennen.

© Werner F. Hahn