Wem vertraust du? Warum vertraust du jemanden? Wer vertraut dir?

Wenn du einen Verkaufsabschluss gemacht hast, ist zuerst der Sieg zu feiern. Das dauert eine oder zwei Minuten und dann geht es an die weitere Arbeit: noch mehr Aufträge!

Hast du einen Verkaufsabschluss gemacht, solltest du auf jeden Fall darüber nachdenken, wie der Abschluss zustande kam und warum der Kunde bei dir gekauft hat. Diese kritischen Informationen werden dazu führen, dass du den nächsten Abschluss in der Hälfte der Zeit realisieren wirst. Oder in noch kürzerer Zeit.

Viele Jahre habe ich meinen Seminarteilnehmern dieses Verkaufsgesetz erläutert: Wenn sie dich sympathisch finden, wenn sie dir glauben, wenn sie sich auf dich verlassen und wenn sie dir jetzt vertrauen, dann kaufen sie möglicherweise von dir.

Der Interessent kauft bei dir, weil er dir vertraut. Aber um dieses Vertrauen zu erhalten, muss er dich erst einmal sympathisch finden, deinen Worten glauben und sich auf dich verlassen. Wenn nur eine dieser drei Komponenten fehlt, stellt sich kein Vertrauen ein.

WICHTIG: Da gibt es eine kleine Abweichung in diesem Verkaufsgesetz. Im Verkauf – Vertrauen hin–Vertrauen her – gibt es auch Kunden, die kaufen nur nach dem Preis. Meide diese Personen oder besser: reiche sie an deine Konkurrenz weiter.

Wieso vertraut im Geschäftsleben eine Person der anderen? Vertrauen ist eine Wahrnehmung und eine Tatsache. Es basiert auf den ersten Eindruck und die anfänglichen Gefühle. Die Wahrnehmung des Wertes ist eine weitere. Wenn der Interessent den Wert sieht, dann fängt er an dir zu glauben, dir zu vertrauen und möglicherweise kauft er dann bei dir (dann gibt es Motivation).

Beziehungen basieren immer auf Vertrauen.  Engagement und die gemeinsamen Aktionen über einen längeren Zeitraum hinweg incl. der guten Kommunikation und der geschlossenen Verträge sind die Grundlage dafür.

Vertrauen wird dir nicht geschenkt, das musst du dir verdienen. Und Vertrauen verdienst du nicht an einem Tag – du musst es dir Tag für Tag verdienen. Es ist die Ernte dessen, was du im Laufe der Zeit gesät hast.

Manchmal dauert es zwei Jahre, um Vertrauen zu ernten. Aber innerhalb von Minuten kannst du es verlieren. Und der Unterschied sind die vier Buchstaben: Miss (Vertrauen – Misstrauen).

Warum vertraust du jemanden?

Denk über die Kriterien nach, die eine Person für dich vertrauenswürdig machen.

Dann denk über die Personen nach, denen du Vertrauen schenkst und frag dich selbst, „Warum vertraue ich ihm oder ihr?“ Seriösität? Kontinuität? Langjährige Freundschaft? Eine großzügige Person? Eine vertrauensvolle Person? Eine verständnisvolle Person? Eine Person, deren Worte, Gedanken und Taten dich dazu gebracht haben, zu vertrauen und auf die du dich in besonderen Zeiten verlassen kannst? Ist es jemand, der über alle vorgenannten Dinge verfügt, ohne eigenes Motiv, eigenes Ziel und ohne die Erwartung, etwas zurückzubekommen?

Vertrauen ist einfach. Viele der Antworten, die du dir im vorherigen Absatz selbst gegeben hast, machen dir klar, welche Faktoren dich selbst vertrauenswürdig machen.

Hier kommen 12+1 einfache Beispiele für den Vertrauensaufbau, die du auf jeden Fall beherrschen solltest:

1. Sag die Wahrheit. Dies ist die Basis für Vertrauen und Beziehung. Wenn die Wahrheit einmal missbraucht wurde, geht Vertrauen verloren und kommt nie wieder zurück.

2. Halte das, was du versprichst. Die Menschen hoffen und erwarten vor dir, dass du deine Versprechen hältst.

3. Tu das, was du auch angekündigt hast. Dies ist der erste Test um glaubwürdig und vertrauenswürdig zu werden.

4. Kommuniziere immer zeitnah. Schnelle Antworten zeigen deine Verantwortlichkeit und das du dich darum kümmern wirst.

5. Bring viel Wert und Nutzen mit deinen Produkten und Dienstleistungen. Wenn du andere dabei unterstützt, erfolgreicher zu sein, zeigt es deinen wahren Charakter.

6. Sei immer pünktlich. Deine Pünktlichkeit zeigt von deinem Respekt vor der Zeit deines Gesprächspartners. Es steigert deine Zuverlässigkeit.

7. Sei freundlich. Ein Lächeln ist der Türöffner zur offenen Kommunikation – es ist sogar gratis.

8. Sei aufrichtig. Das entsteht nur, wenn du fest davon überzeugt bist, was du tust; wie du das liebst, was du tust und wie du dich um andere kümmerst. Sei aufrichtig zu Anderen und zu dir selbst. Aufrichtigkeit kommt von Innen.

9. Zeige Wertschätzung für ihr Geschäft. Ein echtes und gesagtes Dankeschön wird zum Beziehungsaufbau führen und es wird die Kundenloyalität steigern.

10. Sei dankbar für die Gelegenheit, deinen Service anzubieten. Wenn du ein besonderes Herz für den Service hast, wenn du es liebst, anderen zu dienen, wirst du Vertrauen sukzessive aufbauen mit jeder deiner Aktivität.

11. Bleib beständig. Vertrauen ist nicht nur einmalig. Vertrauen dauert an, ist beständig. Du kommst heute zeitnah zum Termin und Morgen verspätet. Du bist heute freundlich und morgen hast du einen rüden Umgangston. Du lieferst heute zum Termin aus und morgen lieferst du nicht. Ich glaube, dass dieses Element am schwierigsten zu beherrschen ist, weil es alle anderen Elemente beinhaltet.

12. Gib Vertrauen. Du wirst dann vertrauenswürdig, wenn du anderen Vertrauen entgegenbringst.

12+1. Vertrauen schafft Selbstvertrauen.

Im Verkauf, im Geschäftsleben und in allen persönlichen Beziehungen ist VERTRAUEN das Schlüsselelement. Es ist wie der Kleister, der alles zusammen hält. Ohne Vertrauen ist die Beziehung nur öde, schwach und zum Tode verurteilt.

Kunden haben Bankern vertraut. Einige wenige haben viele über den Tisch gezogen. Einige fanden die Reibungswärme auch noch als ganz angenehm. Ist die Krise da, herrscht Misstrauen. Es braucht Jahre, dieses Vertrauen wieder aufzubauen.

Was tust du, um Vertrauen zu entwickeln? Was tust du, um Vertrauen aufzubauen? Was tust du, um dass bisher aufgebaute Vertrauen zu festigen und weiter auszubauen?

Ich vertraue, dass du weiter intensiv daran arbeiten wirst. Ich vertraue dir.

© Werner F. Hahn

10. Mai 2012

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