Die Welt des Verkaufens ist die reale Welt.

Verkaufen ist das Herz des Handels.

Verkaufen ist der Puls der gesamten Wirtschaft.

Und Verkäufer steuern das alles!

Viele Menschen (selbst Verkäufer gehören auch dazu) haben gar keine Vorstellungen oder Ideen, was alles zum Verkauf und zum Verkaufen gehört.

Denk doch mal darüber nach, was alles zum Verkaufen gehört:

Es geht um Kommunikation.

Es geht um Engagement.

Es geht um Bedarf und Bedürfnisse.

Es geht um Verhandlungen.

Es geht um Aufträge.

Es geht um Geld.

Es geht um Mitbewerb.

Es geht um Kunden-Erwartungen.

Es geht um Lieferungen.

Es geht um das Einhalten von Versprechungen.

Es geht um Wahrheit.

Es geht um Beziehungen.

Es geht um Ziele.

Es geht um Nutzenargumentation.

Es geht um das Ansehen.

Es geht um Erfolg oder Niederlage.

Es geht um das Maximale.

Es geht um das Überleben des Besten und des Tüchtigsten.

Es geht um Hoffnung.

Es geht um Gehälter und Prämien.

Es gibt keinen zweiten Platz im Verkauf – entweder du gewinnst oder du verlierst. Manchmal gewinnst du oder du stirbst, oder lass es mich freundlicher sagen: Du kannst deinen Laden schließen.

Als Verkäufer solltest du mit Ablehnung umgehen können, wiederholten Ablehnungen und Abweisungen. Du solltest auch den Willen, die Kraft, die Kreativität und auch die Entschlossenheit mitbringen, es immer wieder zu versuchen.

 Als Verkäufer hast du sowieso drei Chefs: dein Boss im Unternehmen, deinen Kunden und deine Mutter. Sehr oft treten hier Konflikte auf. So erzählt dir der Boss wie und wann du fremde Menschen anbaggern sollst, während deine Mutter ja immer gesagt hat: „Sprich keine fremden Menschen an!“

Und als Verkäufer ist es deine Aufgabe, den komplexen Zusammenhang zwischen Verkaufen und Abschluss zu verstehen, ansonsten wirst du nie deine Ziele erreichen. Hier geht es weniger um den Abschluss; es geht mehr um das Verstehen, Definieren und Beherrschen aller Verkaufs-, Kommunikations- und Beziehungskomponenten, so dass ein Abschluss erfolgen wird.

Der Verkauf hat seine eigene Sprache – ein eigenes Lexikon. Manche Wörter haben im Verkauf eine völlig andere Bedeutung.

Hier habe ich extra für dich einige Begriffe aufgeschrieben:

Kunden: Menschen, die dir dein Einkommen verschaffen.

Derzeitige Kunden: Dein Einkommen. Dein Profit.

Zufriedene Kunden: Das sind Menschen, die in Zukunft überall einkaufen, nicht nur bei dir. Alle deine zufriedenen Kunden sind stark abwanderungsgefährdet. ACHTUNG!!!

Zufriedenheit: Die unterste Stufe des zu akzeptierenden Services.

Loyale Kunden: Das sind Menschen, die sehr viel bei dir kaufen, die dir gerne Referenzadressen geben und dich gerne persönlich und schriftlich weiterempfehlen.

Niedrigster Preis: Geringster oder gar kein Profit (du verspielst deinen Arbeitsplatz).

Ärgerlicher Kunde: Eine Gelegenheit, die dich durch aktive Erledigung der Probleme nachhaltig bei dem Kunden in Erinnerung bringt. Ist auch ein Indiz dafür, dass du etwas verkehrt gemacht hast.

Unverschämter Kunde: Du solltest herausfinden, warum es so ist. Irgendeinen Grund wird dein Kunde schon haben, warum er so auftritt.

Preis: Das am meisten gefürchtete Wort im Verkauf. Wird von schwachen Verkäufern oft verwechselt mit dem Wort „Wert“.

Rabatt: Geld das du oben wegnimmst, fehlt dir bei deiner Provision.

Kein Interesse: Die Kundenantwort, wenn ein Verkäufer kein Interesse hat an diesem Kunden.

Engagement: Die Fähigkeit des Verkäufers, auf hohem Level Interesse zu wecken. Die Fähigkeit des Verkäufers provozierende und intelligente Fragen zu stellen. Fragen, die deine Konkurrenz nie stellen würde.

Einwand: Nur ein Vorwand oder sogar ein Kaufsignal seitens des Kunden.

Kaltakquisition: Ist nur etwas für Verkäufer, die speziell von mir geschult wurden.

Den Abschluss gemacht: AUFTRAG – HERZLICHEN GLÜCKWUNSCH – PROVISION – HURRA – Wow!!!

Service: Sollte 24 Stunden am Tag und 365 Tag im Jahr ordungsgemäß funktionieren.

Glaube: Die innere Einstellung, die dem Verkäufer die Sicherheit gibt, den Auftrag reinzuholen.

Eigenschaften: Der innere Prozess, der positive Vorfreude und positive Ausstrahlung bringt.

Gelegenheit: Jedes Zusammenspiel mit einem Interessenten/Kunden ist eine Gelegenheit, neue Beziehungen aufzubauen, die in einem Verkauf enden.

Empfehlung: Wenn sie früh angegangen wird, ist es der einfachste Weg, Verkäufe zu tätigen.

Die freiwillige Referenz: Das ist die Visitenkarte deines Kunden.

Empfehlungsschreiben: Die verkaufsstärkste Kanone im Waffenarsenal des Verkäufers.

Broschüre: Ein Bündel von schriftlicher Selbstbeweihräucherung – erstellt von Marketingexperten und Anzeigenspezialisten, die vom Verkaufen keine Ahnung haben. Das kostet alles viel Geld und dein Kunde wirft das Zeug ungelesen in den Papierkorb.

Training: Wenn es in realer Umgebung stattfindet, ist es eine ideale Gelegenheit, wieder mehr zu lernen. Wenn es ein langweiliges Training ist, kannst du im Unterricht deine E-Mails auf dem iPhone lesen und beantworten oder einfach nur im Unterricht schlafen.

Boss: Ein Anführer, ein Lehrer, ein Coach, ein Förderer. Kein Manager.

Der wahre Boss: dein Kunde!

Gewinnen: Daran denken Spitzenverkäufer, sobald sie mit einem Interessenten oder Kunden zusammen treffen.

Jammern und Weinen: Das machen die Verkäufer, die einen Auftrag zum wiederholten Male vergeigt haben oder wenn es nicht so läuft, wie sie sich das vorgestellt haben.

KLARE ANSAGE: Verkaufen ist das älteste Gewerbe: Eva hat Adam den Apfel verkauft.

KLARE ANSAGE: Jeder Verkäufer lebt nach seinen eigenen Regeln und Standards.

KLARE ANSAGE: Unternehmen können alle ihre Wünsche diktieren und aufschreiben. Aber zum Schluss werden die besten Verkäufer ihre eigene Vorgehensweise durchboxen. Sie haben ihre eigenen Regeln. Sie legen sie selber fest.

KLARE ANSAGE: Verkäufer sind deswegen im Verkauf, weil sie ihre eigene Strategie und Taktik einsetzen und unglaublich viel Erfolg haben.

Wie definierst du deinen Erfolg? Was erwartest du von deiner Karriere? Was sind deine Ziele, Träume und Wünsche? Was willst du alles noch vollbringen?

Welche Seiten fehlen in deinem „Buch des Lebens“? Was immer sie sind, was immer es ist – im Verkauf wirst du maximalen Erfolg haben und weiter wachsen.

Copyright: Werner F. Hahn