Ich kenne dich nicht und weiß demzufolge auch nicht wie du reagierst, wenn du als Verkaufsprofi einen Kaltanruf bekommst und die typische Verkäuferleier beginnt.

Bei mir sträuben sich gleich die Nackenhaare nach oben und ich warte nur darauf, dass er oder sie eine Atempause macht, damit ich gleich mit „Kein Interesse“ reingrätschen kann. Dieses Gefühl haben auch deine Interessenten, sobald du sie mit deiner Kaltakquise quälst. Ich wette mit dir, dass du deinen Interessenten auch verstehst. Das nennt sich dann Ablehnung und ich will dir heute einige weitere Tipps geben, wie Profis erfolgreich akquirieren.

Das größte Problem ist ja, dass viele Verkäufer nicht in der Lage sind, ein Gespräch zu führen und den Gesprächspartner zu begeistern (Aurelius Augustinus: In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst). Das ist schon mal was Grundsätzliches. Der überwiegende Teil der Verkäufer ist nur daran interessiert, seine Produkte und Dienstleistungen anzubieten – vom Beziehungsaufbau haben sie nur wenig bis gar nichts gehört. Mein erster Verkaufsleiter hat mir folgendes mit auf den Weg gegeben: „Menschen sind Menschen. Sie sind wie du. Sie wollen respektiert werden, sie wollen, dass du ihnen zuhörst und sie haben es nicht gerne, wenn ihnen etwas verkauft wird. Interessier dich für die Menschen, begegne Ihnen mit Freundlichkeit und du wirst eine langjährige, erfolgreiche und partnerschaftliche Zeit mit dir verbringen.“

Ich habe mir das damals sehr zu Herzen genommen und das ist einer der Gründe, warum ich überaus erfolgreich im Verkauf wurde. Viele Verkäufer fühlen sich ja am Ende des Tages ausgebrannt und müde von der Akquisition und sprechen davon, dass sie länger als drei Stunden nicht telefonieren können. Mir dagegen macht die telefonische Akquisition sehr viel Spaß und selbst nach 6 Stunden Akquise bin ich weiter locker drauf. Warum? Weil ich es gelernt habe, mich mit unbekannten Menschen locker zu unterhalten. Weil ich Ihnen gleich im Erstgespräch werthaltigen NUTZEN vermittele. Weil ich Ihnen zuhöre und das Gesagte gerne hinterfrage. Und das macht den großen Unterschied in der Welt der Akquisition aus.

Nur – das hört sich alles so einfach und entspannt an. Dies ist allerdings der schwierigste Teil, den Trainingsteilnehmern das zu vermitteln. In manchen Fällen sind die Verkäufer engagiert und stellen die richtigen Fragen – sobald aber der Gesprächspartner das Gespräch übernimmt, haben sie das Gefühl, dass die Tür verschlossen ist. Es sind ja auch nicht alle Gesprächspartner an unseren Produkten interessiert – nur viele sind es tatsächlich. Wichtig für uns Verkäufer ist es, mit beiden Gesprächspartnern klar zu kommen.

Hier kommen jetzt fünf Tipps, wie du professioneller am Telefon vorgehst und dich nicht anhörst wie ein Verkäufer. Benutzt du meine Tipps, dann bist du deiner Konkurrenz wieder meilenweit voraus.

1. Tipp Nummer eins besagt, dass du immer, immer mehrfach die Worte BITTE und DANKE aussprichst. Je mehr du das Wort BITTE gerade in deiner Gesprächseröffnung sagst, umso erfolgreicher wirst du:

„Schönen guten Tag Frau Schneider, verbinden Sie mich bitte mit Herrn Frank, DANKE!“

Weitere Tipps findest du auf meinem Blog (www.wernerhahn.de). Ich verspreche dir: je freundlicher du mit der Palastwache umgehst, um so netter und freundlicher werden sie zu dir sein. Du kennst den Spruch: „Wie man in den Wald rein ruft, so schallt es wieder heraus.“

2. Tipp Nummer zwei besagt, dass du bei der Palastwache den Satz „Ich brauche Ihre Unterstützung“ oder „Sie können mir sicher weiter helfen“ einsetzt. Sicher hast du in der Vergangenheit schon davon gehört – nur nach diesem Satz solltest du eine Pause machen und aktiv hinhören und auf die Antwort warten. Du wirst überrascht sein, wie viele Verkäufer den Satz bringen allerdings in Kombination mit „Ich brauche Ihre Unterstützung, ich muss mit der Person sprechen, die für den Bereich …… zuständig ist.“

So funktioniert das natürlich nicht. Das führt nicht zu einem Engagement unseres Gesprächspartners. Du solltest der anderen Person schon die Chance geben zu antworten, bevor du fort fährst.

3. Sobald du den Gesprächspartner am Telefon hast, solltest du die Uralt-Phrase „Wie geht es Ihnen?“ vermeiden. Das interessiert dich doch nun wirklich nicht. Besser ist folgender Einstieg:

„Herr Müller, Hier ist Vorname Nachname von der ABC-GmbH.“ (Sprechpause)  „Ist es okay für Sie, wenn ich direkt auf den Punkt komme?“ Damit holst du dir in 99% der Fälle das erste emotionale JA ab.

Nur die wenigsten Verkäufer steigen mit diesem Erfolgs-Satz in das Gespräch ein. Fragt dich allerdings der Interessent, wie es dir heute geht, dann antworte auf diese Frage und fahre dann fort mit deinem Gespräch.

4. Fass dich kurz, was den Grund deines Anrufes betrifft und stelle dann lieber einige engagierte offene Fragen. Viele Verkäufer starten mit einigen Paragraphen aus der Gesetzgebung („Sie sind jetzt verpflichtet …“) oder bringen zwei oder drei Punkte, die dem Gesprächspartner keinen Nutzen bringen. Der weitere Einstieg könnte so aussehen:

„Prima, Herr Müller, ich rufe Sie an, weil wir einige Transportunternehmen dabei unterstützt haben, die Ladekapazität Ihrer LKW‘s um bis zu 40% zu steigern. Derzeit verspüren ja viele Speditionen starken Druck bei den Margen.
Ist es okay für Sie, wenn ich Ihnen drei Fragen stelle um zu prüfen, inwieweit Ihr Unternehmen ebenfalls davon profitieren kann?“

Der Schlüssel hier ist, deinen Gesprächspartner dazu zu bringen, mehr von sich und seinem Unternehmen zu erzählen. Dann ist es Zeit, deinen „Schweige-Knopf“ zu drücken und aktiv zuzuhören.

5. Der letzte und fünfte Tipp ist der, dass du auf die Vorwände und Einwände vorbereitet sein solltest. Hier gebe ich dir ein Beispiel, was du sagen könntest auf den Einwand: „Wir sind nicht interessiert.“

„Ist völlig okay Herr Müller. Ich rufe Sie heute auch nicht an, um Ihnen etwas zu verkaufen. Ich will nur herausfinden, ob meine Produkte/Dienstleistungen überhaupt für Sie in Frage kommen. Deswegen habe ich zwei Fragen an Sie: ………..“

Erkennst du wie entspannt ich in der Akquise vorgehe? Auf diese Art kommst du doch schneller zum Ziel und gehst wertschätzend mit deinem Gesprächspartner um.

Bei Einsatz dieser o.a. Technik wirst du eine unfangreiche und angenehme Unterhaltung mit deinem Interessenten führen. Du wirst dich unterscheiden von hunderten oder tausenden von Callcenter-Agenten, die keine Begeisterung für das Geschäft erkennen lassen und schnell abgekanzelt werden.

Diese neue Technik wird dich aber weiter nach vorne bringen und deinen Umsatz nach oben klettern lassen. Das willst du ja.

© Werner F. Hahn

#426 * 01.02.2013