So verändert sich der Verkaufsprozess

 

Gerade in der heutigen Zeit gibt es gute und weniger gute Nachrichten über das Verkaufen. Hast du als Verkäufer bereits festgestellt, wie sich dein Job im Laufe der letzten Jahre verändert hat? Nein? Okay, dann lass dir sagen, dass es tatsächlich so ist und in den folgenden 50 Jahren wird sich im Verkaufsprozess noch viel verändern.

Vor einiger Zeit stand das „hardselling“ im Vordergrund, dann kam die Schiene mit „Der Kunde ist König“ (bin ich dann sein Lakai oder gibt es eine win-win-Situation?)

Um den Ansprüchen von heute zu genügen, sind gravierende Veränderungen (Kundenansprache, Verkaufsprozess, Wissen und Training) erforderlich.

Du stimmst mir sicher zu, dass es sich bei diesen Punkten um die guten Nachrichten handelt. Zuerst hat sich der Verkaufszyklus signifikant verändert. Das bedeutet, dass deine Kunden und Interessenten ihren Kaufprozess verändert haben, ohne dich zu informieren. Schauen wir doch auf die guten und die weniger guten (schlechten?) Seiten und dann wird es für dich klarer.

Weniger gut: Du musst heute mehr über deine Kunden und Interessenten wissen als jemals zuvor.

Gut: Noch nie standen dir so viele Informationen zur Verfügung, an die du auf einfache Art kommst. (Internet, Social Media, XING, etc.). Setzt du sogar noch Google Alert ein, so bekommst du viele Informationen automatisch und zeitnah.

 

Weniger gut: Du darfst dich ab sofort mit dem qualifizierten Entscheidern, also den Geschäftsführern, Inhabern oder Vorständen treffen.

Gut: Sie treffen die Entscheidungen. Du siehst, strategische Entscheidungen werden typischerweise von der Geschäftsleitung getroffen und wenn sie dann noch in den Verkaufsprozess eingebunden sind, dann hast du viel einfacher Zugriff. Abgesehen davon: warum triffst du dich mit jemandem, der „Nein“ sagen kann und nicht die Autorität hat, „Ja“ zu sagen?

 

Weniger gut: Führungskräfte sprechen eine eigene Sprache.

Gut: Diese Sprache existiert bereits seit über 50 Jahren. Hier geht es nicht um irgendwelche Produktvorteile sondern nur um den Kunden-Nutzen: „Was bringt mir das?“ – diese Frage stellt sich jeder Entscheider und du hast dann 20 Sekunden Zeit, deine Botschaft zu übermitteln.

Strategische Kaufentscheidungen sind auch abhängig von der wirtschaftlichen oder der finanziellen Lage des Interessenten. Wenn du das alles verstanden hast, dann wirst du einfacher mehr verkaufen weil sie damit mehr gewinnen.

 

Weniger gut: Vergiss den Verkaufs-Zyklus.

Gut: Es geht heute um den Kaufprozess. Konzentrier dich auf die beiden Punkte Verkaufen und Marketing und du wirst besser verstehen, wie der Kunde kauft. Insbesondere stellt sich die Frage, welche Parameter und welche wirtschaftlichen Veränderungen besonders wichtig für ihn sind. Welche offenen und qualifizierenden Fragen stellst du?

Kannst du eine Bilanz lesen oder einen Geschäftsbericht richtig interpretieren? Alle Informationen liegen vor, es geht hier nur noch um deine richtige Analyse.

Die Veränderungen im Verkaufsprozess sind anspruchsvoll. Was musst du tun, um erfolgreich zu werden?

  1. Identifiziere dich mit den neuen Anforderungen.
  2. Setze das neue Wissen konsequent und kontinuierlich ein.
  3. Arbeite mit neuen Technologien, Training und Verkaufsmitteln, um an die Spitze zu gelangen.

Dazu wünsche ich dir viel Erfolg!