Gerade im Jahresendgeschäft werde ich immer wieder gefragt: „Werner, was kann ich als Verkäufer noch tun, um schnell Mehrumsatz zu generieren?“ Meine Antwort ist doch ganz einfach: „Mach das, was du im Quartal 1, im Quartal 2 und im Quartal 3 gemacht hast.“

Der Kalender wird – gerade bei Führungskräften – herunter gebrochen auf ein Quartal mit jeweils drei Monaten. Das bringt zusätzlichen Druck auf die Verkäufer, die dann alle 90 Tage einen Quartalsabschluss hinlegen. Das vierte Quartal ist insofern wichtig, da die fehlenden Aufträge für das Geschäftsjahr 2011 unbedingt jetzt noch schnell hereingeholt werden müssen.

Ich stimme ja mit allen Führungskräften auch überein, dass so viele Aufträge und Umsatz wie möglich realisiert werden – egal welcher Tag, welche Woche, welcher Monat oder welches Quartal ist. Je mehr du verstehst, warum dieser Druck entsteht, umso leichter wird es dir als Verkaufsprofi gelingen, diesen Druck zu vermeiden und ihn zu überwinden.

Die harte Wahrheit ist für dich, dass nur DU verantwortlich bist für deine Produktivität, deine Aufträge und deine Profitabilität – egal welcher Tag heute ist.

DENK IMMER DARAN: Hier gibt es keine einfachen Antworten. Ich will dir einige Ideen geben, wie du in allen vier Quartalen erfolgreich sein wirst. Aber das heißt für dich hart arbeiten, sehr hart arbeiten und das Ergebnis wird Erfolg sein, großer Erfolg für dich!

Du erinnerst dich noch an meinen Spruch: Verkaufen ist Arbeit – erfolgreich verkaufen ist harte Arbeit!

Statt sich darum zu kümmern, welcher Tag oder welcher Monat oder welches Quartal ist, solltest du dich auf deine Verantwortlichkeiten und Strategien konzentrieren, um jedes Quartal erfolgreich zu sein. Vier Quartale sind vier Fragen mit vier Strategien, die dir mehr bringen als nur Quotenerfüllung und Zielerreichung.

1. Wo ist deine Pipeline?
2. Wo ist deine Arbeitsmoral?
3. Wo ist deine Einstellung?
4. Wo ist deine Verantwortlichkeit?

Das sind doch die wichtigen Fragen.

Hier kommen jetzt die Antworten und die Strategien (und die Fragen nach den Fragen):

1. Die Pipeline mit qualifizierten Kauf-Interessenten sollte doppelt so hoch sein wie deine Zielvorgabe. Wenn deine Zielvorgabe für ein Quartal € 250.000 sind, dann brauchst du in deiner Pipeline einen Wert von € 500.000. Das bedeutet, dass deine Abschlussquote bei 50% liegt. Die Realität ist jedoch, dass die Quote in den meisten Fällen nur bei 30% liegt. Wenn du also den dreifachen Faktor nimmst, dann liegst du besser.
   Wie groß ist denn der genaue Wert in deiner Pipeline jetzt in diesem Moment?
2. In diesen Zeiten ist es sinnvoll, eine bestimmte Arbeitsmoral an den Tag zu legen. Starte bereits eine Stunde früher und bleib eine Stunde länger. Mit dieser Moral wirst du mehr und bessere Ergebnisse erzielen. Triff dich mit deinen potentiellen Interessenten zum Frühstück oder zum Mittagessen. Da bist du in einer angenehmen Atmosphäre – und dein Gesprächspartner weit ab von seinen Problemen. Da lässt sich besser fachsimpeln und es ist eine gute Gelegenheit, eine persönliche Beziehung aufzubauen.
   Stell dir vor, du machst fünf solcherTermine pro Woche – wie wird da dein Auftragseingang nach oben schnellen?
3. Druck wird deine Einstellung verändern. Gerade dann, wenn du keine Unterstützung bekommst. Doch so ist das Leben im Verkauf. Jetzt ist es Zeit, an deiner täglichen Einstellung zu arbeiten. Lies jeden Morgen einige Seiten aus einem Buch über „Einstellung“ und bau dich auf.
   Was tust du täglich, um deine Einstellung auf einem „Ja“ zu halten?
4. In diesen Zeiten ist es einfach, anderen die Schuld zu geben. Übernimm die Verantwortung, wenn deine Interessenten dich nicht zurückrufen, deine Mails nicht beantworten, nach dem niedrigsten Preis fragen, Termine absagen oder verschieben und anderen Aktivitäten. Die Verantwortung dafür liegt bei dir, lern daraus, finde bessere Antworten und sorg dafür, dass so etwas nur einmal passiert.
   Wie viele Gelegenheiten hast du schon vergeigt statt die Verantwortung dafür zu übernehmen?
5. IDEE: Nimm dir einen Coach oder einen Mentor, der dich in deiner täglichen Akquisition unterstützt. Er wird dir auch aufzeigen, woher DEIN Druck kommt und wie du damit umgehen kannst. Setz dich mit ihm an deinen Arbeitsplatz und fang an zu akquirieren. Nur bei einem solchen persönlichen Coaching wirst du dein Wissen sofort umsetzen und erfolgreich sein – ich verspreche es dir!
   Hast du einen Coach?„Wenn Sie nicht hier neben mir gesessen hätten, dann hätte ich mich nie getraut, den Interessenten so verbindlich zu fragen und jetzt habe ich drei Termine in einer halben Stunde vereinbart,“ sagte zuletzt ein Verkäufer zu mir, den ich direkt am Arbeitsplatz gecoacht hatte.Übrigens: Ich kenne einen guten Trainer und Coach, ruf ihn einfach an unter 0171-650 56 90 oder schick ihm eine Mail:

   salesman@wernerhahn.de