Referent

Hier kommt die Szene:

  • ein größeres Unternehmen aus dem Bereich der Telekommunikation,
  • über 120 Verkäufer sitzen im Saal mit ihren  Führungskräften einschließlich der Geschäftsleitung.

Es ging bei dieser Tagung verstärkt um Zahlen, Daten, Fakten: Zielerreichungen, Ist-Ergebnisse und erwartete Ergebnisse in den kommenden fünf Jahren.

Ich hatte einen Vortrag über das Verkaufen gehalten, insbesondere über Akquisition und Neukundengewinnung. Und am Ende meines Vortrags stellte ich eine Frage, die die Führungskräfte plötzlich unbehaglich in ihrem Sessel hin und her rutschen ließ:


„Was sind die zwei wichtigsten Faktoren, die zu mehr Aufträgen und somit zur Zielerreichung führen?“

Spontan reckten viele Verkäufer die Hände nach oben und riefen mir gleich zu: „Qualifizierte Kundenanfragen“, „Die wirtschaftliche Situation“, „Mein Vertriebsgebiet“, „Der Preis meines Produktes“, „Die Unternehmensführung“, „Eine realistische Vorgabe“ ……

Den mittleren Führungskräften standen schon die Schweißperlen auf der Stirn und die Geschäftsleitung schaute irritiert, ärgerlich und tuschelte untereinander.

„Klar, alle diese Punkte spielen eine Rolle bei der Zielerreichung,“ entgegnete ich, „dass Problem dabei ist nur, dass Sie als Verkäufer darauf keinen Einfluss haben. Aus diesem Grund spielen diese Faktoren für Sie keine Rolle.“

Ich sage Ihnen, was die zwei wichtigsten Faktoren sind. Es sind nur diese zwei Faktoren, die Sie aktiv beeinflussen können, um erfolgreich im Verkauf zu sein.

Und diese zwei Faktoren sind:

1. Ihre positive JA!-Einstellung und
2. Ihre Aktivitäten.

Alles andere entsteht aus diesen zwei Faktoren. Und die gute Nachricht ist, dass beide unter ihrer direkten Kontrolle stehen. Legen Sie sich eine begeisternde JA!-Einstellung zu und starten Sie mit den richtigen Aktivtäten, dann werden alle ihre Ziele weit übererfüllt.

Woher kommt eine positive JA!-Einstellung?

Eine positive JA!-Einstellung kommt von innen.

Eine positive JA!-Einstellung hat nichts damit zu tun, was Ihnen widerfährt. Sie hat damit zutun, wie Sie auf das, was Ihnen widerfährt, reagieren.

Eine positive JA!-Einstellung resultiert aus Ihrer Fähigkeit, Gedanken auf positive Weise zu verarbeiten, unabhängig von den äußeren Umständen. Und die sind nie zu 100% positiv. Aus diesem Grund erleben Sie Hochs und Tiefs, je nach Ihrem gedanklichen Verarbeitungsprozess und Ihrer Verwundbarkeit durch andere Menschen – trotz Ihrer Entschlossenheit, in jedem Moment positiv zu sein.

Viele Menschen erzählen mir, sie würden täglich Nachrichten sehe, um „auf dem Laufenden“ zu sein. Meine Definition von „auf dem Laufenden“ ist „negativ bleiben“. Alle Nachrichten sind negativ. Die ständige Berieselung mit negativen Nachrichten wird sicher keinen positiven Einfluss auf Ihr Leben haben. Wenn Sie jeden Tag eine Stunde Nachrichten sehen, dann sind das fünfzehn 24-Stunden-Tage an Negativität pro Jahr. Wie wichtig sind die Nachrichten für Ihren Erfolg und was könnten Sie in dieser Zeit tun, um Ihr Leben aufzubauen statt sich mit nutzlosen Informationen abzufüllen?

Nach meinem Vortrag lächelten die Führungskräfte einschließlich der Geschäftsleitung. Und die Topp-20%-Verkäufer grinsten, da sie diese Vorgehensweise bereits sowieso beherzigten.

Sobald sie einen Spitzenverkäufer nach den zwei wichtigsten Erfolgsfaktoren fragen, werden sie  fast immer die gleiche Antwort erhalten. Einige werden sagen, dass es mit der vielen Arbeit zusammen hängt, einige sprechen von der mentalen Vorbereitung, andere sprechen von ihrer Vorstellungskraft, die sie zu Gewinnern macht. Aber letztendlich kommt es immer auf diese zwei Faktoren an: Ihre innere JA!-Einstellung und Ihre Aktivitäten.

Ein Topp-20%-Verkäufer übernimmt immer zu 100% die Verantwortung für seine Ergebnisse. Die restlichen 80% der Verkäufer suchen die Gründe immer in anderen Bereichen.

Gewinner haben immer einen Plan,
Verlierer immer eine Entschuldigung.

Ein Trainerkollege sagte es einmal so: „Dein Boss kann dich nicht stoppen“, „Deine Kollegen können dich nicht stoppen“, „Dein Vertriebsgebiet kann dich nicht stoppen“, „Die wirtschaftliche Lage kann dich nicht stoppen“. „Es gibt nur einen, der dich stoppen kann: das bist DU!“

Im heutigen Umfeld von social-media und den vielen Internet-Angeboten wird es auch für Ihre Verkäufer eminent wichtig, eine positive Einstellung zu haben. Egal in welcher Situation sich Ihre Verkäufer derzeit befinden, sobald sich ihre Einstellung zum Positiven verändert, werden sich auch die Rahmenbedingungen verändern.

Die Frage stellt sich, welche zusätzlichen Aktivitäten gestartet werden, um die Erfolge abzusichern. Arbeiten Ihre Verkäufer intensiver und erfolgsorientierter oder machen sie slow-motion? Kommen Ihre Verkäufer bereits früh am Morgen und gehen sie abends später? Wie viele Anrufe brauchen Ihre Verkäufer, um zu einem Termin zu kommen? Wie viele Termine brauchen Ihre Verkäufer, um einen Auftrag zu bekommen? Gehen Ihre Verkäufer die Extra-Meile auch am Freitagnachmittag? Wie intensiv trainieren und coachen Sie als Führungskraft Ihre Verkäufer?

Zusammenfassung: Konzentrieren Sie sich auf diese zwei Erfolgsfaktoren – die innere JA!-Einstellung und die Aktivitäten – und der Erfolg ist Ihnen sicher. Nichts wird Sie auf dem Weg zum Gewinner aufhalten.

Meine Botschaft auf der Tagung kam bei allen Teilnehmern sehr gut an. Ich weiß auch, dass nur die Topp-20%-Verkäufer danach handeln.

Nur – wie sieht es bei Ihren Verkäufern aus?

© Werner F. Hahn
Verkaufstrainer + Fachbuchautor