Was haben der 24. Dezember und die Kundeneinwände gemeinsam? Richtig, Sie kommen immer wieder. Der 24. Dezember jedes Jahr und die Kundeneinwände in fast jedem Verkaufsgespräch. Da heißt es doch für mich: VORBEREITEN! Wem schenke ich was zu Weihnachten und was sind die wichtigsten 8 Kunden-Einwände in meinen Verkaufsgesprächen? Viele Verkäufer sind anscheinend damit überfordert. Das mit den Geschenken bekommen Sie noch hin – eine Einwandbehandlung bei der sie als Verkäufer situativ – reflexhaft und angemessen reagieren – ist nicht.
Einwände in allen Verkaufssituationen sehe ich nie als etwas Negatives an.
Sie sind immer ein Zeichen von Interesse, ein Kaufsignal oder die Nachfrage nach mehr Informationen. Einwände von armseligen Interessenten sind nur der Hinweis, dich schnell wieder loszuwerden.
Betrachte bitte diese Einwände als unbeantwortete Fragen, weniger als Zeichen für die Kaufunlust deines Gesprächspartners.
Mit anderen Worten: Was fragt der Interessent wirklich, wenn er zum Beispiel sagt:
„Der Preis ist zu hoch!“
Könnte auch heißen: „Warum soll ich so viel dafür bezahlen?“
„Ich bin sehr zufrieden mit meinem derzeitigen Lieferanten und Anbieter.“
Könnte auch heißen: „Was sind die Vorteile, wenn ich zu Ihrem Unternehmen wechsle und Ihre Produkte oder Dienstleistungen bei mir einsetze?“
„Wir werden Ihr Produkt einsetzen, allerdings frühestens Ende des Monats, Ende des Quartals oder auch erst im nächsten Jahr.“
Könnte auch heißen: „Welche Vorteile und welchen Nutzen habe ich, wenn ich die Produkte so früh wie möglich einsetze?“
„Wir müssen noch Rücksprache mit anderen Lieferanten halten, bevor wir unsere Entscheidung treffen.“
Könnte auch heißen: „Wie gut oder besser ist Ihr Produkt oder Ihr Service
verglichen mit dem des anderen Lieferanten?“
„Wir brauchen wirklich nicht das Produkt.“
Könnte auch heißen: „Welche Probleme erledige ich damit? Welche Erleichterungen, Verbesserungen und welchen Nutzen habe ich davon?“
Ein „NEIN“ heißt nicht „NEIN“, sondern immer „Noch Ein Impuls Notwenig“.
(Aus dem Buch werners schwarze Verkäuferkladde: 88 typische Verkäuferfehler!
