Moderne Käufer sind wie Ninjas – du siehst sie erst, wenn sie ihr Anforderungsprofil definiert haben und sie jetzt reif für den Kauf sind.

 

Es ist kein Geheimnis, dass sich die Art des Kaufens (und damit auch die Art des Verkaufens) grundlegend verändert hat. Internet, Smartphone und social-media haben dazu beigetragen, dass wir uns in der Welt des VERKAUFEN 4.0 befinden.

Interessenten rufen keine Verkäufer mehr an, um an Informationen zu kommen. Interessenten gehen ins Internet und suchen nach bestimmten Produkten und Dienstleistungen. Dort bekommen Sie die Informationen auf Knopfdruck in sekundenschnelle – an ihrem Arbeitsplatz. Sie vermeiden damit die quälenden Gespräche mit unqualifizierten Verkäufern.

Moderne Käufer sind wie Ninjas – du siehst sie erst dann, wenn sie ihr Anforderungsprofil definiert haben und sie jetzt für den Kauf reif sind.

Gerade in der jetzigen Phase findest du im Internet die lautstarken Trommler die dir erzählen, dass du blitzschnell an neue Interessenten kommst:

  • 100 Neukunden in zwei Wochen!
  • 10.000 Leads pro Monat
  • 99 Kunden in 99 Tagen ohne zu Verkaufen

 

Vor zwei Jahren habe ich mir eine Bluebox bestellt mit 43 DVDs für € 399. Als ich die erste DVD abspielte, fuhren zwei junge Typen im Ferrari durch Monte Carlo. Hoppla, dachte ich, das hatten wir doch alles schon mal mit einem Motivationstrainer, der anschließend mehrere Jahre im Bau saß.

Die Frage ist: „Schaust du dir 43 DVDs an um herauszufinden, was du konkret auf die Frage deines Gesprächspartners in der NUTZEN-Argumentation sagst?“

Ich gehe sogar noch einen Schritt weiter und behaupte, die Herausgeber haben selber noch nie verkauft! Nach der ersten DVD habe ich die Box wieder zurückgeschickt, auf das Geld warte ich noch heute.

 

Großes Geheimnis, das nur wenige Verkaufstrainer kennen:

Mitarbeiter wollen direkt am Arbeitsplatz trainiert werden.

Der neue Begriff dazu heißt:

„Erfahrungsorientiertes Lernen“.

 

Der Mensch ändert seine Einstellungen und sein Verhalten nur durch praktische Erfahrungen am eigenen Leib – nur im direkten Kontakt mit Menschen und in der direkten Auseinandersetzung mit konkreten Problemen, von denen er selbst betroffen ist.

So lassen sich direkt vor Ort Vereinbarungen realistisch treffen, gemeinsame Erlebnisse integrieren, die auch am Ort des Geschehens geankert werden.

Diese extrem praxisorientierte Ausrichtung im Rahmen der gesamten Vorgehensweise führt dazu, dass verantwortliche Mitarbeiter selbst dauerhafte Veränderungspromotoren und damit Mitgestalter für eine erfolgreiche Unternehmensentwicklung werden.

 

Verkäufer sind affin für Themen, wie sie leichter an neue Interessenten kommen. Das ist die große Gefahr an diesen sogenannten Vertriebs-Guru’s, die

  • nur heiße Luft verbreiten,
  • die noch nie selber verkauft haben und
  • die dir erzählen, dass die „alte Art zu verkaufen“ überhaupt nicht mehr gefragt ist.

 

„Werner, warum soll ich als Verkäufer den harten Weg der Akquise gehen, wenn es doch viel einfachere Wege gibt?“

„Werner, warum soll ich mir Zeiten einteilen für die Hour of Power, meine Akquisestunde, wenn das alles jetzt viel komfortabler und entspannter für mich abläuft?“

„Werner, es ist doch viel einfacher für mich, wenn ich Blog-Artikel schreibe, Kontakte halte über XING oder LinkedIn, Facebook, Twitter, Google+….“.

Das fragen sich mittlerweile viele Verkäufer und verbringen viel Zeit in den Netzwerken und am Ende des Tages stellen Sie fest:

Wieder keinen neuen Interessenten gefunden!“

 

Okay, hier kommt meine klare Hahn-Wahrheit:

Grund #1: Warum scheitern Verkäufer? Ihre Pipeline ist leer.

Grund #1: Warum ist die Pipeline leer? Weil sie nicht akquirieren.

Es ist kein Geheimnis mehr, dass sich die Art des Verkaufens gravierend verändert hat. Deswegen habe ich ja auch den neuen Begriff geprägt: VERKAUFEN 4.0.

Das erkennst du ja an deinem eigenen Verhalten. Auch du gehst vor einer Kaufentscheidung ins Internet und holst dir dort die richtigen Informationen, um deine Entscheidung abzusichern.

Informationen werden immer weniger von den Verkäufern eingeholt. So wie du nutzen deine Interessenten und Kunden ebenfalls die neuesten Technologien, um an neutrale und werthaltige Informationen zu kommen.

Das sollte dich nicht davon abhalten (positiv gesagt: Das sollte Ansporn für dich sein …), weiterhin deine Interessenten zu qualifizieren.

Je besser du ausgebildet bist, umso eher werden dir deine Interessenten aktiv zuhören. Das ist deine große Chance – nutze sie!

Moderne Kunden und Interessenten sind wie Ninjas. Du siehst sie erst dann, wenn Sie bereit sind zu kaufen.

© Werner F. Hahn

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