Warum Kaltakquisition immer noch nicht tot ist und weitere Mythen aus dem Verkauf

 

Mythos #1: Kaltakquisition ist tot!

Vor einigen Jahren als immer mehr die Begriffe social media und social selling aufkamen, gab es in der gesamten Verkaufswelt nur noch eine Meinung: Kaltakquisition ist tot! Mausetot! Endlich du für immer tot. Nie wieder Kaltakquision!

Oder wie ich in einem Blog Mitte letzten Jahres geschrieben habe: Kaltakquisition ist tot – es lebe Kaltakquise!

Bereits vor 15 Jahren hatten mir diverse Internet-Guru’s schon mitgeteilt, dass das Internet die Akquise von Neukunden überflüssig machen wird. Als diese Traumtänzer mir das mitteilten, hatten diverse Internetanbieter in den USA schon Verkäufer eingestellt, um ihre Produkte und Dienstleistungen zu vermarkten. Nur die Pappnasen hier in Deutschland hatten die Botschaft noch nicht verstanden (okay, wer will auch schon VERKÄUFER sein?).

Und jetzt beginnt die Hatz wieder aufs Neue. Hey Michel, wach auf – glaubst du wirklich, dass dich deine künftigen Kunden anrufen werden und um einen Termin mit dir betteln? Diese Meinung kannst du doch nur vertreten, wenn du wirklich keine Ahnung vom Verkaufen hast.

Wie viele Verkaufs-Guru’s haben dir eingeredet, dass du nur in den ganzen sozialen Netzen vertreten sein musst, um genügend Aufträge zu generieren? Mit den richtigen Fachartikeln, den Voice-Mail-Systemen und deinen Post’s in Twitter und Facebook wirst du so viele Interessenten erreichen, dass dein Verkaufstrichter überläuft!

Auf Platz 1 bei Google – dann kommen die Anfragen täglich zu dir! Träum weiter – es ist und bleibt ein Traum!

Okay, mein Freund, ich gebe zu, dass sich in der Verkaufswelt einiges seit social media verändert hat. Aufgrund diverser Marketing-Aktivitäten bekomme ich Aufträge von Interessenten, die meine Artikel gelesen haben und mich als Experten für AKQUISITION und VERKAUF bezeichnen. Du siehst, ich bewege mich nicht in einem Darkroom sondern kenne die Situation draußen ganz genau. Möglicherweise sind ja auch einige deiner Telefonate nicht ganz so kalt (oder telefonierst du die Gelben Seiten ab?) – aber was eine Tatsache ist: du rufst Menschen an, die du nicht kennst und die dich nicht kennen oder die nicht wissen, dass du ihnen jetzt etwas verkaufen willst.

Wir können jetzt aus der Kaltakquise auch eine Smartakquise machen oder irgendeinen anderen Titel wählen. Wenn deine Aufgabe darin besteht, unbekannte Personen anzurufen, dann kannst du auch das wie folgt bezeichnen: Warm-Akquise, Erstanruf, Folgetelefonat, Bedarfsanalyse oder …… Ich sage es dir erneut: wenn du keinen Kontakt zu den Personen hast, die du jetzt anrufst und du greifst zum Telefon, rufst an und vereinbarst ein Gespräch, eine Präsentation, einen Verkauf – dann machst du …… (richtig: Kaltakquise)!

Um das richtig zu machen, ist es erforderlich a) die Palastwache zu überzeugen, b) ein harmonisches Verhältnis aufzubauen, c) dass du dich professionell anhörst und d) eine Präsentation oder ähnliches vereinbarst.

Mythos #2: Keiner beantwortet meine Mails oder Anrufe

Wenn du eine Möglichkeit suchst, wie deine Interessenten und Kunden schnell auf eine Mails oder Anrufe antworten, dann schreib Ihnen einfach eine Mail wie folgt:

Der Text für die Betreffzeile: Soll ich am Ball bleiben oder ziehe ich mich zurück?

Sehr geehrter Herr/Sehr geehrte Frau ……,

ich habe längere Zeit nichts mehr von Ihnen gehört und das kann dreierlei bedeuten:

  1. 1.   Sie haben sich bereits für einen anderen Lieferanten entschieden. Wenn dem so ist, dann informieren Sie mich bitte, damit ich meine Nachfass-Aktivitäten einstellen kann.
  2. 2.   Sie sind weiter an meinem Angebot interessiert und hatten noch keine Zeit, mit mir in Kontakt zu treten.
  3. 3.   Sie sind aus irgendeinem Grund längere zeit nicht im Geschäft gewesen.

Lassen Sie mich wissen, welche Variante zutreffend ist.

Danke für Ihre Unterstützung – ich freue mich auf Ihre Nachricht.

Vorname + Nachname

Wenn du das so schreibst, dann machst du das mit einem Lächeln in deinem Text. Das kannst du sicher noch mit einigen individuellen Varianten verfeinern.

Mythos #3: Mit XING schaffst du Aufträge ran

Meine direkt Frage an dich: „Wie viele Aufträge hast du bereits über XING bekommen?“ Wenn  deine Antwort lautet: „Nicht viele“ dann geht es dir so wie vielen anderen auch. Mein Beispiel: wenn du in diversen Gruppen aktiv bist, dann machst du das, was deine Mitbewerber auch machen. Du bist und bleibst nur einer von vielen. Wodurch hebst du dich ab von der Masse? Was zeichnet dich aus? Baust du dein Profil auf wie eine Bewerbung, dann erkennen deine Leser das als eine Bewerbung (mit den unausgesprochenen Worten: „Nicht beachten!“).

Mythos #4: Onlinetrainings sind nur was für größere Unternehmen

Bei social media geht es ja drum, dass dich deine Kunden, Interessenten und Freunde als Experten wahrnehmen. Und Webinare/Onlinetrainings sind ein guter Weg dahin. Deswegen meine Frage an dich: „Wie viele Onlinetrainings hast du schon erlebt und was hast du davon aktiv umgesetzt?“ Und wieder: wenn deine Antwort ist: „Nicht viele!“ dann habe ich zwei gute Nachrichten für dich:

01.07.2014 von 09 bis 10 Uhr das Onlinetraining: „Zu teuer!“ Einwand oder Kaufsignal?

 Anmeldung hier:

01.07.2014 von 11 bis 12 Uhr das Onlinetraining: Kaltakquise – nie wieder abgewiesen werden!

 Anmeldung hier:

Ich freu mich über deine Teilnahme und weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünwcht dir

Werner F. Hahn