Okay, alles klar was ich hier sehe. Ich schaue mir Ihr Angebot noch detaillierter an und dann rufe ich Sie wieder an.“ Tatsächlich denkt der Interessent: „Dieses Angebot schaut genau so aus wie die anderen vier Angebote auch.“

Ich liebe immer die Frage: „Was macht dich und dein Unternehmen einzigartig?“ oder auch anders ausgedrückt: „Warum sollte ich bei dir kaufen?“ Darauf höre ich in den meisten Fällen folgende Antworten:

„Wir haben ein Spitzenprodukt.“

„Unser Unternehmen bietet immer mehr.“

„Keiner wird unseren Service übertreffen.“

„Uns gibt es hier schon seit vielen Jahren.“

Und du bist der Meinung, dass es genug Gründe sind, dass ich bei dir bestelle? Sie sind es nicht! Erstens: deine Konkurrenz bietet mir das Gleiche an. Zweitens: Da gibt es nichts Spezielles oder qualitativ Besseres, was mich zum Kauf animiert.

Interessenten kümmert es überhaupt nicht, was für Verkäufer oder für Marketing-Abteilungen wichtig ist. Wenn Interessenten sich die Angebote anschauen oder bestimmte Verkäuferaussagen – wie oben beschrieben – anhören, dann hat das sicher keine positiven Auswirkungen auf ihre Entscheidungen, weil es nichts gibt, was Einzigartig ist. Wenn alles gleich ist, dann entscheiden sie sich entweder für den günstigsten Anbieter oder sie entscheiden sich für die Lösung, der sie vertrauen. Deswegen ist es auch so schwierig, einen bestehenden Lieferanten raus zu kicken: Lieber mit dem Teufel Geschäfte machen, den du schon kennst als wenn du mit einem unbekannten Teufel loslegst.

Bevor du die Frage beantworten kannst: „Warum sollte ich von dir kaufen?“ solltest du ganz klar wissen, was dich von deiner schärfsten Konkurrenz unterscheidet.  Um das klar herauszustellen, solltest du eine Vergleichsübersicht erstellen. Dabei solltest du folgendes berücksichtigen:

UNTERNEHMEN:

  • Ist es ein kleines, mittleres oder großes Unternehmen?
  • Steht dein Unternehmen mehr auf Sicherheit oder gilt es als innovativ?
  • In welchen Nischen ist es tätig?
  • Hat dein Unternehmen eine umfangreiche Produktpalette?
  • Mit was ist die Garantie vergleichbar?

PRODUKTE:

  • Spezielle Eigenschaften – gibt es Eigenschaften, die einzigartig sind? Oder wenn du alle Eigenschaften zusammen zählst, macht das dein Produkt einzigartig?
  • Welchen Nutzen bieten deine Produkte?
  • Lebensdauer – Wie lang ist die Lebensdauer? Unter welchen besonderen Bedingungen funktioniert es?
  • Produktivität – ist es schneller oder effizienter?
  • Laufende Kosten – sind die laufenden Kosten höher oder niedriger?
  • Standard-Optionen – was gehört alles zu dem Produkt dazu?
  • Preis – bist du teurer oder preisgünstiger?
  • Einfach zu bedienen – wie lange braucht ein Mitarbeiter, um sich einzuarbeiten?
  • Größe und Gewicht – passt es exakt auf die geplante Arbeitsfläche?
  • Geräuschintensiv oder geräuscharm – In welcher Umgebung wird es eingesetzt?
  • Wie sieht die Gewährleistung/Garantie aus?

SERVICE:

  • Ist der gesamte Service bereits im Preis enthalten oder wird er noch oben drauf gerechnet?
  • Ist der Service regional oder international?
  • Wie lautet die durchschnittliche Reaktionszeit?
  • Werden OEM-Teile benutzt oder überarbeitete Ersatzteile?
  • Sind die Mitarbeiter im Service extra ausgebildete Spezialisten?
  • Werden externe Unternehmen für den Service eingesetzt?

Ich habe das alles hier dokumentiert, damit du herausfinden kannst, was dich von deiner Konkurrenz unterscheidet. Die Liste ist nicht komplett – es liegt jetzt an dir, diese Liste zu vervollständigen und zwar für jeden deiner Konkurrenten.

Sobald du einen Vergleich fertig hast, dann hast du deine Stärken und Schwächen gegenüber deiner Konkurrenz. Du wirst erstaunt sein, in wie vielen Punkten du dich von der Konkurrenz unterscheidest. Es ist ein einfaches und wirkungsvolles Beispiel.

Wenn du jetzt deine Hausarbeiten alle gemacht hast und nun die Einzigartigkeit deiner Produkte und Dienstleistungen kennst, dann solltest du im Gespräch mit deinem Interessenten nicht vorschnell deine Vorteile und deinen Nutzen präsentieren. Warum? Weil dein Gesprächspartner für diese Punkte noch nicht in der richtigen mentalen Stimmung ist.

Wenn du also im nächsten Gespräch wieder die Frage hörst: „Warum sollte ich bei Ihnen kaufen?“ dann antworte einfach wie folgt: „Ich bin mir nicht sicher, ob Sie bei mir kaufen sollen, obwohl wir großartige Produkte und einen exzellenten Service haben – das ist allerdings noch nicht alles. Lassen Sie mich vorab einige Fragen stellen um herauszufinden, inwiefern unsere Produkte und Dienstleistungen für Sie in Frage kommen.“

Auch wenn du dich in einer solchen Situation manchmal in den Zeh beißen könntest, wirst du mit dieser Vorgehensweise zuerst Vertrauen zu deinem Gesprächspartner aufbauen. Du bietest also zuerst weitere Informationen an, die dein Gesprächspartner als relevant und wichtig erachtet.

Dies ist auch eine gute Gelegenheit danach zu fragen, wer mit dir sonst noch im Rennen um den Auftrag ist. Stell sicher, dass bei einem Vergleich immer Äpfel mit Äpfel und Birnen mit Birnen verglichen werden. Meine Erfahrung zeigt auch, je weniger Informationen du hierüber bekommst, umso weniger wirst du später den Auftrag bekommen.

Wenn du den Vergleich gemacht und herausgefunden hast, was für deinen Interessenten wichtig ist, dann wird es Zeit die Punkte zu präsentieren, in denen du dich von deiner Konkurrenz unterscheidest. Dazu solltest du Unterlagen dabei haben, die deine These stützen. Das können Empfehlungen von Kunden sein, Referenzen, Vergleichszahlen, Umfragen etc.

Je besser du das präsentierst und jetzt artikulierst, warum dein Interessent bei dir kaufen sollte, umso besser wirst du dich von deiner Konkurrenz unterscheiden und mehr Aufträge gewinnen.

Copyright: Werner F. Hahn

Werner F. Hahn