„Konkurrenz belebt das Geschäft!“

„Der Markt ist groß genug – bei uns gibt es Platz für jeden Anbieter!“

Hallo? Wer sagt so was? Bestimmt einer, der vom Verkaufen wenig Ahnung hat.

Die Wahrheit ist doch, dass der überwiegende Teil der Verkäufer sich wünscht, dass die Konkurrenz abnippelt oder aus diesem Teil des Geschäftes verschwindet und nie wieder auf dem Markt erscheint.

Hier kommt die Gelegenheit: Wie geht ein Verkäufer mit der Bedeutung der Konkurrenz um? Dazu hast du sicher schon etwas in meinen Büchern gelesen. Ich will heute die Gelegenheit nutzen, das Thema zu vertiefen.

Hier ist die WAHRHEIT: Die Verkaufsabschlüsse sind sehr stark zurückgegangen und es gibt wenige Interessenten für viele Verkäufer. Konsequenterweise hat sich die Jagd auf mehr Abschlüsse, neue Abschlüsse und Direktabschlüsse intensiviert. Du kannst es dir heute nicht mehr leisten, aufgrund „des Preises verloren zu haben“ und gehst dann über zum nächsten Interessenten. Der eine Interessent, den du gerade verloren hast, ist möglicherweise der eine in dieser Woche oder sogar in diesem Monat, der deine Pipeline etwas füllen sollte.

Hier ist die GROSSE WAHRHEIT: Du solltest wissen, dass deine Konkurrenz jetzt in diesem Moment − in deiner Stadt − ein großes Meeting abhält. Sie planen, ihre Preise zu senken, deine Kunden zu übernehmen und dich dem Totengräber zu übergeben. Sie werden aus allen Rohren auf deine besten und profitabelsten Kunden ballern.

Es ist Krieg. Es ist ein Kampf. Kunde um Kunde. Aktion um Aktion. Bis der letzte Verkäufer oder die letzte Verkäuferin umkippt. Du bist ein Kämpfer.

Was hat ABBA gesungen? „The winner takes it all!“

Deine Waffen in diesem Kampf sind:

• WERThaltige Angebote für den Kunden.
• Einen überprüfbaren Unterschied zwischen dir und den Anderen.
• Einen Qualitätsstandard, der das Wort „bester“ beinhaltet.
• Erstklassiger Service.
• Höchstmögliche Technologie.
• Bester Web-Standard.
• Schnelle Antworten − sei der Schnellste.
• Freundliche Menschen − sei du der Freundlichste.
• Verfügbarkeit: 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche und 365 Tage im Jahr sind das Minimum.
• Gut ausgebildete Mitarbeiter − die Besten. Zertifiziert.
• Mitarbeiter, die gerne unterstützen, auch wenn sie die Extra−Meile gehen müssen.
• Einen guten Ruf im Markt. Den besten Ruf im Markt. Du solltest eine lange Erfolgsgeschichte erzählen können.
• Existierende Kunden, die gerne über dich sprechen. Hinweis: Es sind die, die deinen guten Ruf im Markt festigen.
• Oh ja, in manchen Fällen sollte es auch ein fairer und marktgerechter Preis sein.

Hier kommen jetzt die Strategien zur Umsetzung:

• Sprich freundlich über deine Konkurrenz oder sag nichts dazu.
• Respektiere sie und sie werden dich respektieren.
• Wenn andere negativ über dich sprechen, steig auf diesem Niveau niemals ein.
• Erkenne ihre Schwachstellen, konzentrier dich auf deine klaren Aussagen und bring Werte und Nutzen.
• Falls sie gewinnen, solltest du die wahren Gründe kennen.
• Du weißt, wie sie über dich sprechen und du baust eine intelligente Gegenstrategie in deine Präsentation ein.
• Du weißt, wie du gegen sie kämpfst. So lange, bis sie dich hassen.
• Du hast gewonnen, wenn du den Auftrag in der Tasche hast.

Was du sagst und wie du es sagst wiegt besonders schwer in diesem Konkurrenzkampf. Hier kommen noch einige Basics:

• Mach niemals die Konkurrenz schlecht.
• Benutze nie eine herablassende Sprache.
• Bitte niemals den Kunden vor diesem Anbieter warnen.

BESONDERE IDEE:

Mein Trainerkollege spricht immer vom Industrie−Standard. Das ist jetzt außergewöhnlich, denn er sagt: „Der Industrie-Standard ist x, aber wir liefern xxx + yyy.“

Extrem saustarke Argumentation!!!!

Dazu ein Beispiel aus der Telekommunikation. Als Verkäufer argumentierst du jetzt : „Dieses Unternehmen hat den Industrie−Standard LTE und wir arbeiten bereits am zukünftigen Standard 5G.“

Erkennst du, wie powerful diese Argumentation ist?

Was du über deine Konkurrenz sagst, fällt auch wieder auf dich zurück. Erinnerst du dich an meine Aussage: „Du machst deine Produkte und Dienstleistungen nicht besser, wenn du schlecht über deine Konkurrenz sprichst“?

Je kraftvoller deine Aussagen über deine Produkte und Dienstleistungen sind, umso mehr erkennt dein Interessent, dass dies deine Schlüsselfaktoren in der Argumentation sind. Wenn er nach vorne schaut, wird dieses Urteil erheblich seine Entscheidung beeinflussen: mit oder ohne dich.

In deinem Job als Verkäufer wertest du Andere nicht ab. Dein Job ist es, den Interessenten zu kennen. Was er macht, wie er es macht, wann er es macht, mit wem er es macht, wie oft er es macht und wie er es mit dir gemeinsam noch besser machen kann. Das nennt sich dann Verkaufen. Entwickele dazu eine offene Kommunikation. Sag die Wahrheit und du bekommst die Wahrheit. Bau Vertrauen und Glaubwürdigkeit auf. Überprüf, wie deine werthaltigen Argumente für deine Kunden und Interessenten stichhaltig sind.

FALSCHES DENKEN:

Viele Verkäufer sind der Meinung, dass ihre Produkte nur ein ganz normaler Gebrauchsgegenstand sind. Jeder, der dieses glaubt, hat im Verkauf nichts zu suchen. Es reicht aber, wenn deine Konkurrenz so denkt!

GEHEIMWAFFE:

Empfehlungen! Lass deine Kunden berichten über ihre Erfahrungen mit Konkurrenzprodukten. Finde Kunden, die umgestiegen sind auf deine Produkte und Dienstleistungen. Finde einen Kunden, der von dir zur Konkurrenz gewechselt ist und wieder zu dir zurückgekehrt ist.

Kunden dürfen über die Konkurrenz alles sagen – du darfst das nicht und solltest es auch nicht tun. Sprichst du über die Konkurrenz, dann ist es verkaufen. Spricht dein Kunde über die Konkurrenz, dann ist es die WAHRHEIT. Empfehlungen schlagen immer die Konkurrenz aus dem Feld, du kannst es nicht.

WARNHINWEIS ! ! !

Benutze im Geschäftsleben nie die zwei Wörter „Geld sparen„.

Wenn du besser sein willst als die anderen, sprich immer vom „PROFIT„, „GEWINN“, „INVESTITION“ „WERTHALTIGER NUTZEN“ oder „Sie profitieren davon …“, „Sie gewinnen dadurch …..!“

© Werner F. Hahn

#0847 * 18.04.2017 * Foto: www.gisselart.de

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