Spiegelein, Spiegelein an der Wand – wer ist der BESTE Verkäufer im ganzen Land?

So wirst du im Verkauf gewinnen und mehr Aufträge abschließen!

Was macht einen Verkäufer zu einem Topp-20%-Verkäufer?

Sprichst du mit den erfolgreichsten Verkäufern und fragst sie, warum sie so erfolgreich sind, dann bekommst du Informationen, die dir meistens nicht weiterhelfen, weil es die falschen Antworten sind.

Sie beantworten deine Frage zum Beispiel mit „Ich stehe früh am Morgen auf“ oder „Ich arbeite viel und hart“ oder „Ich mache das, was andere Menschen ungerne tun“ oder „Ich stelle viele Fragen“ oder „Bei mir steht der Kunde an erster Stelle“.

Alle diese Antworten und Spezifikationen werden doch nicht dazu beitragen, dass plötzlich alle anderen Verkäufer ebenfalls erfolgreich werden.

Sagt ein Topp-20%-Verkäufer zu mir: „Ich treffe mich mit einem Kunden jeweils einmal pro Woche zum Frühstück um 7:30 Uhr.“ Oder: „Ich bereite für das Meeting mit dem Kunden/Interessenten immer drei spezielle Fragen vor. Das sind engagierende, motivierende und emotionale Fragen, mit denen ich die Wünsche, Träume und Bedürfnisse meiner Gesprächspartner entdecke.“ Oder: „Sobald der Kunde spricht, mache ich mir Notizen und reflektiere seine Aussagen, damit ich alles ordnungsgemäß verstanden habe.“ dann sieht die Welt doch schon ganz anders aus.

Erkennst du die raffinierten und feinen Unterschiede?

Selbst viele der Topp-20%-Verkäufer können einfach nicht darlegen, warum sie erfolgreich sind. Vielleicht haben sie sich auch bisher zu wenig Gedanken darüber gemacht.

Okay, der Verkäufer stellt viele Fragen – doch das große Geheimnis ist ja an die konkreten Kaufmotive seines Gesprächspartners zu kommen, seine Wünsche, seine Träume und Bedürfnisse. Deswegen sind die emotionalen Fragen so wichtig und erst dadurch wird eine Kaufatmosphäre geschaffen.

Interviewe ich erfolgreiche Verkäufer und Unternehmer, dann frage ich sie natürlich, warum sie so erfolgreich sind und ich zusätzlich wissen will, welche Erkenntnisse hinter dem WARUM stehen.

Hier kommen die Ergebnisse eines Gespräches mit einem erfolgreichen Verkäufer über die Eigenschaften des neuen Topp-20%-Verkäufers:

1. Hartnäckig sein ohne aufdringlich zu wirken. Werthaltige und nutzenorientierte Argumentation führt zu einem Kaufwunsch. Der Schlüssel dazu: DNS – Die Nächsten Schritte immer definieren und gemeinsam festlegen.
2. Wahre Beziehungen aufbauen. Es ist nicht nur der Verkauf. So wie Zino Davidoff sagte: „Ich habe kein Marketing gemacht, ich habe meine Kunden geliebt.“ Intensive Betreuung vor, während und nach dem Kauf.
3. Der überwiegende Teil der Kunden erteilt Folgeaufträge ohne Ausschreibung, ohne Angebote, ohne Preisgespräche. Das setzt allerdings Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Begeisterung voraus.
4. Wenn das Geschäft nicht profitabel ist, lassen sie es sein. Bleibt bei dem Geschäft der Profit auf der Strecke, dann ziehen sie sich zurück. Soll die Konkurrenz den Verlust machen.
5. Sie treffen Vereinbarungen zum Vorteil des Kunden, nicht zum Vorteil des Verkäufers. Sie tun das, was für eine langfristige Beziehung am besten ist. Es geht nicht um den einmaligen Verkauf.
6. Sie denken in der Kategorie „Kunde“ und nicht „Verkaufsabschluss“. Nur diese Strategie führt zu einer Kundenloyalität.
7. Sie denken in der Kategorie „Fragen“ und nicht „Erzählen“. Topp-20%-Verkäufer entdecken die wahren Kaufmotive und vermeiden den elevator pitch (Großes Geheimnis: sie legen auf die Marketing-Unterlagen wenig Wert, weil diese zu wenig vertriebsunterstützend sind).
8. Sie denken in der Kategorie „Wertschätzend’“ und nicht „Kaufkunde“. Dadurch entstehen Freundschaften.
9. Sie denken in der Kategorie „Service“ und nicht „Quotenerfüllung“. Mit einem besseren Service kommen sie später schneller an weitere Aufträge. Sie denken weniger an die Verkaufsziele oder Quotenerfüllung.
10. Sie stehen zur Verfügung. Sie sind erreichbar für ihre Kunden 24/7 und stehen jederzeit mit Art und Tat zur Verfügung.
11. Ihre Kunden vertrauen den Verkäufern. Das Vertrauen haben sie sich über einen längeren Zeitraum aufgebaut und erarbeitet. Kunden fragen sie, bevor sie eine Entscheidung treffen.
12. Die zwei Grundprinzipien erfolgreichen Verkaufens sind Glaubwürdigkeit und Vertrauen.
13. Sie sind die Experten für ihre Produkte, Dienstleistungen, Märkte und Branchen. Darauf legen ihre Kunden sehr großen Wert. Mit „Schönlingen“ und „Labertaschen“ im Verkauf können sie nichts anfangen.
14. Und weil das alles so schön passt, bekommen sie von ihren Kunden viele Empfehlungen. Sie fragen nicht nach Empfehlungen, sie verdienen sich diese. Diese Empfehlungen sind nicht nur Tipps, es werden werthaltige Kunden.

Jetzt kannst du sagen was du willst. Aber sei vorsichtig, da diese Informationen von einer Person stammen, die äußerst erfolgreich im Verkauf ist. Die Banker, die sein Konto betreuen, sind seine Freunde. Wie sieht das bei dir aus? Welche Freunde hast du?

© Werner F. Hahn,