Ein neuer Denkansatz für deine Präsentation. Du bringst mehr WERThaltigen Nutzen für deine Gesprächspartner.

 

  • Wo ist der WERThaltige Nutzen in deiner Sprache?
  • Wo ist der WERThaltige Nutzen in deiner Verkaufspräsentation?
  • Welche Rolle spielt der WERThaltige Nutzen in der Kunden-Loyalität?
  • Wie hilft dir WERThaltiger Nutzen beim Aufbau einer langfristigen Partnerschaft?
  • Wie unterstützt dich der WERThaltige Nutzen bei der Veränderung vom VERKAUFEN hin zum KAUFEN?
  • Wie erkennen deine Gesprächspartner, dass deine Aussage und dein Angebot wirklich WERThaltig für sie sind?

 

Meine Antwort: Dein Nutzenversprechen muss exakt auf den Bedarf deines Interessenten/Kunden zugeschnitten sein (mit anderen Worten: definier ganz genau dein Nutzenversprechen).

 

Viele Verkäufer erkennen nicht den Unterscheid zwischen Nutzen geben und Nutzen aufbauen. Sie sind der Meinung, dass Nutzen etwas ist, was etwas Zusätzliches aus ihrem Unternehmen ist. Etwa zusätzlicher Wartungsservice, noch ein zusätzliches Produkt oben drauf legen, leichte Reduzierungen im Preis oder andere Gratis-Produkte. FALSCH.

 

WERThaltiger Nutzen ist etwas für den Kunden, deinen Gesprächspartner. Es ist die Antwort auf seine Frage: „Was bringt mir das?“

 

Nur wenn du die Antwort erfährst, versetzt du deinen Gesprächspartner in Kauflaune – weg vom VERKAUFEN! Das bringt dir: Vertrauen, Engagement, Verzicht auf Preisgespräche, Ausschreibungen und Mitbewerber-Vergleiche. Und sobald das alles stattfindet: du verdoppelst deinen Umsatz!

 

Das schaffst du nur mit WERThaltigem Nutzen.

Letzte Woche habe ich dir die 4 strategischen Punkte aufgezeigt. Hier kommen die Punkte 5 und 5+1:

 

#5. Der WERThaltige Nutzen, der deinen Kunden konkret etwas bringt.

Wie profitiert er von dem Einsatz deines Systems?

  • Produziert er mehr?
  • Produziert er günstiger?
  • Reduziert er damit den Ausschuss?
  • Steigern seine Verkäufer damit den Umsatz?
  • Werden Projekte schneller und entspannter erfolgreich abgewickelt?
  • Welche Wettbewerbsvorteile bringt es ihm?

 

Das sind doch die wichtigen Punkte, die jedoch in den seltensten Fällen von den Verkäufern vorgetragen werden.

Nur die Antworten auf diese Fragen interessieren deinen Gesprächspartner. Und nur in diesem Fall wird er sich engagieren.

Es interessiert sie nicht, was du alles weißt. Hier geht es um Produktionssteigerungen, Life-Style, Wettbewerbsvorteile, Kompatibilität – konkrete Vorteile und Nutzen für jeden deiner Gesprächspartner.

 

Hier liste ich einige Nutzenerwartungen deiner Gesprächspartner auf:

Für den Einkäufer:

  • Einfache Bestellvorgänge, möglichst geringer Verwaltungsaufwand
  • Übersichtliche Anzahl von Lieferanten, damit verbundene Bündelung von Einkaufsmengen und Anzahl der Bestellungen
  • Zuverlässige, termingerechte Abwicklung, flexible und schnelle Lieferung
  • Bestes Preis-/Leistungs-Verhältnis
  • Einen kompetenten Ansprechpartner im Unternehmen

 

Für den Techniker:

  • Zuverlässige Technik, sichere Funktionen
  • Reibungsloser Produktionsablauf als Grundlage für eine kostenoptimierte Fertigung
  • „Stand der Technik“, raffinierte technische Lösungen
  • Kompatibilität
  • Geringe Durchlaufzeiten, einfache Produktionsprozesse
  • Berücksichtigung bestehender Abläufe
  • Einfache Bedienung, Verarbeitung, Wartung

 

Für den Geschäftsführer:

  • Positive Auswirkungen auf Gewinn, Kosten, Umsatz, Image, Betriebsklima, Organisation
  • Strategische Aspekte wie Erzielen von Wettbewerbsvorteilen
  • Verminderung von Risiken
  • Reduzierung der Durchlaufzeiten bei neuen Projekten
  • Steigerung der Lebensqualität bei allen Mitarbeitern

 

#5+1. Der WERThaltige Nutzen nach dem Abschluss.

 

Je mehr deine Argumentation aufbaut auf die Frage: „Was bringt mir das?“ umso mehr wirst du es schaffen, eine langfristige und partnerschaftliche Beziehung aufzubauen. Im weiteren Verlauf gehören dazu ein bestimmter Service, Unterstützung, frische Ideen, neue Trends im Markt und alle weiteren Informationen die deinen Kunden dabei unterstützen, aus der Partnerschaft mit dir noch weiteren Nutzen zu ziehen.

 

BONUS: Deine WERThaltige Nutzenargumentation wird dazu beitragen, dass deine Mitbewerber auf der Strecke bleiben. Du bist die 1. Wahl!

 

Fragt dich dein Gesprächspartner nach dem Mitbewerb, dann antworte: „Sie sind schon gut – glauben Sie, dass der Zweite der Bessere ist?“

Oder

„Ich weiß es nicht, fragen Sie sie nach dem WERThaltigen Nutzen und wenn sie mit Preisreduzierung und Geld sparen antworten, kennen sie ja jetzt die bessere Alternative.“

 

WICHTIG: Das Umsetzen von einem bisherigen Standard-Verkaufsgespräch in eine WERThaltige Nutzenargumentation ist anspruchsvoll und erfordert gewisse Übungen. Du schaffst jetzt die Voraussetzung für eine Kaufatmosphäre.

 

GANZ WICHTIG: Mit der WERThaltigen Nutzenargumentation unterscheidest du dich ganz massiv von deinen Mitbewerbern. Du stehst über deiner Konkurrenz und verfällst nicht mehr in den Abschlussdruck (hardselling).

 

DIE FORMEL FÜR DEINEN ERFOLG: Je mehr deine Gesprächspartner den WERThaltigen Nutzen erkennen, umso eher werden sie bei dir kaufen – zu deinem Preis.

 

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

 

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