Sehr häufig werde ich in meinen Trainings und Coachings immer gefragt:

„Werner, wie baue ich ein harmonisches, persönliches Verhältnis zu meinem Interessenten auf?“

In der Fachsprache sprechen wir ja mittlerweile davon, Rapport aufzubauen. Denn unter Rapport verstehen wir, uns auf den Gesprächspartner einzustellen über die unterschiedlichen Sinneskanäle. Dieses Thema findest du ja mittlerweile in jedem Verkaufstraining, in jedem Fachbuch. Tausende von Trainings haben sich bisher nur mit diesem Thema beschäftigt. Suchst du bei Google nach Rapport, so werden dir 112 Millionen Ergebnisse angezeigt. Eins gebe ich dir heute mit auf dem Weg: Rapport gehört zu den am meisten missverstandenen und falsch eingesetzten Konzepten im Geschäftsleben.

Fragst du 10 Verkäufer nach der Bedeutung von Rapport, so bekommst du 10 verschiedene Antworten. Es gibt nur wenige Personen im Verkauf, die dieses Konzept wirklich verstehen.

Mit Rapport ist es sehr anspruchsvoll, mit jemanden im Gleichklang zu sein und seine Aktivitäten zu synchronisieren. Nur wenige haben die Zeit und Ausdauer, Experte in dieser Disziplin zu werden. Hier geht es um die Augenbewegungen und die Mimik in der Körpersprache. Das alles effizient und diskret zu spiegeln unter Berücksichtigung der Sinneskanäle – visuell, auditiv und kinästhetisch – hört sich in einem Training wirklich cool an. Aber wie sieht es in der realen Welt aus, wenn du bei einem Interessenten sitzt und deine höheren Preise durchdrücken willst? Ein Rapport kann dann meistens peinlich, kitschig und manipulativ sein. Zu allem Übel sind Legionen von Verkäufern der Meinung, dass der small-talk zu Beginn des Gesprächs schon dem Aufbau von Rapport dient. Sie haben das so von unqualifizierten Trainern übernommen und machen auch noch dumme Kommentare über verschiedene Objekte im Büro des Interessenten. Viele Verkäufer haben den Aufbau von Rapport mittlerweile aus dem Verkaufsprozess verbannt und damit beigetragen, dass ihre Verkäufe immer weniger werden.

Käufer sind ja nicht blöd. Sie finden diese billigen Versuche auf diese Art Rapport aufzubauen, überflüssig, gekünstelt und unaufrichtig. Mit der Zeit sind sie abgestumpft gegen Rapport und reagieren nicht mehr drauf. Wenn du willst, dass die Interessenten bei dir kaufen, dann vergiss Rapport. Streich das Wort aus deinem Vokabular. Konzentrier dich auf den harmonischen Beziehungsaufbau.

Rapport wurde entwickelt um das Verhalten zu verändern, nicht um eine Beziehung aufzubauen. Rapport in seiner ursprünglichen Form ist manipulativ und du weißt ja, dass ich jegliche Form der Manipulation ablehne. Menschen die merken, dass sie manipuliert werden, werden niemals eine persönliche harmonische Beziehung zu dir aufbauen. Der Beziehungsaufbau auf der anderen Seite dient dazu, die (geheimen) Wünsche und Bedürfnisse zu ermitteln und der Interessent dir vertraut. Die effizienteste Strategie, um andere für dich zu gewinnen (insbesondere wenn du ihr Freund bist) liegt doch darin, dass du sie dabei unterstützt das zu bekommen, was sie sich wünschen.

Hör auf, dich auf den „Rapport“ zu konzentrieren und beginn aktiv zuzuhören.

Der unstillbare menschliche Wunsch, die tiefste Sehnsucht des Menschen sind doch Anerkennung, Wertschätzung und Ernsthaftigkeit.

Der Schlüssel, Menschen für sich zu gewinnen ist sehr einfach: gib ihnen das Gefühl wichtig zu sein. Das wahre Geheimnis, anderen das Gefühl der Wichtigkeit zu geben, ist doch einfach zuzuhören. Zuhören ist kraftvoll und dynamisch. Je mehr du den Menschen zuhörst, umso enger wird die Beziehung zu ihnen sein. Wenn du zuhörst, fühlen sich deine Gesprächspartner ernst genommen, respektiert und bestätigt.

Unglücklicherweise reden Verkäufer mehr als sie zuhören. Warum ist das so? Wir denken nach und reden über uns selbst, über unsere Produkte und Dienstleistungen, über unsere Probleme und Leistungen. Der überwiegende Teil der Menschen, insbesondere die Verkäufer, machen sich überhaupt keine Mühe, anderen zuzuhören. Wenn sie nicht reden, dann denken sie darüber nach, was sie als nächstes sagen werden.

Nur wenn du zuhörst, bekommst du alle Informationen und kannst eine Beziehung aufbauen. Genau so geht es dir, wenn andere über sich selbst reden und du ihnen zuhörst. Gib ihnen das Gefühl wichtig zu sein und dadurch gewinnst du bei ihnen. Nur durch aufrichtiges zuhören verlangt eine andere Person Selbstdisziplin, Selbstlosigkeit, Praxis und Geduld. Es ist weder kompliziert noch komplex. Das ist das schöne an dem Beziehungsaufbau. Anders als die Komplexität beim Rapport verlangt der harmonische Beziehungsaufbau nur, dass du deinem Interessenten, deinem Kunden, deinen Boss oder deinem Kollegen einfach nur entspannt aktiv zuhörst.

Hast du Fragen, Ergänzungen, besondere Erlebnisse oder weitere Kommentare dazu? Ich freu mich auf dein Feedback!